当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁宇亮:新时期终端转型营销发展方式 (课程编号:100154215)

新时期终端转型营销发展方式

 

《新时期终端转型营销发展方式》课程大纲

第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势
全业务下三大运营商竞争态势
各大营销界面三大运营商市场竞争策略
3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势
4、 电信运营商3G终端区域发展策略
  案例1:中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化
  案例2:中国电信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
  案例3:中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
  案例4:中国移动3G终端发展的新模式和新思路
  
第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具
  1、3G终端发展过程中的五大难题
  2、3G终端区域发展的困境
  3、3G终端区域发展思维方式
  4、3G终端区域发展创新解决策略
  思维方法1:系统化思维方法
  思维方法2:创新性水平思维方法
  思维方法3:创新性思维方法
第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用
1、3G终端值业务与语音业务的区别
 4、3G终端价值提取FEBA工具
 5、3G终端营销方式工具
 6、各大营销界面3G终端发展的方式
 7、3G终端营销方式
  4、3G终端区域发展创新解决策略
  工具1:产品价值提取工具
  工具2:客户需求细分工具
  工具3:营销STP定位工具
第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销
3G终端务营销现状
3G终端创新营销的方式
3、全员营销、现场营销、电话营销
4、区域营销、病毒营销、POP营销
  5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……
   方法训练1:POP的制作技巧
   方法训练2:活动营销的“四素”安排
   方法训练3:如何找到适合区域的创新营销方法
第五部分 以客户需求为导向的高效营销
1、客户需求分析与挖掘技巧
学会如何确定客户的需求层次
区分顾客的需求
冰山原理的应用
客户需求的影响过程
如何联结产品与顾客的需求
功能,优点、利益及价值对销售的影响
需求挖掘的三种方法
2、引发客户兴趣形成购买
开场挑战
团队及个人的营销准备
百发百中,高效关系建立
如何激发客户的购买欲望
3、顾客购买异议处理
3G终端销售异议产生的原因
客户异议的对策与处理流程
技巧1:建立你的问题解决库
技巧2:情景话术在现场的应用
4、协助决策促进成交
构建情境&激发共鸣
判断讯号&解决顾虑
价值诱惑&成交促进
  演练1:针对性的产品销售话术演练
  演练2、关键客户价值销售点话术提炼
  演练3:有效引导客户对的购买决策

《新时期终端转型营销发展方式》培训目标

全业务经营之后,国内移动通信市场竞争将更加激烈,移动通信领域的价格战、营销战将在所难免,移动通信业增量不增收的状况会更加突出。为加快3G业务的发展,必然大力重视3G渠道的建设和3G终端营销能力的提升。

培训师介绍

梁宇亮

梁宇亮
行业实战派营销资深专家
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问,电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。

获奖情况:
   2005年美国培训协会(AACTP)国际认证培训师;
   2009年成为中国总裁网、中国培训网和中华培训网金牌讲师。
   2010年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。
   2010年入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》;
   2011年5月入选培训行业协会评选的《2011年中国品牌讲师大全》;
   2011年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一;
   2011年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场/营销"七位专家之一;
   2011年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问,负责其外国课程的引进与培训工作。
   2012年1月 由工业机械出版社出版新书《感动营销策略》。
   2012年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。
   2012年10月入选《中国千强名师名录》,并排行通信领域前五名讲师

研究方向:
   主要从事通讯行业服务、营销、3G趋势、全业务运营、集团行业本质和移动互联网等方向的研究工作。

重要成果:
1、负责电信运营商专家知识库的建立和指导编写;指导电信运营商完成基于工作流程的《SOP营销工具库》;
2、负责电信运营商《营销实战执行手册》的编写,指导并践百多个营销实战活动;
3、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写,并获集团创新评比拟三等奖。
4、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;以此为指导的片区业绩提升300%。
5、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设,制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。
6、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写,并推动集团及分公司集团客户的分级管理的实施;
7、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,制定《营业厅体验营销实施手册》;
8、负责电信运营商《一线人员服务营销管理手册》和《主动营销管理手册》的编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;
9、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写
10、负责电信运营商能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军。
11、负责运营商全业务人才培养的能力测评项目,确保电信运营商对全业务人才的有效甄选与培养,为运营商全业务人才的培养作出贡献。

授课风格:
  主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式,引用100% 行业案例,根据客户需求定制,贴近学员实际,遵循学员的学习规律,穿针引线,让学员自己发现答案,并帮助学员重新塑造和改善行为习惯,有效地达到培训的目标。

服务客户:
  通信行业:详见下面的<梁宇亮电信行业授课经验与咨询项目介绍>
   目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。

部分客户评价: 
“幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 移动市场部 王先生
“教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――联通客户经理 张永波
“实际、有效、做得到!”――佛山电信 陈生
“课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――安徽联通 王先生
课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
梁老师给我们先后上过五期课程,学员评价普遍很高,特别在区域营销方面有独到见解。——宁夏电信人力资源部
通过两天梁老师的精彩授课,知道结束时,还感到恋恋不舍。。。。。。能够让自己深深发问。---贵州移动邵佳
短时间的学习让我们身心均获得“新生”。---西门子许旺
梁老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请梁老师过来上课。——深圳电信 张小姐

梁宇亮老师电信运营商行业授课经验与咨询项目简介:
一、梁宇亮老师授课纪录情况简介:
一、这六年来我一直在为老客户持续服务(如上海、广东、北京、内蒙、贵州、云南、辽宁等都是合作四年以上的),客户的持续满意能让我不断地为这些客户服务;
二、正因为我持续服务于一些老客户,所以中国大部分省份的三大电信运营商都没有合作过,这也为培训机构推广提供便利。
三、培训的地方集中在电信运营商做得最好的沿海城市,这能为中部和西部的电信运营商提供营销与管理发展的标杆思路和案例。
四、近这四年来培训的满意度都在90分以上,为确保每次都让学员与机构满意,我都坚持对课程作三项调研:一是问卷调研;二是区域工作难题和案例的收集;三是重点学员和上级的电话访谈。
五、近三年电信运营商课量情况:2010年全年三大电信运营商课量170天;2011年全年电信运营商课量190天;2012年全年电信运营商课量210天;(每年都会留出三个月时间为学员和客户进行闭关学习)
六、是对整个电信产业链都有培训:如产业链上游设备商,分别给中兴通讯、阿朗(ASB)、诺西进行培训;产业链的下游:龙旗手机集团、上海理想集团(ICT)、中通服进行培训,因而对电信行业有着深刻的了解。

二、梁宇亮老师部分咨询纪录:
注:咨询有两个特点:
一、长期专注于运营商或大型企业咨询工作当中,咨询内容涉及营销、管理和流程;
二、咨询的时间相对较长(从2006年开始至今),2008年开始,授课的同时兼任项目的咨询总监,确保培训的开发基于对企业的深度认识下。
三、主要咨询的项目简介:
1、负责电信运营商集客能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军的所有冠军。(项目时间:2012年)
2、负责某省公司网络化咨询项目,完成《集团网络化运营管理手册》和《集团网络化运营的推广手册》及《中小企业网络化精准化管理操作手册》(项目时间:2012年)
   3、负责省公司第四代营业厅转营的咨询和培训,形成《新型营业厅业绩管理手册》和《新型营业厅体验营销手册》,并培养进阶式的体验营销人员;(项目时间:2012年)
   4、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,并研发课程《营业厅体验营销技巧》;(项目时间:2011年)
   5、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写;(项目时间:2010年)
   6、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;(项目时间:2009年)
   7、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写。(项目时间:2008年)
   8、负责电信运营商《一线人员服务营销手册》编写,并研发课程《服务营销技巧》;(项目时间:2007年)
   9、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写;(项目时间:2007年)
   10、负责电信运营商《主动营销技能手册》编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;(项目时间:2006年)
其它重点项目:

项目名称:南方电网五年培训战略规划
项目时间:2008年
      工作内容:为南方电网制定五年培训战略规划和战术实施策略(2008年到2012年)
项目创新:通过“体系优化、资源整合、梯队建设”三方面全面规划南网五年人才培养方向
项目效果:让南网集团、三个分公司、五省电网公司明确了今后五年人才培养的方向和步骤
项目业绩:通过规范化、系统化的培训发展规划支撑南网“两型两化”公司战略的实施

项目名称:广东移动营销界面提升项目
      工作内容:提升清远移动集团客户经理信息化营销能力和营业厅经理服务营销能力
项目时间:2009年
项目创新:通过改善服务短板、能力水平提升、服务一致性监督三大步骤确保项目的效果
项目效果:全面提升两个界面人员的能力,适应移动集团培养移动信息化专家的需求
项目业绩:项目后的销售数据竞赛中,两界面的销售业绩都有显著提升;同时项目后的省情景能力测评分数排在省公司前列

项目名称:社会渠道绩效管理规范化咨询项目
项目时间:2006年-2007年
      项目内容:通过渠道绩效管理对广州与深圳移动社会渠道进行优化,促进渠道的健康发展。
      项目创新:社会渠道的精细化管理和渠道管理营销能力的内化;
项目成果:对渠道纲领、渠道结构、渠道政策、渠道运营进行绩效管理和流程优化,同时提升渠道运营的管理能力和营销能力;
项目业绩:形成渠道绩效管理标准化的制度、流程和规范;辅导的社会渠道各网点数据业务销售量增幅300%,三个月数据业务持续增长在79%以上。

项目名称:移动领导力发展咨询项目
项目时间:2007年
      项目内容:建立团队管理者、运营管理者、领导管理者的领导力发展体系
      项目创新:优化测评标准、建立体系化和差异化的人才培养手段
      项目成果:形成《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》

项目名称:中国石化(长燃)公司人力资源规划项目
项目时间:2007年
      项目内容:制定公司人力资源规划项目
      项目成果:形成《人力资源五年规划》、《四定手册》《绩效体系与薪酬体系》
服务过的客户有:目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。
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新时期终端转型营销、市场营销、
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