当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁宇亮:如何搭建具备核心竞争力的全业务营销体系 (课程编号:100154206)

如何搭建具备核心竞争力的全业务营销体系

 

课程大纲

第一部分 构建具有核心竞争力的全业务营销体系的重要性
第一节 全务下电信运营商的竞争态势
   1、1 全业务下各大电信运营商的发展趋势
   1、2 全业务下电信运营商2013年竞争策略
   1、3 全业务下电信运营商全新的竞争手段
1、4 各大电信运营商如何应对对手的竞争
第二节 全业务下电信运营商营销问题反思:
   2、1电信运营商没有构建体系化的营销体系
   2、2营销应用个体的力量没有整合团队的力量
   2、3营销推动的力量是外力而非内核的生发
   2、4营销的业绩来源于阶段的促进而非持续的发展
   2、5电信运营商营销体系的基本问题:
没有明确的战略地图的指路与指引
没有构建自己明确的盈利模式
没有相应的组织设计支持业绩的达成
没有在有限的成本控制下建立针对性的激励机制
没有推动业绩发展的有效运营系统

第二部分 构建立具有核心竞争力的全业务营销体系业绩模型:
2、1全业务业绩营销体系的六大系统
2、2全业务营销体系的六大系统逻辑关系与相互作用
2、3全业务营销体系的六大系统之关键:




第三部分 全业务业绩营销体系六大系统之一明确全业务发展的战略地图
建立区域分公司或区域的清晰业绩战略地图
1、1业绩战略地图建立的误区
1、2改变以指标分解为导向的业绩战略地图
1、3业绩战略地图应结合三导向原则:
外部标杆导向原则
重点指标导向原则
发展积累导向原则

业绩战略地图制定的方法:
2、1 业绩战略地图制定传统的方法:BSC法
2、2 业绩战略地图制定的“三技法”
战略图表、问题设计法、维度设计法
2、3业绩战略地图制定的形式:
集思式、闭关式、讨论式、专家式、点子式
2、4业绩战略地图的效果反思和风险控制
——工具1:业绩战略地图战略效果评估表
——工具2:业绩战略地图指导效果检测表
——工具3:业绩战略地图风险控制表

业绩战略地图的有效分解:
3、1战略意图和战略地图的宣讲
3、2形成区域战略意图的影响氛围
3、3区域战略地图的隐性分解
不是自由而下的分解
也不是自下而上的分解
而是平行的模式分解
3、4 区域战略地图共识的沟通
3、5 区域战略地图的持续影响

业绩战略地图的高效推行
4、1 业绩战略地图的高效推广
4、2 业绩战略地图的全面跟进
4、3 业绩战略地图的阶段改进
——工具应用1:战略地图推行跟进表

第四部分 全业务业绩营销体系六大系统之二构建差异化的盈利模式:
1、建立分公司或区域的支撑战略的盈利模式
1、1战略地图的落地必须有清晰的战术支持
1、2建立基于战略的差异化的战术盈利模式
1、3盈利模式构建的四大原则:
个性化原则、差异化原则、不可复制原则、易操作原则

业绩化盈利模式设计的技巧:
2、1 业绩化盈利模式设计的五大维度:
以业绩为导向的盈利模式设计
以内核为导向的盈利模式设计
以市场为导向的盈利模式设计
以运营为导向的盈利模式设计
以客户为导向的盈利模式设计
2、2 业绩化盈利模式设计的“三法”
流程法、表格法、维度法
2、3业绩化盈利模式设计的关键流程
2、4业绩化盈利模式设计的框架体系
——工具库1:各地运营商标杆化业绩化盈利模式模型
——表格库2:业绩化盈利模式设计的框架结构
2、5业绩化盈利模式的“价值力模型”:
应用盈利模式的价值力模型评估库易操作地形成盈模式
——评估库1:从评估库中基于区域特点选择相应的价值力
科学而简单地制定出自己区域的盈利模式
——价值力模型举例:宣传力(解释、应用、案例、分值、组合等指导项)
营销力、传播力、管理力、经营力、客户力等等

业绩化盈利模式有效实施:
3、1 业绩化盈利模式实施的战术阶段性实施
3、2 业绩化盈利模式实施的行动计划制定
3、3业绩化盈利模式实施的跟进与提升
3、4业绩化盈利模式的组织变革支撑

第五部分 全业务业绩营销体系六大系统之三组织改良与营销团队配备
营销组织结构系统化改良:
1、1营销组织结构改良支撑战术盈利模式的实施
1、2营销组织改良的关键步骤——组织结构的改变
1、3构建更加业务导向和客户导向的组织结构

基于组织改良的职责体系的建设:
2、1 基于组织结构的改变完善营销流程体系
2、2基于组织结构的改变明确和优化职责体系
2、3基于组织结构的改变完善营销岗位体系
——工具介绍:营销岗位表格(更关注能力、素质的要求)
       (更关注胜任能力、职业发展等)

基于组织改良的团队人才配备:
3、1建立团队人才的自动化优化机制:
——确保自动化机制的原则:能上能下、能进能退、能入能出;
3、2团队人才的匹配的“四定管理”:——定岗定员定质定量
3、3团队人才的匹配的能力管理:
——标杆工具1:能力素质矩阵
——标杆工具2:能力培养体系
——标杆工具3:关键人才培养机制与流程指导手册
3、4 团队人才的激励体系的建设

注:因篇幅原因,以下营销体系三大系统课纲简单列举,如客户需要可以细化。

第六部分 全业务业绩营销体系六大系统之四激励系统的有效支撑
激励系统建立反思与借鉴:
1、1现存激励系统存在的四大问题:
——没有激励性、没有针对性、没有推动性、没有持续性
1、2在有限资源与成本下的激励系统设计
1、3中外标杆企业激励系统设计案例学习

鼓动人心的激励系统的三大建设:
2、1 建立基于现有资源下的多层次递进式激励制度
2、2 建立非经济激励的激励管理系统
2、3 建立基于个性化对象的超市式自助激励系统;
——激励系统3:激励积分库

第七部分 全业务业绩营销体系六大系统之五 高效的运营模式化:
全业务营销体系高效运营模式:
全业务高效的领导能力
全业务高效的流程能力
全业务高效的管理能力
全业务高效的机制能力

第八部分 全业务业绩营销体系六大系统之六 信息化支撑:
1、信息化支撑系统对于营销体系有效运营的作用
2、信息化支撑系统目前存在的问题
3、信息化支撑系统优化的原则和方向
4、信息化支撑系统如何有效支撑运营和管理
5、信息化支撑系统有效地运营的具体方法

第九部分 总结与回顾

培训目标

通过课程明确如何构建立起全业务营销体系
清晰知道分公司战略地图的设计与指引规划
构建起差异化的明确的业绩盈利模式
学会设计相应的组织岗位来支持业绩的达成
懂得在有限的成本控制下如何建立针对性的激励机制
掌握建立推动业绩发展的有效运营系统和支撑的方法

培训对象

各运营商市场分公司副总、市场策划人员、营销主管、客户经理

培训师介绍

梁宇亮

梁宇亮
行业实战派营销资深专家
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问,电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。

获奖情况:
   2005年美国培训协会(AACTP)国际认证培训师;
   2009年成为中国总裁网、中国培训网和中华培训网金牌讲师。
   2010年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。
   2010年入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》;
   2011年5月入选培训行业协会评选的《2011年中国品牌讲师大全》;
   2011年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一;
   2011年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场/营销"七位专家之一;
   2011年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问,负责其外国课程的引进与培训工作。
   2012年1月 由工业机械出版社出版新书《感动营销策略》。
   2012年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。
   2012年10月入选《中国千强名师名录》,并排行通信领域前五名讲师

研究方向:
   主要从事通讯行业服务、营销、3G趋势、全业务运营、集团行业本质和移动互联网等方向的研究工作。

重要成果:
1、负责电信运营商专家知识库的建立和指导编写;指导电信运营商完成基于工作流程的《SOP营销工具库》;
2、负责电信运营商《营销实战执行手册》的编写,指导并践百多个营销实战活动;
3、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写,并获集团创新评比拟三等奖。
4、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;以此为指导的片区业绩提升300%。
5、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设,制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。
6、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写,并推动集团及分公司集团客户的分级管理的实施;
7、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,制定《营业厅体验营销实施手册》;
8、负责电信运营商《一线人员服务营销管理手册》和《主动营销管理手册》的编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;
9、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写
10、负责电信运营商能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军。
11、负责运营商全业务人才培养的能力测评项目,确保电信运营商对全业务人才的有效甄选与培养,为运营商全业务人才的培养作出贡献。

授课风格:
  主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式,引用100% 行业案例,根据客户需求定制,贴近学员实际,遵循学员的学习规律,穿针引线,让学员自己发现答案,并帮助学员重新塑造和改善行为习惯,有效地达到培训的目标。

服务客户:
  通信行业:详见下面的<梁宇亮电信行业授课经验与咨询项目介绍>
   目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。

部分客户评价: 
“幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 移动市场部 王先生
“教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――联通客户经理 张永波
“实际、有效、做得到!”――佛山电信 陈生
“课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――安徽联通 王先生
课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
梁老师给我们先后上过五期课程,学员评价普遍很高,特别在区域营销方面有独到见解。——宁夏电信人力资源部
通过两天梁老师的精彩授课,知道结束时,还感到恋恋不舍。。。。。。能够让自己深深发问。---贵州移动邵佳
短时间的学习让我们身心均获得“新生”。---西门子许旺
梁老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请梁老师过来上课。——深圳电信 张小姐

梁宇亮老师电信运营商行业授课经验与咨询项目简介:
一、梁宇亮老师授课纪录情况简介:
一、这六年来我一直在为老客户持续服务(如上海、广东、北京、内蒙、贵州、云南、辽宁等都是合作四年以上的),客户的持续满意能让我不断地为这些客户服务;
二、正因为我持续服务于一些老客户,所以中国大部分省份的三大电信运营商都没有合作过,这也为培训机构推广提供便利。
三、培训的地方集中在电信运营商做得最好的沿海城市,这能为中部和西部的电信运营商提供营销与管理发展的标杆思路和案例。
四、近这四年来培训的满意度都在90分以上,为确保每次都让学员与机构满意,我都坚持对课程作三项调研:一是问卷调研;二是区域工作难题和案例的收集;三是重点学员和上级的电话访谈。
五、近三年电信运营商课量情况:2010年全年三大电信运营商课量170天;2011年全年电信运营商课量190天;2012年全年电信运营商课量210天;(每年都会留出三个月时间为学员和客户进行闭关学习)
六、是对整个电信产业链都有培训:如产业链上游设备商,分别给中兴通讯、阿朗(ASB)、诺西进行培训;产业链的下游:龙旗手机集团、上海理想集团(ICT)、中通服进行培训,因而对电信行业有着深刻的了解。

二、梁宇亮老师部分咨询纪录:
注:咨询有两个特点:
一、长期专注于运营商或大型企业咨询工作当中,咨询内容涉及营销、管理和流程;
二、咨询的时间相对较长(从2006年开始至今),2008年开始,授课的同时兼任项目的咨询总监,确保培训的开发基于对企业的深度认识下。
三、主要咨询的项目简介:
1、负责电信运营商集客能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军的所有冠军。(项目时间:2012年)
2、负责某省公司网络化咨询项目,完成《集团网络化运营管理手册》和《集团网络化运营的推广手册》及《中小企业网络化精准化管理操作手册》(项目时间:2012年)
   3、负责省公司第四代营业厅转营的咨询和培训,形成《新型营业厅业绩管理手册》和《新型营业厅体验营销手册》,并培养进阶式的体验营销人员;(项目时间:2012年)
   4、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,并研发课程《营业厅体验营销技巧》;(项目时间:2011年)
   5、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写;(项目时间:2010年)
   6、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;(项目时间:2009年)
   7、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写。(项目时间:2008年)
   8、负责电信运营商《一线人员服务营销手册》编写,并研发课程《服务营销技巧》;(项目时间:2007年)
   9、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写;(项目时间:2007年)
   10、负责电信运营商《主动营销技能手册》编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;(项目时间:2006年)
其它重点项目:

项目名称:南方电网五年培训战略规划
项目时间:2008年
      工作内容:为南方电网制定五年培训战略规划和战术实施策略(2008年到2012年)
项目创新:通过“体系优化、资源整合、梯队建设”三方面全面规划南网五年人才培养方向
项目效果:让南网集团、三个分公司、五省电网公司明确了今后五年人才培养的方向和步骤
项目业绩:通过规范化、系统化的培训发展规划支撑南网“两型两化”公司战略的实施

项目名称:广东移动营销界面提升项目
      工作内容:提升清远移动集团客户经理信息化营销能力和营业厅经理服务营销能力
项目时间:2009年
项目创新:通过改善服务短板、能力水平提升、服务一致性监督三大步骤确保项目的效果
项目效果:全面提升两个界面人员的能力,适应移动集团培养移动信息化专家的需求
项目业绩:项目后的销售数据竞赛中,两界面的销售业绩都有显著提升;同时项目后的省情景能力测评分数排在省公司前列

项目名称:社会渠道绩效管理规范化咨询项目
项目时间:2006年-2007年
      项目内容:通过渠道绩效管理对广州与深圳移动社会渠道进行优化,促进渠道的健康发展。
      项目创新:社会渠道的精细化管理和渠道管理营销能力的内化;
项目成果:对渠道纲领、渠道结构、渠道政策、渠道运营进行绩效管理和流程优化,同时提升渠道运营的管理能力和营销能力;
项目业绩:形成渠道绩效管理标准化的制度、流程和规范;辅导的社会渠道各网点数据业务销售量增幅300%,三个月数据业务持续增长在79%以上。

项目名称:移动领导力发展咨询项目
项目时间:2007年
      项目内容:建立团队管理者、运营管理者、领导管理者的领导力发展体系
      项目创新:优化测评标准、建立体系化和差异化的人才培养手段
      项目成果:形成《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》

项目名称:中国石化(长燃)公司人力资源规划项目
项目时间:2007年
      项目内容:制定公司人力资源规划项目
      项目成果:形成《人力资源五年规划》、《四定手册》《绩效体系与薪酬体系》
服务过的客户有:目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。
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