当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁宇亮:网格精细化管理与精准化营销 (课程编号:100154203)

网格精细化管理与精准化营销

 

《网格精细化管理与精准化营销》课程大纲

一、网格化管理体系规划与搭建篇
第一部分、全业务运营与网格发展战略
电信全业务运营的发展趋势
三大运营商集团客户区域竞争策略
各运营商集团客户竞争SWOT分析
电信运营商集团客户竞争对策
三大运营商3G区域化管理策略
中国移动网格化经验分享
   案例:内蒙移动网格化案例、中国联通网格化案例
中国电信网格化发展策略:
网格化管理的意义、网格化管理解决的问题、网格化的发展趋势
案例:广东电信、上海电信、北京电信网格化的发展探索

第二部分 网格化规划与划分原则与技巧
网格化管理的“三无”现状:
无规划、无标准、无执行力;
网格化规划的原则:
未战而庙算胜者,得算多也;
规划的ABC和123原则;
网格化划分的类型
全息视图管理网格划分类别
实现了对区域市场的全覆盖六大类网格单元:
商务楼宇网格、开发园区网格、社区网格、空地网格、非聚类与特征聚类单元
小网格与大网格区分
网格价值品质定位与评价:
评定网格价值贡献、划分网格等级的依据
   案例:上海电信网格划分的技巧、广东联通网格规划原则

第三部分 网格化营销体系的建设
网格化营销体系建设原则:
原则一:均衡原则:
   同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡,客户数量、客户收入、发展潜力平均
原则二:便于管理
原则三:无遗漏
实现逻辑网格内客户的无缝覆盖,
原则四:简便操作
网格化营销体系建设的技巧:
高效网格建设的八技法
   
二、网格化高效管理思维与能力提升篇
   
第四部分 网格化问题解决思维与工具能力提升
网格内业务发展过程中的困境
业务倍增区域发展思维方式
业务销售增长的思维工具应用
业务区域飞跃发展创新解决思路
  思维方法:系统化思维方法
  思维方法:创新性水平思维方法
营销难题解决的技巧工具:
麦肯锡问题解决具体方法——
   以假设为前题,以事实为依据,进行结构化论证;
营销难题解决的结构化论证举例:
营销难题解决小组研讨与演练

第五部分 网格化营销体系高效管理技巧之一能力培养:
网格管理成员的能力要求
网格管理成员的ACR能力模型
能力培养效能的方法:
一个中心两个基本点
确保能力提升的具体技巧和方法
网格化营销体系高效管理技巧之二激励管理:
网格营销成员的高效激励
网格激励的让渡价值:
网格激励的原则:动之以情,晓之以理,诱之以利
网格化营销体系高效管理技巧之三网格管理的掌控:
网格营销的换份原则
网格营销远离
网格营销的支撑服务
网格营销的掌控
网格掌控的三种模式
网格营销掌控的管控模式

三、网格化营销业绩倍增发展篇

第六部分、区域网格化营销标准化营销操作SOP
网格化营销人员区域化营销标准操作流程(SOP)
面的管理——区域
区域条件的运用
设计区域分销策略
线的管理——路线
路线销售的设计与管理
路线的设计原则
销售拜访效率与距离的关系
点的管理——终端
终端业绩的综合管理
区域攻略
分销商攻略;
营销活动与价格攻略
零售攻略
细分营销和个别化营销攻略

第七部分、网格化营销活动策划与组织技巧
营销活动的策划 1、营销活动目标的确定 :销售额、市场份额目标、增量目标 2、营销活动主题的确定 用主题性营销活动构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售 3、营销活动活动内容的设计:内容营销活动“成功三要素” 4、营销活动活动的预算 赠(奖)品预算 媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等 5、营销活动活动的组织协调 排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等 6、营销活动推广管理:POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造 7、营销活动活动的跟踪与评估
营销活动现场理解客户的技巧
营销活动现场促进销售的技巧
网格经理留住客户的方法
第八部分 网格营销人员主动营销管理
如何通过开场销售自己
销售自己的三十秒原则
电信产品卖点呈现技巧
给客户购买的真实理由
让渡价值管理客户的心
将客户的异议变成价值 
促成客户成交的四大步
客户持续消费的后续跟进
发挥客户的250品牌效应

第九部分 网格客户生命周期管理及挽留技巧
客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱
客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚
客户的两大期望和客户关系的三个阶段
不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施
客户生命周期的六个阶段与应对策略
客户离网阶段的征兆
消费低
投诉多
挽留的技巧
快速处理客户疑虑
离网客户的策反
策反的流程与准备
客户经理营销服务中的法律实务
防范清欠的风险

第十部分 总结及案例收集
   通过小组研讨和团队分享,提交以下内容:
成功案例收集与成功模式分析
失败案例收集与失败原因梳理
建立案例库与案例收集模板
总结与分享

《网格精细化管理与精准化营销》培训对象

各县分公司分管经营的副总经理、市场部经理、州公司市场部领导和相关主管

培训师介绍

梁宇亮

梁宇亮
行业实战派营销资深专家
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问,电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。

获奖情况:
   2005年美国培训协会(AACTP)国际认证培训师;
   2009年成为中国总裁网、中国培训网和中华培训网金牌讲师。
   2010年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。
   2010年入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》;
   2011年5月入选培训行业协会评选的《2011年中国品牌讲师大全》;
   2011年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一;
   2011年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场/营销"七位专家之一;
   2011年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问,负责其外国课程的引进与培训工作。
   2012年1月 由工业机械出版社出版新书《感动营销策略》。
   2012年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。
   2012年10月入选《中国千强名师名录》,并排行通信领域前五名讲师

研究方向:
   主要从事通讯行业服务、营销、3G趋势、全业务运营、集团行业本质和移动互联网等方向的研究工作。

重要成果:
1、负责电信运营商专家知识库的建立和指导编写;指导电信运营商完成基于工作流程的《SOP营销工具库》;
2、负责电信运营商《营销实战执行手册》的编写,指导并践百多个营销实战活动;
3、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写,并获集团创新评比拟三等奖。
4、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;以此为指导的片区业绩提升300%。
5、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设,制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。
6、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写,并推动集团及分公司集团客户的分级管理的实施;
7、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,制定《营业厅体验营销实施手册》;
8、负责电信运营商《一线人员服务营销管理手册》和《主动营销管理手册》的编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;
9、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写
10、负责电信运营商能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军。
11、负责运营商全业务人才培养的能力测评项目,确保电信运营商对全业务人才的有效甄选与培养,为运营商全业务人才的培养作出贡献。

授课风格:
  主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式,引用100% 行业案例,根据客户需求定制,贴近学员实际,遵循学员的学习规律,穿针引线,让学员自己发现答案,并帮助学员重新塑造和改善行为习惯,有效地达到培训的目标。

服务客户:
  通信行业:详见下面的<梁宇亮电信行业授课经验与咨询项目介绍>
   目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。

部分客户评价: 
“幽默风趣+新颖生动+易于运用” ―― 移动市场部 王先生
“教学方式独特创新,寓教于实战,受益匪浅!”――联通客户经理 张永波
“实际、有效、做得到!”――佛山电信 陈生
“课程严谨,内容深刻!案例分析和演练很到位,学员收获很大,培训效果明显。”――安徽联通 王先生
课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境,内容丰富、深刻,演讲深入浅出、活泼生动,使我们深受震动,受益终身”――移动客户经理 梁小姐
梁老师给我们先后上过五期课程,学员评价普遍很高,特别在区域营销方面有独到见解。——宁夏电信人力资源部
通过两天梁老师的精彩授课,知道结束时,还感到恋恋不舍。。。。。。能够让自己深深发问。---贵州移动邵佳
短时间的学习让我们身心均获得“新生”。---西门子许旺
梁老师的课程培训气氛活跃,互动性强,带来了新思想和新观念,能够鼓舞人心,希望再次能够请梁老师过来上课。——深圳电信 张小姐

梁宇亮老师电信运营商行业授课经验与咨询项目简介:
一、梁宇亮老师授课纪录情况简介:
一、这六年来我一直在为老客户持续服务(如上海、广东、北京、内蒙、贵州、云南、辽宁等都是合作四年以上的),客户的持续满意能让我不断地为这些客户服务;
二、正因为我持续服务于一些老客户,所以中国大部分省份的三大电信运营商都没有合作过,这也为培训机构推广提供便利。
三、培训的地方集中在电信运营商做得最好的沿海城市,这能为中部和西部的电信运营商提供营销与管理发展的标杆思路和案例。
四、近这四年来培训的满意度都在90分以上,为确保每次都让学员与机构满意,我都坚持对课程作三项调研:一是问卷调研;二是区域工作难题和案例的收集;三是重点学员和上级的电话访谈。
五、近三年电信运营商课量情况:2010年全年三大电信运营商课量170天;2011年全年电信运营商课量190天;2012年全年电信运营商课量210天;(每年都会留出三个月时间为学员和客户进行闭关学习)
六、是对整个电信产业链都有培训:如产业链上游设备商,分别给中兴通讯、阿朗(ASB)、诺西进行培训;产业链的下游:龙旗手机集团、上海理想集团(ICT)、中通服进行培训,因而对电信行业有着深刻的了解。

二、梁宇亮老师部分咨询纪录:
注:咨询有两个特点:
一、长期专注于运营商或大型企业咨询工作当中,咨询内容涉及营销、管理和流程;
二、咨询的时间相对较长(从2006年开始至今),2008年开始,授课的同时兼任项目的咨询总监,确保培训的开发基于对企业的深度认识下。
三、主要咨询的项目简介:
1、负责电信运营商集客能力技能大赛的辅导项目,所辅导的团队获技能大赛团队总冠军、组别冠军、个人总冠军、个人风采冠军的所有冠军。(项目时间:2012年)
2、负责某省公司网络化咨询项目,完成《集团网络化运营管理手册》和《集团网络化运营的推广手册》及《中小企业网络化精准化管理操作手册》(项目时间:2012年)
   3、负责省公司第四代营业厅转营的咨询和培训,形成《新型营业厅业绩管理手册》和《新型营业厅体验营销手册》,并培养进阶式的体验营销人员;(项目时间:2012年)
   4、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写,并研发课程《营业厅体验营销技巧》;(项目时间:2011年)
   5、负责电信运营商《集团客户经理分级管理手册》和《集团客户经理营销手册》编写;(项目时间:2010年)
   6、负责电信运营商《渠道经理管理工作手册》和《渠道运营手册》的编写;(项目时间:2009年)
   7、参与电信运营商集团总部客户经理三级素质能力模型开发与课程体系的编写。(项目时间:2008年)
   8、负责电信运营商《一线人员服务营销手册》编写,并研发课程《服务营销技巧》;(项目时间:2007年)
   9、负责电信运营商《集团客户经理个人标杆手册》和《集团客户经理团队标杆手册》的编写;(项目时间:2007年)
   10、负责电信运营商《主动营销技能手册》编写,并研发课程《主动营销讲师手册》;(项目时间:2006年)
其它重点项目:

项目名称:南方电网五年培训战略规划
项目时间:2008年
      工作内容:为南方电网制定五年培训战略规划和战术实施策略(2008年到2012年)
项目创新:通过“体系优化、资源整合、梯队建设”三方面全面规划南网五年人才培养方向
项目效果:让南网集团、三个分公司、五省电网公司明确了今后五年人才培养的方向和步骤
项目业绩:通过规范化、系统化的培训发展规划支撑南网“两型两化”公司战略的实施

项目名称:广东移动营销界面提升项目
      工作内容:提升清远移动集团客户经理信息化营销能力和营业厅经理服务营销能力
项目时间:2009年
项目创新:通过改善服务短板、能力水平提升、服务一致性监督三大步骤确保项目的效果
项目效果:全面提升两个界面人员的能力,适应移动集团培养移动信息化专家的需求
项目业绩:项目后的销售数据竞赛中,两界面的销售业绩都有显著提升;同时项目后的省情景能力测评分数排在省公司前列

项目名称:社会渠道绩效管理规范化咨询项目
项目时间:2006年-2007年
      项目内容:通过渠道绩效管理对广州与深圳移动社会渠道进行优化,促进渠道的健康发展。
      项目创新:社会渠道的精细化管理和渠道管理营销能力的内化;
项目成果:对渠道纲领、渠道结构、渠道政策、渠道运营进行绩效管理和流程优化,同时提升渠道运营的管理能力和营销能力;
项目业绩:形成渠道绩效管理标准化的制度、流程和规范;辅导的社会渠道各网点数据业务销售量增幅300%,三个月数据业务持续增长在79%以上。

项目名称:移动领导力发展咨询项目
项目时间:2007年
      项目内容:建立团队管理者、运营管理者、领导管理者的领导力发展体系
      项目创新:优化测评标准、建立体系化和差异化的人才培养手段
      项目成果:形成《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》

项目名称:中国石化(长燃)公司人力资源规划项目
项目时间:2007年
      项目内容:制定公司人力资源规划项目
      项目成果:形成《人力资源五年规划》、《四定手册》《绩效体系与薪酬体系》
服务过的客户有:目前为止,为中国移动18个省份和地市提供过营销与管理的培训与咨询,为中国电信18个省份提供过服务,为中国联通16省份提供过服务。
  移动:中国移动集团管理学院、广东移动、上海移动、深圳移动、广州移动、苏州移动、江苏移动、云南移动、河南移动、安徽移动、辽宁移动、山西移动、贵州移动、黑龙江移动、茂名移动、齐齐哈尔移动、伊春移动、鸡西移动、广州西区移动、清远移动、深圳移动、毕节移动、黔南移动、哈尔滨移动、清新移动、深圳移动、内蒙移动、固原移动、荆山移动、安徽移动、南通移动、呼和浩特移动、湖北移动、铁岭移动、黑河移动、重庆移动、云南移动、赤峰移动、韶关移动、台州移动、通辽移动、梅州移动、昆明移动、黄山移动……
  电信:厦门电信、江苏电信、盐城电信、深圳电信、东莞电信、上海电信、上海电信南区局、中区、东区、北区局、嘉定电信、广州电信、广西电信、深圳市电信实业有限公司、广东电信、东莞电信、佛山电信、抚远电信、珠海电信、安徽电信、宁夏电信、银川电信、西安电信、内蒙电信、呼市电信、河南电信、青海省电信、郑州电信、包头电信、洛阳电信、贵州电信、黔南电信、遵义电信、吴忠电信、安徽电信、湖南电信、呼伦贝尔电信、佳木斯电信、固原电信……
  联通:浙江联通、上海联通、北京联通、重庆联通、吉林联通、山西联通、长春联通、杭州联通、湖北联通、安徽联通、合肥联通、黑龙江联通、辽宁联通、深圳联通、上海联通(及东区、西区、北区等区联通)、贵州联通、广东联通、荆门联通、淮北联通、朔州联通、哈尔滨联通、武汉联通、七台河联通、鞍山联通、齐齐哈尔联通、伊春联通……
  电信产业链:上海理想集团、龙旗控股集团、阿尔卡特大学、阿尔卡特中国、朗讯、中兴通讯、诺西、电信中通服公司……
  电力行业:南方电网、超高压输电、会城供电局、茂名供电局、调峰调频、毕节供电局、贵阳电网、固原供电局、西北电网等
  石化行业:中石化、中长燃、中石化江门分公司、中石化万县分公司
  其他行业:南方电网、中国农业银行、GARDEN食品、TCL、西门子、艾利包装、佳能、达能饮用水、SHV、可耐福、新钶佳都科技、盈信信息、BELLE、东风本田、百安居、联丰制衣、九易广告、南玻集团、东风本田、康缘药业、爱仕达电器、广州斯可馨、中国远洋、国家航空、名龙电脑、大运会、智慧电子、中国长燃、中企动力、松兴电子、星期六鞋业、星光集团、联邦家私、香港天君集团、惠泉投资、七天、维奥伊林变压器、富仕佳、广西融和房地产等近百家企业。
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《网格精细化管理与精准化营销》所属分类
《网格精细化管理与精准化营销》关键词
网格精细化管理\精准化营销、市场营销、
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