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营销实战心理学

 

《营销实战心理学》课程大纲

第一部分:需要知晓通用心理学(简)
到底哪些心理学知识同我们息息相关,哪些东西能促进商业营销的进展,我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘,神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。
 通用的心理学
 研究领域及应用领域:
 行为探究:
 营销心理学

第二部分:如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多,观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向,做到该知道的要知道,该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同,只有明确个体目的和需求,才能更好的学习和应用。
 营销实战心理学(详)
让心理学成为盈利工具
发展的心理学
竞争的心理学
成交过程的心理学
固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
成为最了解上司和资源提供者的人
企业管理者的三项工作
掌握团队配合的支持者
名利权的影响
常用技巧
掌控团队心理动态
强权实力对团队的心理影响及相应操作
弱权实力对团队的心理影响及相应操作
掌控通路核心成员--渠道及合作者
成为终端前线的心理专家践行者
案例分析
营销心理学--心理学的战争
赢着为胜--不要为了用而用
五行制约--有用的才是合理的
营销实战---同竞争对手的心理战争
对行业文化分析
对自身企业文化的学习
对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系
对手实权者性格分析
对对手的倒推分析
通过了解的心理特点分析战略战术
通过展现的战略战术分析心理特点
通过基本确定的分析成果进行竞品推测
竞品渠道心理分析及对策
竞品人员心理分析及对策
制定有效的反击策略
心理分析的作用--决策者的参考工具
 理论心理学、应用心理学、实战心理学
区分学知识和学经验
在战争中学习战争
除非特意,不要走向学者领域
 不让心理学成为绊脚石
理论和实际冲突怎么办
理论和经验不符怎么办
如何对待专家的建议
无规矩的规矩才是最好的运用
第三部分:企业营销人员心理资本的提升----PCA(Psychological Capital Appreciation),
 企业资本:财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
Luthans的心理資本论:希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。
 其他:对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、
 企业营销人员心理资本提升的要素点:
工作满意度
对工作的影响力
自评的健康水平
发展的可能性
前途可预测性
工作意义的理解
奖励与认可
角色清晰度
对工作的投入与奉献
工作力及领导力
社会支持、信任、公平和尊重
工作强度、倦怠性
工作量要求、压力值、工作节奏
工作家庭冲突
情感要求
不当行为
 销售人员的关键心理素质
解决影响心理素质的可调整因素(HHH理论)
好心理素质不是自我欺骗,而是永不松懈的斗志
努力坚持不是好的心理素质
好的思维模式才有好的心理素质
我们的心理其实很脆弱(学会引导)
能力对心理的加强作用
方法论
自信是一切的基础,不盲信
把工作融入生活
为什么一定要正确理解团队意识
积极热情的心态如何打造
阻碍成功销售的绊脚石
如何突破害怕失败、拒绝
自我暗示的力量
永不放弃的主动和主动权
把勤奋当成一种常态
感恩是一种境界,也是一种工具
包容、放弃、给予是境界
第四部分:不战而胜的心理战略及战术
 明确营销心理战的终极目的
 如何打乱潜在客户的固定心理(颠覆法、覆盖法、尝试法)
 客户的认知、情感、意志过程的分析
 冲动型顾客心理:意外、具体、可信、煽情、故事、简单
 充分利用弱势心理阶段的作用:签订合同—应聘阶段同老员工
 消费心理:让饥饿的顾客来点菜
 虚拟营销与消费心理
 产品无论好不好,都要把无关(周边)的事情做好
 无意逻辑推理:
标书的厚度和美观度
简历的厚度
商品多的有实力,多了总有一款适合我……
 无意注意:
9.99元和10
背景的作用
广告的作用
 常用的被信任战术技巧
权威
被验证、被推荐
逻辑信任
无意性被验证性信任—骗子
感性信任:自信、外表、性别、煽情、故事
做实验:雨衣、安利
解刨展示法:让客户自己得出结论(床垫)
 创造冲动型成交
气氛渲染
从众心理
规模效应
占便宜
稀缺效应
风险可控心理-无所谓
面子心理
 无碍式沟通:选好沟通的思路(yes、催眠式、环境……)
 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由:创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海
 理性还是感性
产品绝对好---引导至理性;产品不好或同类竞争多---引导至感性
产品好==理性推理验证===顾客稳定度高,变化性小
产品普通===多用感性思维,顾客意愿变化性大。。。临门一脚,快速成交
至高境界:实际为感性,表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
理性卖公司、实力、产品、服务;感性卖自己、故事、内幕、服务
“感情连带反应”---爱屋及乌
 对待顾客的异议处理法:
态度的专业:回复法、理解法、承诺法……
手段的灵活:补偿法、忽视法,太极法
把耳朵给他:发挥同理心,仔细聆听抱怨内容
表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用(对人性需要的错误理解)
 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
 客户成交的时心理活动分析:喜悦、激动、担心、犹豫
 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜
 同客户讨论价格,更要讨论价值
 没有不对的客户
 跳出问题,才能找到最佳答案
 谈判中关于价格的潜规则:
不到万不得已,绝不先开价
绝不接受对方的起始条件
 绝不要相信顾客的拒绝理由
 把不好卖的货物标成天价
 零售店的策略
用品牌和位置让人进店
用品牌和位置带动进店人数数量
用专业的促单提成成交率
购买后,用专业提升连带率
出门后,用服务带动回头率
顾客带顾客,模式设计
第五部分:了解自我心理特征
 自我心理分析
 明确心理优劣势
 准确自我定位

《营销实战心理学》培训目标

掌握心理学如何促进销售的增长
 研究行业及产业心理
 掌握竞品心理方向及个性化的对策
 把握渠道心理
 掌握顾客心理
 掌握针对产品的心理学销售技术
 掌握优秀商务人士的关键心理素质
 学习有效的心理学方法

《营销实战心理学》培训对象

总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员

培训师介绍

高海友

高海友
★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
★中国软文化研究中心课程研发专家
★中国企业联合会特聘专家
★中国营销实战训练导师
★中国市场学会营销专家委员会顾问
★国内多家学会、协会营销专项顾问

   中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述:
   历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)-营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。

  实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
  〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
  〓情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
  〓观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
  〓实战工具+实战辅导+实操案例

《卓越大客户销售技巧》 《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》 《经销商建设与管理(渠道)》
《高效团队之执行力》 《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》 《营销实战心理学》
《市场营销活动策划与执行》 《招投标项目战略及战术技巧》

原创教材
  《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
  《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点  
 ★再亮的灯,也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天;
 ★一个人在细微处的能力是其功力的核心体现;
 ★你是什么不重要,别人认为你是什么才重要;
 ★不要对人要求很高,因为如果他很高,根本就不需要你要求;
 ★知道的多,可以哗众取宠,知道的深才可以惊天动地,思想的深度决定高度;
 ★人最大的收获,就是把一个好的行为养成了习惯;
 ★人们往往把“笨”定义为:你认为习以为常的事情别人达不到;
 ★沟通的核心问题:沟通途径的阻断,导致了沟通内容的屏蔽;
 ★不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”;
 ★人不是想要便宜货,只是希望占到便宜;
 ★极端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一马,原来是放自己一马;
 ★学得越多越博学,谈的越多越智慧;
 ★不受伤才能天下无敌;
 ★把员工归类为好人的是笨蛋,把员工归类为坏人的是恶魔;
 ★蓝海是死人多,红海里穷人多;  
 ★恶毒的环境和时代,做个好人往往就显得很特别了;
 ★有才不才,有权不权,有力不力的人才是真才,真权,真力;
 ★记得抬头看路,目的如果错了,才华和勇气往往就是助纣为虐了;
 ★不要考验任何人,人士经不起考验的;
 ★能力再大,也不能阻止太阳的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不极端;
 ★0到1的过程,往往就是艰苦奋斗的过程;
 ★很多企业不缺未来,但是没有明天;
 ★学习和成长的境界不在于你学习了多少,而在于吸收了多少;
 ★让没有头脑的人做有头脑的事情,安排者本身就是做了一件没有头脑的事情;
 ★知名度只要脸皮厚就很容易搞起来,美誉度却是最值钱的东西;
 ★你的业余时间在做什么,往往决定着你的成就方向;
 ★气球只需要有一个漏洞就吹不起来了,企业也是;
培训客户
   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
服务过的客户有:   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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