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卓越大客户销售技巧

 

《卓越大客户销售技巧》课程大纲

第一部分:影响大客户销售的要素
※世上无难事,只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样,无从下口,但是如果细细的分解出来,这个看似很难的困难,可以分解成若干块,每一个快都可以很好的解决,解决了组成部分,整体自然也就不存在了。所以,首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
如何建立大客户销售队伍
情商第一原则
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒药的作用
客户识别
别找错客户
阶段性的大客户
大客户的划分及业务对接体系
大客户的决策体系
制度
决策者
影响者
操作者
销售工具如何配置
让没一点都精彩
即使怀疑业务,也不能怀疑企业
名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
成功案例
实力和实例比让客户更放心
口碑是造出来的 4:6原则
围魏救赵:积攒下每一个客户案例(合同、照片、视频……)
营销模式如何设置
以我为主的销售模式
注重双赢的营销模式
放长线的营销模式
个性化的营销模式
创新思维原则+原则的原则
对大客户本身的理解和了解
大客户的通性特点
共性及个性的特点
善于发现有意及无意的隐藏
了解需求- 马斯洛需求层次理论
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
岗位需求
满足:不违背原则
安全:无风险原则
口碑:不要让对方不仁不义
提升:贴金
私利:看似最不在意
第二部分:知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演,却没有得到应有的掌声回报,因为观众是盲人。我们无论做什么事情,必须了解对方(行业、目标、对手等),才可能有的放矢的做应该做的事情。
了解行业及行业通行规则
产品学习无止境
产品本身
专业扩展
优势及劣势
竞品特点
了解大客户
核心了解要素
现在用什么产品
用的怎么样
满意在哪里、问题点在哪里
谁管他、谁影响他
爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
如何能让他接受我们
途径和方法
直截了当往往更有效
发展内线的作用
资料及周边现象分析推理
了解对手
要比对少还了解对手
找到对方弱点是关键
人际关系的利用
第一个目标
让关键当事人之一成为我们的主推者
了解与分析
全面了解
对结果持怀疑态度
如何应付大客户群体内的人际斗争
如何站队
学会装糊涂
第三部分:攻单策略与技巧
    ※好的方法,会形成销售人员自身的特点,会给其赢得无限的利益,炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术,形成自己的“一指禅”功夫。
攻单方法
太阳经
月亮经
维护技巧四大要素
法无定法
无力度,不攻坚
人员质量和数量
顾问式销售
快速反应是一种态度
让他吃惊和不好意思
完美的销售工具
经济的销售政策
销售策略的制定
资金投入
销售难点
找不到
找到联系不上
联系上不感兴趣
感兴趣不采购
采购无利润
有利润拖欠款
策略、技巧和误区
找错了客户---要了解自身实力,确定属于自己的大客户
两极化--投入过大或过小
客户公司化:如何解决客户私人化的问题
公司化制度
双线原则
回访制度
企业客户关怀
得分不得势留有核心主动权
内线的法则
一锤定音与循序渐进
争取小的机会
学会表现
把我机会,一锤定音
别放弃自我,保持个性,更值得尊敬
决不让步
用当前养未来
正确理解客户是上帝
如何看待关系唯上论
陌生拜访的比例
销售人员永远都不是在卖产品,卖的是理念、概念、人品、自己。。。
客户分类
等待型客户
主攻型客户
销售不辩论。
退路-不要把命运发在一个大客户身上
病毒式人脉营销
如何防止大客户离去
千丝万缕难挣脱
把产品的因素降至最低
产品之外:标准、服务、整体化等
创造高忠诚度的大客户
基本质量保证
企业文化
竞争对手分析
提供顶级服务
创造1=1>2伙伴关系
快速响应大客户的需求
提供特色服务
提供顾问服务、解决大客户问题

《卓越大客户销售技巧》培训目标

打造金牌商务销售人员;
提升个体销售实力及整体水平;
掌握大客户开发、维护、管理的技巧;
解决困扰销售人员的瓶颈问题
了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

《卓越大客户销售技巧》培训对象

营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。

培训师介绍

高海友

高海友
★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
★中国软文化研究中心课程研发专家
★中国企业联合会特聘专家
★中国营销实战训练导师
★中国市场学会营销专家委员会顾问
★国内多家学会、协会营销专项顾问

   中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述:
   历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)-营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。

  实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
  〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
  〓情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
  〓观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
  〓实战工具+实战辅导+实操案例

《卓越大客户销售技巧》 《中国企业发展之营销再突围》
《卓越领导力提升与塑造》 《经销商建设与管理(渠道)》
《高效团队之执行力》 《打造狼性团队》
《年度营销计划制定与执行》 《营销实战心理学》
《市场营销活动策划与执行》 《招投标项目战略及战术技巧》

原创教材
  《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》
原创理论
  《3H理论》、《营销阴阳论》
经典观点  
 ★再亮的灯,也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天;
 ★一个人在细微处的能力是其功力的核心体现;
 ★你是什么不重要,别人认为你是什么才重要;
 ★不要对人要求很高,因为如果他很高,根本就不需要你要求;
 ★知道的多,可以哗众取宠,知道的深才可以惊天动地,思想的深度决定高度;
 ★人最大的收获,就是把一个好的行为养成了习惯;
 ★人们往往把“笨”定义为:你认为习以为常的事情别人达不到;
 ★沟通的核心问题:沟通途径的阻断,导致了沟通内容的屏蔽;
 ★不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”;
 ★人不是想要便宜货,只是希望占到便宜;
 ★极端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一马,原来是放自己一马;
 ★学得越多越博学,谈的越多越智慧;
 ★不受伤才能天下无敌;
 ★把员工归类为好人的是笨蛋,把员工归类为坏人的是恶魔;
 ★蓝海是死人多,红海里穷人多;  
 ★恶毒的环境和时代,做个好人往往就显得很特别了;
 ★有才不才,有权不权,有力不力的人才是真才,真权,真力;
 ★记得抬头看路,目的如果错了,才华和勇气往往就是助纣为虐了;
 ★不要考验任何人,人士经不起考验的;
 ★能力再大,也不能阻止太阳的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不极端;
 ★0到1的过程,往往就是艰苦奋斗的过程;
 ★很多企业不缺未来,但是没有明天;
 ★学习和成长的境界不在于你学习了多少,而在于吸收了多少;
 ★让没有头脑的人做有头脑的事情,安排者本身就是做了一件没有头脑的事情;
 ★知名度只要脸皮厚就很容易搞起来,美誉度却是最值钱的东西;
 ★你的业余时间在做什么,往往决定着你的成就方向;
 ★气球只需要有一个漏洞就吹不起来了,企业也是;
培训客户
   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
服务过的客户有:   中海油、无锡高新技术开发园区,正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班(广汉)陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。
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