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高效销售团队建设与管控

 

《高效销售团队建设与管控》课程大纲

第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作
  开篇:理解管理者与领导者的本质区别
  如何发挥销售团队在企业中的重要价值:管理引导+业绩为王
 销售团队管理者的自身修炼——规范管理动作
思想自省化——具备you/me/how思维
问题手册化——让方法自行复制
管理滚动化——实施TOP排行榜,抓两头放中间
培训丰富化——让下属开始“主动”
沟通模式化——让下属得到认同
 销售团队管理者的自身修炼——职业化销售团队管理者的角色认知
团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识,与下属配合解决问题
理解授权——从授能到授责到授权,让60向+20转变,让-20自动离开
协助下属成长——他好你才好,不然大家一起慢慢变老
共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
广听下属建言——通过下属建言,巧妙甄别下属能力
第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型,实现整体销售业绩提升
 对事:做好对销售团队及组织内的工作流程执行
建立销售管理工作流程:由原始的工作流程向先进的管理流程转变
案例分析:如何通过销售数据看到“背后”的信息
如何以“领导强力管控”为核心,精确控制、监督下属的销售行为
规范化业务流程管理的结果——用制度去管理,而不是用关系去协调
 对人:矛盾管理——如何解决管理矛盾,把握销售团队管控细节
工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
销售团队目标 Vs 个人销售目标
销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
目标置换 Vs 整体妥协
 对人:愿景管理——如何安排好“妖魔员工”:攻心为上+提升员工知足感
 对人:协同管理——销售组织中同事之间有效配合
寻找下属比自己强的积极作用
让下属提前了解我们的“预期”
实施例会互访制度,让同事看到彼此的工作
实施团队协作中的“烧烤制度”
 对人:过程管理——结果没有达到,找工作过程中的问题,而不是找答案
如何建立解决员工问题的机制与制度
定期稽查员工工作进度,让管理有理有据
用备忘录控制员工的工作结点
提升管理命令的有效性:大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用
第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
开篇:规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理
案例:销售总监的“召见”
实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”,避免做管理“圣人”
理解并掌握管理沟通中的“九型人格”
理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说:销售团队成员之间属于“一物降一物”?
 如何对销售团队成员实施细节性辅导
团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
掌握销售团队辅导的“九大流程”
影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
销售团队辅导的根本:如何针对性解决团队成员的多种问题
 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围,实现销售业绩提升
方法一:团队奖金法——一个销售团队里面所有成员都达到某指标
方法二:大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
方法三:危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性
方法四:亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心
方法五:开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感
方法六:突击核查法——双方都愿意,何乐而不为,“疑”在明处
方法七:正反结合法——如何实施隐性激励与引导
方法八:梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要
第四部分 课程总结

培训师介绍

尚丰

尚丰
国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
   尚丰老师作为国家注册咨询师,多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
   尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。
   尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
服务过的客户有:快消品(食品、日化) 伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、
深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、
信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油
IT(硬件、软件) 英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏
工业品(机械、制造) SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团
通信(电信、通讯) 江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯
金融(银行、保险) 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险
传媒(教育、出版) 新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台
建材(装饰、家居) 海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工
电器 海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团
医药生物 万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物
农业牧业 中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子
学府研修班 清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等
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高效销售团队建设与管控、市场营销、
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