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销售谈判技能提升

 

《销售谈判技能提升》课程大纲

开篇分析:销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
第一部分 销售谈判人员的自身修炼——掌握销售本质,提升自我认知
 销售的本质是资源竞争,销售人员如何面对?
自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
交流对象的多样性——积累共同喜好,随时与客户加深“感性”
具备包容心与服务意愿——想法决定行为,具体服务意识的差异性
做好售前准备——形象标准,大公文包,直面赞扬
随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
 优秀销售谈判人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
客户的行业顾问——专业留人 客户的私人朋友——感情凝人
客户的服务天使——改变心态 客户的“问题终结者”——建立感觉
案例讨论:销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分 销售过程中的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”
 何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式,判才是关键
 销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
如何通过客户档案细节内容,提前判断并采取行动
如何实施选择性的战略联盟,增加我方谈判砝码
如何使用“技术交流”做销售谈判辅助,影响客户心理
 销售谈判中如何“出牌”——开场策略
销售开场策略——出牌要高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”
销售开场策略——先破后立,随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
销售开场策略——谈判的最大压力是信息的不对称,如何实施“假设反问法”
销售开场策略——如果迫于环境压力必须先开场,如何实施“主观控制法”
销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
 销售谈判中如何“出牌”——引导策略
销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉,此时我们如何缓和气氛
销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去要求折中
销售引导策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,没底磨底”
销售引导策略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身
 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略
善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势,凸显对手劣势
建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
第三部分 销售过程中的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办?
采取“三软策略”:语气软、姿态软、立场软
采用“坐禅策略”:自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何解决客户问题
面对异议的必备心理一:Say No Is Good
面对异议的必备心理二:协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍
销售谈判中针对“异议处理”的三原则:尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
掌握最终的异议处理方法:忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办?
要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
要“专业”——用我们的市场专业性(标准化、书面化、亮点化)进一步摧毁客户的心理防线
要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识
要“给予”——提升双赢思维,在得到的同时再次提升客户的“知足感”
要“收获”——谈判的目的是双赢,谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略:总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
第四部分 课程总结

《销售谈判技能提升》培训目标

在销售谈判前期,如何做好销售人员的自身修炼,以面对竞争复杂的市场环境;
 在销售谈判中期,如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”;
 在销售谈判中期,如何运用心理学的方法,揣摩客户心理,引导实际购买行为;
 在销售谈判冲刺阶段,掌握有效的销售谈判方法,引导最终的订单。

培训师介绍

尚丰

尚丰
国家注册管理咨询顾问
国内知名营销管理培训专家
央视《奋斗》电视栏目现场评论员
赢在前沿全国电视节目录播专家
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历
出版音像培训光盘及个人图书专著多部

尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销管理经验,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
   尚丰老师作为国家注册咨询师,多年来参与并主持了多家企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
   尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。
   尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
服务过的客户有:快消品(食品、日化) 伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、
深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、
信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油
IT(硬件、软件) 英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏
工业品(机械、制造) SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团
通信(电信、通讯) 江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯
金融(银行、保险) 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险
传媒(教育、出版) 新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台
建材(装饰、家居) 海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
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医药生物 万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物
农业牧业 中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子
学府研修班 清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等
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