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价值营销

 

《价值营销》课程大纲

第一篇 价值营销定位
 第一章 价值营销的一般流程
  1. 确认能带来最大利润的顾客需求
  2. 发挥最大创造性
  3. 测试和验证价值假设
  4. 将价值传递给顾客
  5. 大规模应用价值营销
  6. 案例分析:联想的顾客细分策略
  7. 知识点总结与问题测试

 第二章 锁定最具价值的目标顾客
   1.价值顾客的特征
   2. 价值顾客细化方法
   3. 锁定最具价值的顾客
   4. 提高顾客价值的方法
  5. 案例分析:CRI公司对顾客价值的分析
  6. 知识点总结与问题测试

 第三章 顾客价值定位方法
  1. 顾客价值定位原则
  2. 产品利益定位
  3. 产品属性定位
  4 产品价值定位
  5. 案例分析:王老吉的重新定位
  6. 知识点总结与问题测试

 第四章 价值营销战略设计
   1. 识别顾客的最高价值需求
   2. 寻找并解决客户购买阻碍
   3. 顾客价值维度分析
   4. 顾客价值的创造
   5. 增加顾客价值的一般原则
   6. 案例分析:万宝路的价值营销战略设计
   7.知识点总结与问题测试

第二篇 顾客价值设计与应用
 第五章 价值设计分析模型
   1. 基于顾客感知的价值分析模型
   2. 基于顾客类型的价值分析模型
   3. 基于CRM差异化的价值分析模型
   4. 基于战略竞争的价值分析模型
   5. 案例分析:降价之后的困惑
   6. 知识点总结与问题测试

 第六章 识别顾客价值的驱动要素
  1. 影响顾客价值的三大因素
  2. 产品价格的价值驱动
  3. 消费便利的价值驱动
  4 以选择为基础的价值驱动
  5 以服务为基础的价值驱动
  6 以信息为基础的价值驱动
  7 关联价值驱动
  8 功能价值驱动
  9 体验价值驱动
  10 案例分析:星巴克的传奇神话
  11 知识点总结与问题测试

 第七章 了解顾客对价值的感知
  1 市场的竞争是感知的竞争
  2 提升顾客感知价值的方法
  3 提升顾客感知价值的障碍
  4 案例分析:宜家为顾客创造价值
  5 知识点总结与问题测试

 第八章 顾客价值需求的辨认
  1 顾客价值需求的“三层次论”
  2 基于产品与服务质量的顾客需求
  3 顾客的显性需求和隐性需求
  4 案例分析:小灵通以顾客需求进行卖点策划
  5 知识点总结与问题测试

 第九章 寻找并提供顾客价值
  1了解顾客所重视的价值
  2 倾听顾客的声音
  3 描述顾客的价值期望
  4 超越顾客的价值期望
  5 案例分析:David Freemantle的顾客期望值分析
  6 知识点总结与问题测试

 第十章 价值互动和顾客参与
  1顾客参与的价值考验
  2顾客参与的一般方式
  3 顾客决策
  4案例分析:IFF公司与顾客互动的关系
  5 知识点总结与问题测试

 第十一章 价值创新的一般途径
  1 增进顾客效益
  2 协助顾客降低成本
  3 跟踪、跟进顾客真实需求
  4 顾客—企业“双赢”策略
  5 提高产品之外的增殖利益
  6 案例分析:清华同方的知识创新
  7 知识点总结与问题测试

第三篇 顾客价值传播
 第十二章 顾客价值外化
  1 服务价值
  2终端价值
  3 品牌价值
  4 形象价值
  5 案例分析:顾客价值主导营销的江淮
  6 知识点总结与问题测试

 第十三章 集中价值焦点
  1 好并非多
  2 突出差异化价值
  3 提炼产品价值焦点
  4 品牌价值聚焦
  5 案例分析:可采的聚焦营销
  6 知识点总结与问题测试

 第十四章 独一无二的价值主张
  1拒绝比较
  2 突出价值概念
  3 创造自己的概念营销策略
  4 提炼价值主张的技术
  5 案例分析:“隔夜送达”的首创者联邦快递
  6 知识点总结与问题测试

 第十五章 选择价值传播策略
  1 广告传播策略
  2.网络传播策略
  3. 口碑传播策略
  4 渠道传播策略
  5 整合传播策略
  6 案例分析:百事可乐多元化发展赶超可口可乐
  7 知识点总结与问题测试

 第十六章 增进顾客沟通
  1 与顾客建立伙伴关系
  2 建立有效的沟通渠道
  3 及时反馈
  4 建立长期的顾客记忆
  5 案例分析:松下电器通过“客户抱怨中心”与客户沟通
  6 知识点总结与问题测试

 第十七章 加强终端服务管理
  1 设计顾客接触点
  2 提高顾客服务质量
  3 终端人员素质管理
  4 终端形象管理
  5 案例分析:爱立信的培训攻心策略
  6 知识点总结与问题测试
  第四篇 价值管理与维护

 第十八章 测量顾客价值
  1 顾客价值定性测量方法
  2 顾客价值的定量测量方法与变化分析
  3顾客价值测量的误区
  4 提前发现问题是关键
  5 案例分析:肯德基产品随顾客需求而变
  6知识点总结与问题测试

 第十九章 执行价值考评
  1 价值营销绩效考评含义
  2 价值考评的基本步骤
  3 价值营销考评的一般方法
  4 案例分析:平安保险公司的大客户价值评估
  5 知识点总结与问题测试

 第二十章 建立价值管理体系
  1.价值管理理念
  2 顾客价值管理流程
  3 顾客价值管理内容
  4 案例分析:春兰集团的顾客升级销售战略
  5知识点总结与问题测试

 第二十一章 保持一致性
  1 创造似曾相识的感觉
  2 亲近带来利润
  3 实体产品的一致性
  4 无形产品的一致性
  5 案例分析:奔驰汽车公司的服务标准化
  6 知识点总结与问题测试

 第二十二章 建立顾客忠诚度战略
  1 关于顾客满意
  2 关于顾客忠诚
  3 顾客满意度、忠诚度测量
  4 顾客满意度、忠诚度管
  5 案例分析:花旗银行的客户忠诚度测评
  6 知识点总结与问题测试

 第二十三章 顾客流失分析与 管理
  1发现顾客流失
  2 顾客流失调查与分析
  3 找到源头
  4 价值再造
  5 案例分析:王安公司败走麦城
  6 知识点总结与问题测试

《价值营销》培训目标

了解客户的欲望和偏好,从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理。

《价值营销》培训对象

销售人员

培训师介绍

袁良

袁良
上海交大 市场营销学专业 特聘讲师
上海商学院,市场营销学专业 特聘讲师
甬江商学院 市场营销学专业 特聘讲师
上海弗尔实业发展有限公司总裁
高级市场营销经理 资格获得者
英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。
帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,,零售业)中的12家企业获得市场营销的突破:
华夏智慧网,前沿管理网等专家会员;
曾经担任:
法国独资MORET机械制造有限公司 市场营销总经理
新加坡兴茂国际电子元器件公司 市场营销总监
特点:
1.擅长将实践,教学,培训与咨询结合(BTC),是BTC模式的创始人;
多行业领域的浸润,使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训,崇尚以对人的理念,心态和习惯的改变,进行思维模式的再造和操作方式的启示,以求得豁然开朗;采取实效性,互动性的运演;以求“神形兼备”;从而达成既定的管理和绩效目标!帮助企业提升战略执行力,市场创新力,资源整合力,领导力等。
2.对于市场销售,企业管理沟通,团队合作有独到的思维和见地:
营销是生活标准和价值的创造和传递,是为了让客户觉得购买是一种必然;是人与人之间取得平衡与和谐的一种过程和结果! 而营销管理是让营销更有理由和依据: ---《如何针对大客户做差异化销售》
所有的市场销售活动,经营管理,团队合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 识人心”才能让一切更“神形兼备”;中国传统的哲学禅学文化精髓和西方现代流程系统相结合,才能真正达到管理沟通和市场进展的目标。--- 《管理沟通. 领导力》
3.<易>,<道>,<儒>,<释> <兵>等中国国学精髓与现代管理应用的深入探究实践和发扬者。
-〈中国化管理〉
服务过的客户有:江苏振龙房产,摩根基金公司,上海农村商业银行;国际机场航服分公司 ;摩天移动呼叫中心,人寿保险公司国药集团;摩天移动;宝钢机械厂;铂希广告;LG生活健康;美高装饰,美农饲料,上海邮政局,经济管理学院,徐汇商业集团,新疆建设银行,太平洋百货,浦东大酒店,爵士岛咖啡连锁;新华人寿,用友软件,LOCOS(鳄鱼)专卖旗舰店,光明乳饮料。。。。
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《价值营销》所属分类
《价值营销》关键词
NLP、商业心理、项目管理、
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