当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》袁良:银行大客户销售突破的差异化竞争攻略 (课程编号:10015379)

银行大客户销售突破的差异化竞争攻略

 

课程大纲

一、 关于银行大客户销售
1.关于销售的分享
2. 客户心中究竟想的是什么?
3.大客户销售中的4R营销
4.销售的2种类型
5.针对银行大客户的特点的销售策略
****** 银行营销培训故事:关系营销?———利益营销?

-究竟怎样的准备才是专业的准备,机会给有准备的人,用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

二、 如何针对银行大客户做销售准备
1.准备一:知识-专业与非专业
2.准备二:资料
3.准备三:心理
4.准备四:人-形象与心态
5.准备五: 时间
*****银行营销培训故事:用产品创新提升客户满意
万事开头难,我们没有再一次尝试的机会; 怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析,揭示和演绎‘第一次陌生接触“
三、 如何与银行大客户做第一次陌生接触
1.步骤一:准备
2.步骤二:电话邀约
3.第一印象的重要性
4.步骤四:交谈内容的把握
5.步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7.步骤七; 告辞的礼仪

*角色扮演: --发现客户需求,陈述利益,第一次陌生拜访
8. 通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系
 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
1)银行产品交叉的2个重要条件 2)交叉销售的途径和实施的4个步骤
 以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发
*****银行产品的交叉销售
面对客户的异议,我们如何作到胸有成竹,游刃有余的处理好呢?精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程:

四、 如何处理大客户的异议
1.处理客户异议的4个步骤
2.客户不愿购买的六个理由
3.6个步骤克服4道障碍
4.满足客户的欲望而不仅仅是需求
--通过对顾客:没钱,没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施,通过识别谈判过程中经济买家(采购谈条件者),技术买家(使用信贷额度者),决策者,来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。

变化莫测的商业环境,总还是有些销售的不变规则的,总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功;他们是怎样的呢?

五、 银行大客户销售中的其他运用策略
1. 营销漏斗的有效运用
2. 销售沟通成功步/骤
3. 3句话问句成交法
4. SPIN销售法/概念销售法

六、 识别客户风险
1. 客户风险的类型
2. 客户风险的识别与评估

七 、维护银行客户关系的基本方法
1. 强化同客户的合作关系
2. 加强客户风险的管理
3. 重视对客户关系的管理
4. 客户流失的4种类型与挽留方法

八、 客户经理的素养与专业技能概述
1. 客户经理的基本素质
2. 客户经理的基础知识
3. 客户经理的专业知识
4. 客户经理的基本技能
5. 调查、分析与展业技能
6. 投标技能
7. 分析报告撰写技能
8. 客户服务方案设计技能
9. 财务报表分析技能
10.现金流量表编制技能

九、 实战演练
1.专业性案例背景材料
2.综合性案例背景材料

十、 营销业绩测定
1.客户拜访效果分析
2.营销业绩考核

培训目标

*形成良好的银行产品销售习惯,思维方法和观念
*掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程/通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系/银行大客户销售的10大发展趋势
*运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动/统一授信额度的营销与切分
*针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧
*与大客户建立长期合作关系/以财务顾问为核心带动全面产品营销/筛选优质客户进行重点开发
*如何进行高效的大客户拜访
*SPIN顾问式销售
*营销漏斗的有效使用
*学会有效的处理大客户异议/预警与挽留
*识别客户风险
*维护客户关系的基本方法
*客户经理的基本素养与专业技能
*营销业绩测定

培训对象

一年以上从事金融产品销售,市场拓展工作的销售人员,从事大客户开拓维护的客户经理;

培训师介绍

袁良

袁良
上海交大 市场营销学专业 特聘讲师
上海商学院,市场营销学专业 特聘讲师
甬江商学院 市场营销学专业 特聘讲师
上海弗尔实业发展有限公司总裁
高级市场营销经理 资格获得者
英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。
帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,,零售业)中的12家企业获得市场营销的突破:
华夏智慧网,前沿管理网等专家会员;
曾经担任:
法国独资MORET机械制造有限公司 市场营销总经理
新加坡兴茂国际电子元器件公司 市场营销总监
特点:
1.擅长将实践,教学,培训与咨询结合(BTC),是BTC模式的创始人;
多行业领域的浸润,使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训,崇尚以对人的理念,心态和习惯的改变,进行思维模式的再造和操作方式的启示,以求得豁然开朗;采取实效性,互动性的运演;以求“神形兼备”;从而达成既定的管理和绩效目标!帮助企业提升战略执行力,市场创新力,资源整合力,领导力等。
2.对于市场销售,企业管理沟通,团队合作有独到的思维和见地:
营销是生活标准和价值的创造和传递,是为了让客户觉得购买是一种必然;是人与人之间取得平衡与和谐的一种过程和结果! 而营销管理是让营销更有理由和依据: ---《如何针对大客户做差异化销售》
所有的市场销售活动,经营管理,团队合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 识人心”才能让一切更“神形兼备”;中国传统的哲学禅学文化精髓和西方现代流程系统相结合,才能真正达到管理沟通和市场进展的目标。--- 《管理沟通. 领导力》
3.<易>,<道>,<儒>,<释> <兵>等中国国学精髓与现代管理应用的深入探究实践和发扬者。
-〈中国化管理〉
服务过的客户有:江苏振龙房产,摩根基金公司,上海农村商业银行;国际机场航服分公司 ;摩天移动呼叫中心,人寿保险公司国药集团;摩天移动;宝钢机械厂;铂希广告;LG生活健康;美高装饰,美农饲料,上海邮政局,经济管理学院,徐汇商业集团,新疆建设银行,太平洋百货,浦东大酒店,爵士岛咖啡连锁;新华人寿,用友软件,LOCOS(鳄鱼)专卖旗舰店,光明乳饮料。。。。
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