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有效控制采购成本及谈判策略的运用

 

培训目标

授课形式:案例研讨、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享
课程背景:
在全球经济的背景下,绝大多数的制造企业面临着利润下滑,采购成本上涨,各种管理成本上涨,部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时,质量不稳定,供应不配套,导致缺货或积压等问题。采购人员担负着日复一日的成本压缩、成本节省的重任,单纯通过压低供应商的价格会带来一系列问题,质量问题,合作意愿差,供货不及时。如何更有效的控制采购成本?通过培训、大量案例分析和模拟谈判 ,使学员理解战略采购的深刻涵义,掌握如何应用战略采购思想,优化采购渠道,充分整合外部资源,不断降低成本;采购如何前期参与工程开发,推进产品标准化,打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始;整合内部需求资源,实行集中采购,提高采购人员运用知识、信息,筹码和谈判技巧来获得最大化的利益和良好的合作关系。以到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

课程大纲

一、价格分析与成本分析
1、价格分析与成本分析的区别
供应商价格的制定方法
影响价格的主要因素
竞争性报价和投标
常见价格分析错误
2、价格分析的方法有哪些
最低价格选择法:
数量折扣分析法
二、供应商的成本构成如何构成的
成本的六大分类及其分析
直接物料成本的构成和计算
直接劳动力成本的构成和计算
影响直接成本的主要因素
总成本(Total Cost)概念
案例:某产品成本结构练习
三、进行成本分析工具及成本降低方法
学习曲线法(Learning Curve)
工具:学习曲线递增比率表-Excel
案例:学习曲线在成本分析上的应用
损益平衡点法(Break-Even Point)
产品生命期成本法(Lifecycle Costing)
案例:设备采购的生命期成本法分析比较
总拥有成本(TCO)的基本要素
四、如何计算成本降低及降低成本的首要方法
成本降低的原则
成本降低的计量方法;标准成本计算,should be cost
成本降低的首要方法
价格与成本分析法
案例:价格,成本与价值
ABC成本分类法
案例:X产品换线费用计算
零库存系统
五、其它间接降低成本的方法
集中采购
全球化和国际化
谈判
目标成本法应用举例
采购设计
标准化
ESI早期供应商介入
价值分析/价值工程
六、 采购谈判的综述
采购谈判的规则
谈判的5大心理基础
采购谈判力大摸底
优秀谈判者的11大特征
案例分析:角色扮演案例
七、采购谈判策划
谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员,谈判性格大测试
识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表
分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
制定谈判战略,制定谈判必备三张表
导入开局:如何开局;开局的要点
启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
八、采购谈判战术
双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
九、采购谈判技巧
立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略
自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

培训师介绍

Michael song

资深采购经理,采购咨询师。超过十年的跨国企业供应链管理经验和采购供应咨询经验,曾任职500强的西门子公司和世界著名的采购服务公司。宋先生在他长达10多年的采购管理工作和咨询工作中积累了极其丰富而宝贵的实践经验, 尤其以战略采购管理,供应商的开发选择和管理以及竞标管理见长. 他主导的多达上百个采购服务项目,采购额达上百亿之多,采购的品类从直接采购的电子元器件,塑料件,线束,包材,紧固件等到间接采购的设备,运输采购和MRO采购项目。为中国和世界的企业带来了巨大的利益。
Song 先生的讲课风格注重实战经验的分享,互动性强,启发学员思维。曾经辅导和培训的企业有飞利浦电子(上海)、诺基亚、IBM、丰田汽车、通用汽车、首都机场、中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福(中国)、赛迪集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、德国大众(中国)、清华紫光、西门子,索尼,三星,摩托罗拉,中国移动,中国电信,通用汽车,飞利浦,统一食品,肯德基,3M,贝塔斯曼,上海宝钢,上海家化,阿尔卡特,三得利,狮王,中外运、联邦快递、强生(中国),达能,捷安特报喜鸟,博士伦等千余家企业。

培训对象

采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、供货商辅导师、负责采购的副总等相关人员

所属分类
关键词
有效控制、采购成本、谈判策略、谈判技巧、采购、
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