当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》袁良:大客户销售业绩突破的差异化竞争攻略 (课程编号:10015362)

大客户销售业绩突破的差异化竞争攻略

 

课程大纲

第一天 上午9:00-10:30
一. 课程有机导入
 大客户销售是靠方法还是凭经验?
 大客户销售困难重重的4大原因
 你的销售目标明确吗?
 销售目标的达成来自正确的状态和方法(听起来很容易,可是。。。。。)
 销售精英的角色认知
*如何调整好状态和设定目标
*达成目标的2种必备要素
*大客户销售工作的2种方法

10:30-10:45 休息

10:45-12:00
一. 差异化竞争攻略1
 究竟什么是大客户销售
 与大客户合作的潜在危机和机遇
 大客户内心深处的5大永恒不变的想法
 我们销售能力都很强,但竞争优势和差异化如何体现?
 在产品同质化,市场透明化的今天,靠啥还能体现竞争力?
 大客户销售5大新策略
卖方与买方需求的差异
客户需要一个听话的人。。。。
竞争优势就是别人不。。。。。。

12:00-13:00 午休

下午13:00-15:00
一. 差异化竞争攻略2
 什么是大客户
 客户的购买行为
 客户的购买决策
 大客户的决策者(关键购买者)3大特征
 与大客户决策者接触应避免的6大错误
 大客户销售中谁是最大的竞争对手?
 大客户团队销售

大客户销售中的4R,4Z在今天的商业环境中如何应用
案例分析:中国最大传媒分众传媒成功销售
世界500强公司先进销售理念分享
***价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈
价值营销会让客户觉得合作(购买)是一种必然)

15:00-15:15 休息

15:15-17:00
一. 差异化竞争攻略3
 传统销售与现代大客户销售的4项差异
 不打无准备的仗
 大客户销售之基本
 大客户规划
 大单跟踪、资源规划工具
 征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
 准备的差异是决胜的关键
 如何做大客户销售的有效准备
*销售准备的8种着眼点
*准备是给“需求”的,不是因准备而准备
*如何面对4大挑战
*有效销售准备的分组讨论

第二天08:30-10:00
一. 差异化竞争攻略4
 打开销售局面的8项借鉴
 如何在第一时间“俘获”大客户的心
 大客户交往的成败决胜在第一次见面
 达成卓越的初次会谈的8项主张
 真实,率性,自然是3大法宝
 大客户拜访中如何有效互动
 差异化竞争手法—有效呈现为王
分组实操大客户陌拜演练
现场个性化剖析

10:00-10:15 休息

10:15-12:00六.差异化竞争攻略5
 如何与大客户接近技能阐述
 谈笑风生中挖出大客户的真实需求
 以大客户的需求为中心够吗?
 满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
 卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
初次见面的分寸感
迅速接近客户的5大技法
第一次陌生拜访的步骤提炼
如何挖掘客户需要背后的需要
--现场实际操练!

中午休息

13:00-14:30
一. 差异化攻略6
 如何与大客户建立圆融的人际关系
大客户究竟是些怎样的人,如何相处?
 FAB利益呈现中大客户最需要的利益点是哪个
 如何“短平快”的让大客户承诺
 大客户动机问题 ,客户决策影响,客户决策周期
大客户更在乎你 怎么说而不是你 说什么
* 3句话成交法
5步之内 ,销售成交定乾坤
大客户的行为处世风格分析语测定
FAB练习
成交步骤演习
知己知彼:性格与沟通测试
为何与客户沟而不通? 因为他是。。。。
IBM公司,TCL公司的大客户策略分享

14:30-14:45 休息

14:45-16:30
一. 差异化竞争攻略7
 异议是合作的前奏
 处理客户异议的4个关键步骤
 通常大客户的9项抵触反应
 大客户营销战略的有效实施5个步骤
 卓越销售沟通成功的步骤
 大客户流失原因的分析
 大客户关系的5个阶段的提升策略
 如何维持老客户;零成本获得新客户的战术
 大客户顾问式互动营销5大经典语数术
大客户销售的三重功夫

*处理客户异议练习

九 课程总结与回顾
 每次与大客户沟通成功必须具备“凤头”,猪肚 和“豹尾”3大要素
 如何用最短的时间,最有效的对沟通内容进行梳理和提炼,深化!
**个体练习

培训方式:大客户销售思维系统的再造+大客户销售方法工具的有效呈现65%的实操式互动+35%的培训师总结与提炼整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用视频和音频材料和小组练习,从而巩固学习的效果和确保实现培训目的!

大客户销售工具包:参加培训学员将获得以下工具资料:
1 目标市场的定位
2 对老客户的分析
3 对产品,服务和方案的自我评估
4 对个人可信度的鉴定
5 详细阐明你的价值主张
6 前10位的目标客户选择
7 销售会议的筹划指南

培训目标

正确地处理客户异议,分析大客户销售中的10大误区,如何留住老客户,零成本的获得推荐新客户等方面阐述了作为企业销售精英,销售经理在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化,旧有销售模式不再适用的时代背景下,如何保持自己的竞争优势和实现差异化!

培训对象

销售人员

培训师介绍

袁良

袁良
上海交大 市场营销学专业 特聘讲师
上海商学院,市场营销学专业 特聘讲师
甬江商学院 市场营销学专业 特聘讲师
上海弗尔实业发展有限公司总裁
高级市场营销经理 资格获得者
英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。
帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,,零售业)中的12家企业获得市场营销的突破:
华夏智慧网,前沿管理网等专家会员;
曾经担任:
法国独资MORET机械制造有限公司 市场营销总经理
新加坡兴茂国际电子元器件公司 市场营销总监
特点:
1.擅长将实践,教学,培训与咨询结合(BTC),是BTC模式的创始人;
多行业领域的浸润,使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训,崇尚以对人的理念,心态和习惯的改变,进行思维模式的再造和操作方式的启示,以求得豁然开朗;采取实效性,互动性的运演;以求“神形兼备”;从而达成既定的管理和绩效目标!帮助企业提升战略执行力,市场创新力,资源整合力,领导力等。
2.对于市场销售,企业管理沟通,团队合作有独到的思维和见地:
营销是生活标准和价值的创造和传递,是为了让客户觉得购买是一种必然;是人与人之间取得平衡与和谐的一种过程和结果! 而营销管理是让营销更有理由和依据: ---《如何针对大客户做差异化销售》
所有的市场销售活动,经营管理,团队合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 识人心”才能让一切更“神形兼备”;中国传统的哲学禅学文化精髓和西方现代流程系统相结合,才能真正达到管理沟通和市场进展的目标。--- 《管理沟通. 领导力》
3.<易>,<道>,<儒>,<释> <兵>等中国国学精髓与现代管理应用的深入探究实践和发扬者。
-〈中国化管理〉
服务过的客户有:江苏振龙房产,摩根基金公司,上海农村商业银行;国际机场航服分公司 ;摩天移动呼叫中心,人寿保险公司国药集团;摩天移动;宝钢机械厂;铂希广告;LG生活健康;美高装饰,美农饲料,上海邮政局,经济管理学院,徐汇商业集团,新疆建设银行,太平洋百货,浦东大酒店,爵士岛咖啡连锁;新华人寿,用友软件,LOCOS(鳄鱼)专卖旗舰店,光明乳饮料。。。。
点击查看袁良的详细资料>>>>

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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售业绩突破的差异化竞争攻略》内训课需求表
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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