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销售团队建设与管理

 

《销售团队建设与管理》课程大纲

一、销售团队管理基础
销售组织的分类
销售团队管理的七大任务
销售经理的角色定位
任务区别:业务员与销售经理
销售经理的职责
销售经理的职业素养
销售管理的误区
销售团队管理的5大误区
6种低效管理模式
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
新任经理如何快速获得认可
对待下属的处事方法
和上司的沟通艺术

二、销售领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

三、营销战略规划
如何定位目标市场
定位目标客户的3个维度
定位目标客户的四要素
案例:用友是如何定位目标客户的
分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
营销战略的思考方向
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
营销战略执行的4个步骤
案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
战略执行的路径:销售模式
销售模式是什么
设计销售模式的七要素

四、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

五、销售团队建设
销售岗位分析
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
销售部门的制度设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
销售人才面试的10大技巧
7大相面技巧
新员工的融和
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

六、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
常规激励手段的4大困惑
激励效用周期
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……

七、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例:BT公司的销售职业化探索……

培训师介绍

王浩

王浩
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验

《销售团队建设与管理》培训对象

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

《销售团队建设与管理》所属分类
《销售团队建设与管理》所属专题
《销售团队建设与管理》关键词
销售团队建设与管理、销售团队、市场营销、
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