当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张立新:专业销售技巧 (课程编号:10015348)

专业销售技巧

 

《专业销售技巧》培训目标

◆ 一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质?成功的3个条件…
◆ 我是否能成为一名优秀的销售人员?怎样才是职业化?
◆ 准备…对产品知识我应该了解多少?
◆ 如何找到潜在客户?
◆ 潜在客户的采购决策心理
◆ 接触客户:第一印象与成功;开场白时要注意…
◆ 销售中的沟通技巧:倾听,提问和表达
◆ 通过提问了解需求
◆ 说服客户的关键:特点-优势-利益
◆ 价格不再是大问题…
◆ 如何面对客户的反对意见
◆ 别等客户问: “我可以买吗?”
◆ 应对三类麻烦客户…
◆ 伟大的职业造就伟大的人
◆ 在销售中不断进步:培训后的行动建议

《专业销售技巧》课程大纲

序言:谁是最好的销售员
 企业的成败取决于您
 客户对您的期望
 总裁对您的期望
 同行看职业化与非职业化销售人员的比较
 职业销售人的 10P’s 营销学

第一课:计划准备
 解开两个黑箱的秘密:采购者和销售员
 销售的漏斗
 调查研究:客户的,我的,竞争对手

第二课:接触探询
 第一分钟与第一印象
 开场白怎么说?
 沟通的原则:亲切和简洁
 提出问题:开放或封闭?主动或被动?
 同理心倾听

第三课:确定需求
 客户的背景
 客户的问题与需求
 客户购买的意愿与成熟度

第四课:演示介绍
 需求就是利益的导入语
 介绍利益的重要工具:FAB(特点,优点,利益)
 再进一步:FAABE(应用和成功先例)
 销售产出的支点
 使论据更为有效的五大方法

第五课: 应对反论
 要有准备
 三类反论
 理解客户谈话中的事实、观点与感情
 基本态度和好习惯

第六课: 磋商价格
 设定三道防线
 价格,利益,价值让渡:寻找自己独特卖点
 把握退让的节奏:5个白金准则
 避免价格谈判中最容易犯的十大错误

第七课: 达成交易
 留意购买信号
 主动尝试结单
 缄口

结束语: 达到成功
 目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
 主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
 不断努力:失败以后怎么办?
 成功是…
在销售中不断进步:培训后的行动建议

培训师介绍

张立新

工作背景:1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团,担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近九年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1000天。
学历背景:2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位。
培训课程主要为:
《专业销售技巧》、《以客户为中心的SPIN销售》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
曾服务的内训客户主要有(最近2年):宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造(ASHLAND)、阿尔斯通(ALSTOM)、蓝泰不干胶(UPM RAFLATAC)、罗地亚(RHODIA)、西门子、博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、中国银联、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等;

《专业销售技巧》培训对象

初阶的一些销售人员,没有系统学习过销售技巧的人员

《专业销售技巧》所属分类
《专业销售技巧》关键词
项目管理、
《专业销售技巧》公开课需求表
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学分奖励活动
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