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银行对公客户经理团队销售法

 

《银行对公客户经理团队销售法》课程大纲

第一部分:对公银行销售和对公银行销售人员
本课程的第一部分是观念的改变,首先从传统银行销售观念向现代银行营销观念的转变。营销观念的转变是营销技能提高的第一要事,只有解决了这个前提的情况下,团队式销售中复杂的心理分析、行为调整才有可能被落实。
第一章:银行业服务营销:建立银企合作关系
差异化-营销永远的主题
昨天和今天的差异-快速变化中的中国银行业
如何看待银行产品同质化
如何看待大量推出新品
如何看待网点转型
如何看待严格审批资产业务
如何看待绩效考核重点的调整-银行上市带来的变化
如何看待“金融脱媒”
如何看待外资银行的进入
明天在哪里-银行服务产品的销售特点
产品、服务与理念
银行业五种营销理念
终生化的服务
电子化的交付
服务销售与产品销售的差异
企业银行营销与个人银行营销的差异
银企关系的类型
成功关系的特征
行业应用讨论:供应链金融
第二章:认识客户经理
为什么叫客户经理
你适合做客户经理吗?
优秀的客户经理的三重角色
客户经理的知识体系
第二部分:企业客户销售战略以及销售流程
第二部分主要通过详细剖析企业客户的购买决策流程、习惯,以及合理的销售流程使学员能够清晰的按照步骤实现操作。诸如:如何处理金融采购中的个人需求?如何利用心理学原则有效影响客户?客户内部的派系斗争对客户经理的成交有什么影响?等等这些实操性很强的内容也是一线客户经理最需要的工作指南在这一部分将会深入探讨。
第一章:了解你的客户
你了解你的客户吗?
客户是如何作出购买决定的
客户的购买过程
客户的购买类型
客户的组成
客户的需求
组织的需求
个人的需求
讨论:新商业趋势下金融服务销售的变化
外包与
轻资产化
第二章:销售技巧与工具
沟通技巧
语言沟通
非语言沟通
有效影响客户的几个心理学基本原则
销售就是听和问的学问
用客户的语言与客户沟通-情景式销售
SPIN-探询客户的需求
FAB—与价值形成关联
第三章:基本销售战略
一切从立脚点开始-五种企业客户销售战略
如何向实权人物销售
跨过客户组织内的派系陷阱
增加而不是触动利益
第四章:销售流程
比较销售流程和购买流程
第一步:准备比能力更重要
第二步:计划销售拜访
第三步:销售拜访阶段
第四步:让客户了解你的解决方案
第五步:证明价值
第六步:成交
第七步:销售后:建立长期合作关系
第三部分:作为管理者的对公客户经理
第三部分是课程最为独特的部分,也是本课程最具前瞻性的创新,就是客户经理对于银行内部人员的关系的建立和有效控制。客户经理不仅是销售人员更要是一个项目领导,而且是一个没有任何职权但又能有效驱动每一个项目相关人的高效领导者。课程通过提高客户经理的领导力,帮助学员掌握完成大型复杂销售项目的能力。
第一章:客户经理的团队管理能力
客户经理的领导者角色
组建销售团队-界定项目干系人
如何有效驱动你的团队成员
建立圆桌式的团队文化
客户经理的创造性解决问题能力
销售工作的PDCA
第二章:立体的合作关系-与客户建立良好的私谊
为什么要与客户建立良好的私人友谊
客户关系建设活动的目的
了解客户的喜好
客户关系建设活动设计原则
第三章:管理销售工作
客户经理所拥有的资源
管理时间和领域
客户管理

《银行对公客户经理团队销售法》培训目标

本课程同时兼顾理论和应用两方面,而且不只局限在这两点上。在课程中,我们把咨询,销售心理,项目管理,团队等方面里最有效的行为整合为一套朴实易行的流程和工具,确保夺取订单,得到客户。
本课程的重点在于如何制定在日趋激烈的竞争环境下,以团队销售的方式,向复杂购买者推销金融解决方案时的销售策略。从具体的方面来确定复杂销售的过程,将销售第一线的具体困难和困惑提高到销售战略的层次,并从实战的角度来看待销售过程。尤其是今天的商业客户面对越来越多的金融选择,金融机构间的竞争越来越激烈的状况下,团队销售法对一线客户经理,基层行长、主任的工作更具实操指导意义。

培训师介绍

邓赟

邓赟
过去十年来,邓赟老师一直从事金融与通信行业营业服务运营管理的研究。对员工的工作性质、工作心态,以及企业服务营销管理困惑与需求都有着切身的感性认识。邓赟老师执行过金融业、通信业等百余家地市的大型管理咨询项目,对于解决服务运营管理、支行行长、网点主任及各岗位员工工作中的实际困惑,有着丰富的实战经验。邓老师在营业服务运营管理领域有较深入的研究,拥有数门服务运营管理精品培训课程。
【金融行业课程特点与优势】
十年专注金融行业服务运营管理的实战专业积累;
汇集全国各地金融业窗口问题解决方案;
全程金融业服务运营管理实际案例,学员更容易理解掌握;
用银行人自己的方法解决银行人自己的问题。
服务过的客户有:2010年-2011年中国建设银行培训经历及满意度情况:
2010年5月,吉林省建行个人客户经理《服务营销实战修炼》课程,学员每期人数约60人,培训平均满意度99%;
2010年5月,安徽省建行全省优秀柜员《情绪压力管理及有效沟通》课程,学员人数约70人每期,培训平均满意度99%;
2010年6月,湖南省建行营销明星《优秀员工职业化塑造》课程,学员人数约50人左右,培训平均满意度为97%;
2010年6月,云南建行客户经理《高效沟通与职业形象塑造》课程,学员人数约50人,培训平均满意度为97%;
2010年7月,四川省建行个人客户经理《服务营销特训》课程,学员人数约60人,培训平均满意度为98%;
2010年8月,成都建行铁道支行个人业务顾问和大堂经理《大厅管理与服务技巧》课程,学员人数约为45人,培训平均满意度为98%;
2010年8月,福建省建行新员工《银行商务礼仪与高效沟通》课程,学员人数约140人,培训平均满意度为97%;
2010年11月,安徽省建行个人客户经理《卓越团队建设》课程,学员人数约为50人每期,培训平均满意度98%;
2011年2月,云南省建行员工素质大讲堂《全脑高效沟通技巧》课程,学员人数约为120人,培训平均满意度98%;
2011年5月,广东省建行柜员《服务营销技能实战修炼》课程,学员人数约为170人左右,培训平均满意度95%;
2011年5月,四川省建行个人客户经理《卓越团队建设》课程,学员人数约为40人,培训平均满意度96%;
2011年7月,广东增城建行对公客户经理《商务礼仪与职业心态》课程,学员人数约为45人,培训平均满意度98%;
2011年8月,云南省建行个人业务顾问《情绪压力管理与销售心态》课程,学员人数约为50人,培训平均满意度98%;
2011年9月,福建省建行客户经理《职业化塑造与情绪压力管理》课程,学员人数约为50人,培训平均满意度97%。
2010年-2011年中国银行培训经历及满意度情况:
2011年5月,三门峡中行大堂经理《大堂经理综合技能提升》课程,学员人数约为70人,培训平均满意度98%;
2011年7月,陕西省中行第三期全省支行行长《营业网点高效动线管理》课程,学员人数约为50人左右,培训平均满意度100%;
2011年8月,陕西省中行第四期全省支行行长《营业网点高效动线管理》课程,学员人数约为50人左右,培训平均满意度99%;
2011年9月,陕西省中行第五期全省支行行长《营业网点高效动线管理》课程,学员人数约为50人左右,培训平均满意度98%;
2011年9月,青海中行营业网点柜员及客户经理《营业网点服务营销技能实战修炼》课程,学员人数约为60人,培训平均满意度97%;
2011年10月,陕西省中行第六期全省支行行长《营业网点高效动线管理》课程,学员人数约为50人左右,培训平均满意度100%;
2011年10月,江苏宿迁中行对公客户经理《商务礼仪与服务营销技能提升》课程,学员人数约为40人左右,培训平均满意度97%。
2010年-2011年中国工商银行培训经历及满意度情况:
2010年5月,河南开封工行柜员《卓越服务技巧》课程,学员人数约60人每期,培训平均满意度98%;
2010年5月,云南省工行北京路支行标杆网点建设项目培训+现场辅导,学员为网点各岗位人员,培训平均满意度100%;
2010年10月,湖南娄底工行城建支行营业网点运营管理提升项目培训+现场辅导,学员为网点各岗位人员,培训平均满意度100%;
2010年10月,广东深圳工行网点主任《营业网点服务运营管理》课程,学员人数为50人左右,培训平均满意度为98%;
2010年11月,湖南湘潭工行标杆网点建设项目培训+现场辅导,学员为网点各岗位人员,培训平均满意度100%;
2010年12月,湖南岳阳工行营业网点运营管理提升项目培训+现场辅导,学员为网点各岗位人员,培训平均满意度100%;
2011年8月,吉林工行客户经理营销业绩倍增项目培训+现场导入,学员为网点个人客户经理,培训平均满意度100%;
2010年-2011年中国农业银行培训经历及满意度情况:
2010年7月,河南省农行对公客户经理《服务营销特训》课程,学员人数约50人每期,培训平均满意度为98%;
2011年6月,四川内江农行在岗大学生《职业化塑造与全脑高效沟通》课程,学员人数约60人,培训平均满意度为97%;
2011年10月,安徽省农行网点主任《营业网点现场与突发事件管理》课程,学员人数约60人,培训平均满意度为97%。
2010年-2011年交通银行培训经历及满意度情况:
2011年8月,福建省交行会计主管《自我管理与综合管理能力提升》课程,学员人数约50人,培训平均满意度为98%。
2010年-2011年农村商业银行培训经历及满意度情况:
2010年10月,深圳农商行网点负责人《营业网点服务管理》课程,学员人数为60人左右,培训平均满意度为99%;
2011年3月,天津农商行影视教学片制作培训+拍摄艺术指导,影片制作满意度为98%;
2011年5月,东莞农商行影视教学片制作培训+拍摄艺术指导,影片制作满意度为100%;
2011年8月,东莞农商行网点负责人《网点服务标准化导入技术》、《营业网点软硬件服务管理提升》课程,学员人数为70人左右,培训平均满意度100%;
2011年9月,东莞农商行业务推广员《推广员综合技能提升》课程,学员人数100人左右,培训平均满意度98%;
2011年10月,东莞农商行标杆网点建设培训+现场辅导,学员为东博支行各岗位人员,培训平均满意度100%。
2010年-2011年招商银行培训经历及满意度情况:
2010年4月,上海招行会计柜员《情绪压力管理及有效沟通》课程,学员人数约60人,培训平均满意度98%;
2011年5月,昆明招行会计主管《管理角色认知及管理沟通》课程,学员人数约50人,培训平均满意度97%;
2011年7月,昆明招行会计主管《营业网点高效现场管理》课程,学员人数约50人,培训平均满意度98%。
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《银行对公客户经理团队销售法》所属分类
《银行对公客户经理团队销售法》关键词
银行对公客户经理团队销售法、销售团队、市场营销、
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