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从拒绝到接受——银行保险产品成交四步法

 

课程大纲



天 准备篇:做一个客户信任的人
一、保险商品特点与核心销售思路
二、保险销售的必备工具准备
关于保险公司的工具准备
关于保险产品的工具准备
关于销售人员自身的工具准备
保险助销工具使用的三大要点
时机
生动化与形象化
吸引客户参与
三、客户愿意相信什么样的保险销售人员?
通过展现专业度征服客户的理性思维
通过寻找共同点征服客户的感性思维
如何让信任推动销售
如何将客户的短期信任固化 第一步:引导客户需求
一、客户对自身保险需求的常见误区
我不需要保险
保险需求通过储蓄等其它方式完全可以满足
有社保就可以了
………………………
二、如何帮助客户分析人生的核心规划?
1.如何帮客户分析投资需要
2.如何帮客户分析教育需要
3.如何帮客户分析养老需要
4.如何帮客户分析应急需要
5.如何帮客户分析转移需要
6.影响保险产品消费需求的因素
三、如何协助客户确定他的保险需求?
确定需求三环节话术演练








天 第二步:产品呈现
视频观摩及讨论:《Mark犯的错》
如何梳理并强化保险产品的卖点?
如何通过FABE的方法提炼保险的卖点?
如何结合需求引导——FABE编写有说服力的保险产品介绍话术?
讲师案例示范
学员分组讨论
普通寿险如何提炼卖点?
分红险如何提炼卖点?
万能寿险如何提炼卖点?
投连险如何提炼卖点?
健康险和意外险如何提炼卖点
财产险如何提炼卖点?
学员演练+讲师点评 第三步:成交
一、成交时机分析
二、常见的成交十二种方法
激励主顾
暗示允诺
决定小节
T型平衡表
提炼战术
限制战术
不购买的原因
围场战术
空间战术
二择其一
退让战术
渐进战术
学员分组演练
成交过程中应注意的细节
无法成交怎么办?
第四步:处理客户的异议
一、客户异议产生的原因
二、处理异议的模式:LSCPA模式
三、处理异议的3F方法
四、销售实践中异议的解析与实战处理
场景模拟/演练/点评
我不需要保险——怎么办?
太贵了——怎么办?
已经买过保险了——怎么办?
保险是骗人的——怎么办?
我有社保——怎么办?
……………….

培训师介绍

冷超

冷超

曾任数家企业行政、营销主管,科龙电器区域营销经理,科龙电器营销培训中心培训经理,美国友邦保险公司培训经理,建、中、工、农、上浦发、招商、深发展等数家银行特聘讲师。在销售及员工职业化领域有着丰富的训练经验。
建设银行总行2006-2010香港培训班《客户心理及行为分析》 主讲讲师
建设银行总行大堂经理教材开发项目组                     顾问/讲师
四川省建行/安徽省建行/山东建行等客户经理千里马项目组   讲师顾问
广东省移动“金奖台课程研发”项目组                     顾问讲师
中国银行佛山分行客户经理咨询式培训项目组               顾问讲师
广西移动内部讲师体系建立及教材开发项目组               顾问
深圳移动素质类课程开发项目组                           顾问
东莞移动内部培训课程开发项目组                         顾问
中国移动公司举办百场大型“商务论坛”                   主讲嘉宾/主持
擅长课题
《理财产品销售能力提升》、《经营人脉,经营成功》、《对公客户经理全流程销售》
《银行客户心理及行为分析》、《阳光心态,快乐工作》
培训客户
金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等
培训风格
有丰富的营销与管理工作经验,授课风格生动活泼,内容贴近工作实际。讲求课程的系统性与逻辑性,授课形式富于变化、实操性强,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。


服务过的客户有:

金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等


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所属分类
关键词
银行保险产品、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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