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交叉销售与客户关系管理能力提升

 

《交叉销售与客户关系管理能力提升》课程大纲

第一天 第二天
第一篇:银行产品交叉营销技巧
什么是银行产品交叉营销?
银行产品交叉营销的三个核心
需求
需求的人性基础
分清需要与想要
银行产品组合
个人金融业务产品如何组合?
公司金融业务产品如何组合?
银行客户共享
传统的银行客户开发方法对比
个人客户开发新思路
公司客户开发新思路
如何与客户建立信任?
个人金融客户的信任基点
公司金融客户的信任基点
基于银行/个人/风险的信任
如何探询客户的需求
银行客户需求的多样性
公司客户的典型需求
个人客户的八大金融规划
如何整合客户的需求?
如何把需要变成想要?
运用SPIN思考方法引导客户
“×××银行公司业务”案例研讨与演练
产品组合与建议书设计
银行产品组合的基本原则
银行产品组合中经常出现哪些问题?
如何制作一份富有冲击力的银行产品建议书?
银行产品建议书的结构
建议书中的心理匹配策略
如何让你的建议书更吸引人? 银行产品呈现
产品呈现的理想效果是什么样的?
银行产品呈现过程中会使用哪些辅助工具?如何使用?
如何讲解银行产品(FABE法)
“个人金融产品”案例研讨及演练
成交及优质服务
如何把握银行产品营销的最佳成交时机?
银行业务营销忠常用的十种成交技巧
成交后的对策
如何为银行大客户提供超越期望值的服务?
第二篇:深度银行客户关系管理技巧
从三个角度分析客户关系
银行公司客户关系的三维分析
银行个人高端客户的三维分析
如何分析银行公司客户的内部决策过程?
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的决策流程
分析客户内部的五种角色
研究客户的关键人物
何谓关键人物?
如何分析关键人物?
客户内部决策分析表讲解与应用
影响力覆盖计划表的讲解与应用
内部关系计划表的讲解与应用
外部关系计划表的讲解与应用
如何与银行客户深入关系
银行与客户关系的三种策略
银行销售人员的关系管理层次
银行客户关系发展的几个步骤
如何维系与不同性格类型的客户的客情关系?
学员现场DISC测试
客户的四种行为风格沟通特点分析
如何与四种不同行为风格的客户沟通

培训师介绍

冷超

冷超

曾任数家企业行政、营销主管,科龙电器区域营销经理,科龙电器营销培训中心培训经理,美国友邦保险公司培训经理,建、中、工、农、上浦发、招商、深发展等数家银行特聘讲师。在销售及员工职业化领域有着丰富的训练经验。
建设银行总行2006-2010香港培训班《客户心理及行为分析》 主讲讲师
建设银行总行大堂经理教材开发项目组                     顾问/讲师
四川省建行/安徽省建行/山东建行等客户经理千里马项目组   讲师顾问
广东省移动“金奖台课程研发”项目组                     顾问讲师
中国银行佛山分行客户经理咨询式培训项目组               顾问讲师
广西移动内部讲师体系建立及教材开发项目组               顾问
深圳移动素质类课程开发项目组                           顾问
东莞移动内部培训课程开发项目组                         顾问
中国移动公司举办百场大型“商务论坛”                   主讲嘉宾/主持
擅长课题
《理财产品销售能力提升》、《经营人脉,经营成功》、《对公客户经理全流程销售》
《银行客户心理及行为分析》、《阳光心态,快乐工作》
培训客户
金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等
培训风格
有丰富的营销与管理工作经验,授课风格生动活泼,内容贴近工作实际。讲求课程的系统性与逻辑性,授课形式富于变化、实操性强,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。


服务过的客户有:

金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等


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《交叉销售与客户关系管理能力提升》所属分类
《交叉销售与客户关系管理能力提升》关键词
交叉销售\客户关系管理能力、销售技巧、客户管理、市场营销、
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