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个贷经理销售能力提升

 

《个贷经理销售能力提升》课程大纲

第一部分:拜访前准备
如何制定一份成功的拜访计划?
客户信息准备
销售工具准备
客户经理的个人准备
(形象、话术、心态等)
如何让客户愿意见你?
——行动准备
第二部分:如何进行一次成功的开场?
开场为什么会容易失败?
如何让客户一下子记住你?
——自我介绍的技巧
如何让客户喜欢你?
——寒暄与赞美的技巧
如何降低客户的防卫心理?
——道明来意的技巧
第三部分:如何有效探询客户的需求及消费心理?
让客户讲出心里话——提问的技巧
练习:用十个开放性问题帮助客户
刺激客户的表达欲望——倾听技巧
客户的行为会说话——观察的技巧
四、如何通过价值呈现吸引客户?
客户的购买满意度分析
客户的需求点组合
如何通过价值呈现切中客户核心利益点
练习:金融产品现场推荐
五、运用成交技巧打中客户购买心理
客户的基本成交心理分析
基于客户心理的九大成交技巧
客户为什么会有不同意见?
如何处理客户的不同意见?
六、如何为后面的交往打下基础?
——道别的技巧




第一部分:沟通与协调的基本技巧
案例研讨:了解沟通的特性
沟通的基本功演练
如何在沟通中运用听的技巧
如何做到倾听
听的练习及分析
如何利用提问来引导谈话
提问的艺术
如何说话
说话当中的艺术
如何回答问题
身体语言沟通
如何用身体语言传递信息及进行分析
体验活动:沟通转盘
第二部分:如何有效地影响别人
体验活动:荒岛求生 第三部分:沟通与协作对象的性格分析
学员自我测试活动
DISC性格及行为风格概述
团队分组体验
体验活动:紧急会议
如何了解客户性格
各性格类型客户的特点分析
(分析内容包括:行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应)
如何针对不同性格的人进行沟通
案例分析+场景模拟+分享+检验
第四部分:实战演练
如何与批发商沟通?
如何与超市供应商沟通?




第一部分:学员演练引入
“小刘的谈判”案例分析
第二部分:商务谈判三步曲
申明价值
创造价值
克服障碍
第三部分:商务谈判中的常用策略
让你的报价看起来更爽
避开预算陷阱
打破僵局
突破固定价格 第四部分:我们是天生的谈判专家—谈判基本功训练
你是怎样的谈判者—谈判能力测试
案例探讨——谈判基本技巧
让步策略
报价策略
讨价还价
搞清对方真实目的
补求救胜过抱怨与翻脸
谈判的目的不是取胜而是成功
不做仓促决定
怎样应对不同个性的谈判者?




第一部分:从三个角度分析客户关系
宽度+高度+深度
第二部分:如何分析集团客户的内部决策过程?
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的决策流程
分析客户内部的五种角色
第三部分:经营人脉的四大策略
提升自我价值
找准互动时机
增加接触点
注重管理效率 第四部分:研究客户的关键人物
何谓关键人物?
如何分析关键人物?
客户内部决策分析表讲解与应用
影响力覆盖计划表的讲解与应用
内部关系计划表的讲解与应用
外部关系计划表的讲解与应用
第五部分:如何与客户深入关系
与客户关系的三种策略
销售人员的关系管理层次
客户关系发展的几个步骤

培训师介绍

冷超

冷超

曾任数家企业行政、营销主管,科龙电器区域营销经理,科龙电器营销培训中心培训经理,美国友邦保险公司培训经理,建、中、工、农、上浦发、招商、深发展等数家银行特聘讲师。在销售及员工职业化领域有着丰富的训练经验。
建设银行总行2006-2010香港培训班《客户心理及行为分析》 主讲讲师
建设银行总行大堂经理教材开发项目组                     顾问/讲师
四川省建行/安徽省建行/山东建行等客户经理千里马项目组   讲师顾问
广东省移动“金奖台课程研发”项目组                     顾问讲师
中国银行佛山分行客户经理咨询式培训项目组               顾问讲师
广西移动内部讲师体系建立及教材开发项目组               顾问
深圳移动素质类课程开发项目组                           顾问
东莞移动内部培训课程开发项目组                         顾问
中国移动公司举办百场大型“商务论坛”                   主讲嘉宾/主持
擅长课题
《理财产品销售能力提升》、《经营人脉,经营成功》、《对公客户经理全流程销售》
《银行客户心理及行为分析》、《阳光心态,快乐工作》
培训客户
金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等
培训风格
有丰富的营销与管理工作经验,授课风格生动活泼,内容贴近工作实际。讲求课程的系统性与逻辑性,授课形式富于变化、实操性强,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。


服务过的客户有:

金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等


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《个贷经理销售能力提升》所属分类
《个贷经理销售能力提升》关键词
个贷经理销售能力提升、销售技巧、市场营销、
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