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个人客户经理全流程销售技巧

 

《个人客户经理全流程销售技巧》课程大纲

第一部分:银行个人客户经理的能力模型
银行零售业务的独特性
零售业务营销的核心策略
客户如何选择银行的销售人员
个人客户经理专业度的四维表现
第二部分:客户开拓
新客户开拓对银行销售的重要影响
银行销售动中如何运用大数法则
如何确定银行销售行为活动量
精准目标——理想的个人客户判别标准
新客户开拓的12条路径
课堂练习:制定“3个月客户开拓计划”
第三部分:电话预约
银行客户经理电话录音解析
联系银行客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热,提升电话成功率
第四部分:给客户留下深刻印象的开场技巧
理财经理应该注意避免的开场地雷
决定开场效果的六个核心要素
情境一:陌生拜访开场五步曲
情境二:网点内销售开场的三种切入方法
情境三:电话销售中常用的开场白形式
开场要达到的关键目标
开场时如何控制口头语言和形体语言
学员分三种情境进行演练,讲师点评



第五部分:探询客户需求的技巧
客户的情感需求分析
客户的利益需求分析
运用三种提问技巧,挖出客户需求
妙用倾听:让客户愿意向你倾诉
关键点:需求总结
学员演练:电话销售中的需求探询
学员演练:面谈中的需求探询
第六部分:如何为客户介绍零售业务
学员演练+讲师点评:***保险产品推荐
如何站在客户利益的角度讲解产品
——从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
“白金信用卡推荐案例”示范
“基金定投推荐案例”示范
学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练
情境一:
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
情景二:面谈介绍产品时如何借助辅助工具
第七部分:促成与跟进
准确判断促成的好时机
促成七法
销售结束时的四个关键动作
后续跟进的“三个一”工程
第八部分:个人客户经理如何赢得客户的心?
关注客户的八大感受
如何让客户信任你?
如何让客户喜欢你
学员演练

《个人客户经理全流程销售技巧》培训目标

该课程主要关注销售人员在销售零售业务时面临的以下问题:
银行系统内客户资源利用率不高,零售业务客户其它来源匮乏;
销售人员的营销计划性较差;
电话预约客户时经常被客户拒绝,逾越销售第一道门槛的办法不多;
探询客户需求的意识不强,探询技巧匮乏,老是抓不住客户真正关心的东西;
介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓,讲产品的逻辑性不强
………………
本课程将会从一个优秀零售业务人员成长所必需思考的八个维度进行深入的解析和训练。

培训师介绍

冷超

冷超

曾任数家企业行政、营销主管,科龙电器区域营销经理,科龙电器营销培训中心培训经理,美国友邦保险公司培训经理,建、中、工、农、上浦发、招商、深发展等数家银行特聘讲师。在销售及员工职业化领域有着丰富的训练经验。
建设银行总行2006-2010香港培训班《客户心理及行为分析》 主讲讲师
建设银行总行大堂经理教材开发项目组                     顾问/讲师
四川省建行/安徽省建行/山东建行等客户经理千里马项目组   讲师顾问
广东省移动“金奖台课程研发”项目组                     顾问讲师
中国银行佛山分行客户经理咨询式培训项目组               顾问讲师
广西移动内部讲师体系建立及教材开发项目组               顾问
深圳移动素质类课程开发项目组                           顾问
东莞移动内部培训课程开发项目组                         顾问
中国移动公司举办百场大型“商务论坛”                   主讲嘉宾/主持
擅长课题
《理财产品销售能力提升》、《经营人脉,经营成功》、《对公客户经理全流程销售》
《银行客户心理及行为分析》、《阳光心态,快乐工作》
培训客户
金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等
培训风格
有丰富的营销与管理工作经验,授课风格生动活泼,内容贴近工作实际。讲求课程的系统性与逻辑性,授课形式富于变化、实操性强,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。


服务过的客户有:

金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等


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《个人客户经理全流程销售技巧》所属分类
《个人客户经理全流程销售技巧》关键词
个人客户经理全流程销售技巧、销售技巧、市场营销、
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