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客户心理分析与面谈技巧

 

《客户心理分析与面谈技巧》课程大纲

第一天
第一篇:客户心理篇
客户的心为什么离我们很远?
如何成为客户眼中理想的银行客户经理?
客户为什么选择金融产品?
客户购买银行产品的动机
练习:银行主打产品与动机匹配
客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题?
客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
银行客户经理如何满足客户的利益需求
银行客户经理如何满足客户的情感需求
分析客户行为差异,达致成功营销
心理因素
讨论:如何打动不同需求层次的客户?
文化因素
主流文化特征对银行营销的影响
支流文化特征对银行营销的影响
社会因素
讨论:如何为不同群体客户提供服务?
个人因素
练习:客户不同生命周期阶段所需要的我行产品
让客户经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来
如何有效与客户建立信任?
客户性格分析与销售
客户典型的四种性格解析
如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案例研讨

第二天
第二篇:拜访技巧篇
一、拜访前准备
如何制定一份成功的拜访计划?
客户信息准备
销售工具准备
客户经理的个人准备
(形象、话术、心态等)
如何让客户愿意见你?
——行动准备
二、如何进行一次成功的开场?
开场为什么会容易失败?
如何让客户一下子记住你?
——自我介绍的技巧
如何让客户喜欢你?
——寒暄与赞美的技巧
如何降低客户的防卫心理?
——道明来意的技巧
三、如何有效探询客户的需求及消费心理?
让客户讲出心里话——提问的技巧
练习:用十个开放性问题帮助客户
刺激客户的表达欲望——倾听技巧
客户的行为会说话——观察的技
四、如何通过价值呈现吸引客户?
客户的购买满意度分析
客户的需求点组合
如何通过价值呈现切中客户核心利益点
练习:金融产品现场推荐
五、运用成交技巧打中客户购买心理
客户的基本成交心理分析
基于客户心理的九大成交技巧
客户为什么会有不同意见?
如何处理客户的不同意见?
六、如何为后面的交往打下基础?
——道别的技巧

《客户心理分析与面谈技巧》培训目标

掌握销售流程与客户购买流程
学习找准客户集体需求与个性化需求
掌握并熟练运用客户拜访及销售过程中的原理、工具组合运用与技巧运用
分析销售过程中客户的消费心理变化,并有针对性的采取不同的面谈技巧

培训师介绍

冷超

冷超

曾任数家企业行政、营销主管,科龙电器区域营销经理,科龙电器营销培训中心培训经理,美国友邦保险公司培训经理,建、中、工、农、上浦发、招商、深发展等数家银行特聘讲师。在销售及员工职业化领域有着丰富的训练经验。
建设银行总行2006-2010香港培训班《客户心理及行为分析》 主讲讲师
建设银行总行大堂经理教材开发项目组                     顾问/讲师
四川省建行/安徽省建行/山东建行等客户经理千里马项目组   讲师顾问
广东省移动“金奖台课程研发”项目组                     顾问讲师
中国银行佛山分行客户经理咨询式培训项目组               顾问讲师
广西移动内部讲师体系建立及教材开发项目组               顾问
深圳移动素质类课程开发项目组                           顾问
东莞移动内部培训课程开发项目组                         顾问
中国移动公司举办百场大型“商务论坛”                   主讲嘉宾/主持
擅长课题
《理财产品销售能力提升》、《经营人脉,经营成功》、《对公客户经理全流程销售》
《银行客户心理及行为分析》、《阳光心态,快乐工作》
培训客户
金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等
培训风格
有丰富的营销与管理工作经验,授课风格生动活泼,内容贴近工作实际。讲求课程的系统性与逻辑性,授课形式富于变化、实操性强,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。


服务过的客户有:

金融行业:
中国建设银行总行、中国建设银行福建省分行、中国建设银行四川省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行福建宁德分行、中国建设银行广东省分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行广东中山分行、中国建设银行湖北省分行、中国建设银行新疆区分行、中国建设银行云南省分行、中国建设银行广西区桂林分行、中国建设银行贵州省分行、中国建设银行浙江湖州分行、中国建设银行浙江绍兴分行、中国建设银行天津分行、中国银行湖北分行、中国银行江苏南通分行、中国银行江苏常州分行、中国银行天津分行、山东省交行、中国银行广东佛山分行、中国银行河北张家口分行、中国工商银行湖北省分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行厦门分行、中国交通银行广州分行、浦东发展银行重庆分行、招商银行北京分行、广东发展银行中山分行、中信银行信用卡中心、南宁邮政储蓄银行、湖北襄樊市商业银行、湖北宜昌市商业银行、东莞农村信用社、美国友邦保险公司、中国平安保险公司、中国人民财产保险公司、大地保险、招商信诺人寿保险公司、南方基金、联合证券、招商证券……

通信行业:
广东省移动、深圳电信、上海移动、中山联通、海口联通、江苏省移动、河南平顶山移动、广东佛山移动、广东阳江移动、深圳移动、广西北海移动、广东梅州移动、吉林移动、江苏泰州移动、江苏常州移动、广东中山移动、深圳电信 、重庆移动等
其它行业:
海信科龙集团、秦山核电、络道科技、中国石化、龙浩鞋业、东风日产、深圳迈瑞、佛山日丰胶管、深圳中原地产、徐州电力、鹰派陶瓷等


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《客户心理分析与面谈技巧》所属分类
《客户心理分析与面谈技巧》关键词
客户心理分析、面谈技巧、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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