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大客户实战营销与管理

 

《大客户实战营销与管理》培训目标

在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
同质化越演越烈,价格战越来越烈,避开价格战,挺进无竞争领域,找不到“蓝海”怎办呢?”
大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?
“大客户营销获量,中小客户营销获利”;这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
人际关系淡泊,公司服务跟不上,我该如何寻找新的利润空间?采购经理关系时好时坏,不断要挟,高层关系没有摆平,我该如何避免被替换的风险?
交付问题时有出现,我公司内部相互踢皮球,在公司与客户之间,我该如何周旋?

《大客户实战营销与管理》课程大纲

一、课程大纲:

一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
二、大客户的“分工协作”
项目运作的总体思路:分三步规划
信息筛选—四步流程
销售过程管控:天龙八部
售后服务—四步流程
大客户的关系管理 - “三类关系”
客户关系的三种类型
A--夹子战略的特征与对策
B--拉链战略的特征与对策
C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、发展与提升大客户关系
互相踢皮球怎办?
如何促进采购项目前进
客户内部采购流程是什么?
如何保证自己入围供应商名单?
如何“找对人”?突破信息孤岛?
案例:“关键人物”往往在意想不到之处
采购项目拿下的关键点?
已经确定其他竞争对手,怎办?
案例:反败为胜的订单
四、大客户关系维护策略
如何建立良好的第一印象?
如何寻找合适的话题,拉近客户之间的距离?
如何建立良好的沟通氛围(四招)
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系?
如何与不同采购角色沟通(采购、技术、老总)
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
五、与高层互动的秘诀
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里?
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论:如何借力打力来搞定高层呢?
六、大客户的谈判策略
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么?
讨论:同质化的产品,客户要求降价,怎办?
角色扮演:谁赚的钱多?
七、提升大客户的服务价值
如何兑现服务承诺?
大客户服务的真谛?
一对一的大客户服务如何做?
如何提供增值服务?
如何扩大市场份额?
如何让大客户跟着我走?挖掘战略性大客户如何服务?
维护老客户的同时,如何应对新的竞争对手?
案例:创新大客户管理机制,迎接挑战

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
工业品营销研究院院长
工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

【行业经验】
开创国内工业品营销研究先河,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,13年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业,所到之处无不掀起极大的热潮和启示!
曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”,数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖,持续畅销,经久不衰!
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

《大客户实战营销与管理》培训对象

工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

《大客户实战营销与管理》所属分类
《大客户实战营销与管理》关键词
大客户实战营销与管理、大客户销售、销售技巧、市场营销、
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