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销售团队管理及目标执行

 

《销售团队管理及目标执行》课程大纲

一、销售领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
领导者的做人
销售领导者的决策艺术
销售领导人的决策事项
六角决策法—选择目标的方法
决策的基本原则
销售经理的决策思维
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
销售领导者的威慑力

二、销售目标管理
销售目标管理5大事项
目标制定
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据
销售目标的综合平衡
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售责任区的划分
销售责任区的定义
销售责任区划分要考虑的因素
工具:责任区分配表
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平
目标分解的沟通策略
分解销售目标的5个维度
执行计划的汇总与审批
目标执行计划书
目标执行计划的协商与审批
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
目标执行的支撑:营销预算
市场的不可控因素
适度灵活的预算计划
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
销售KPI指标
什么是销售KPI指标
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例:ZB公司的考核指标……
如何让销售KPI产生价值
基层管理参与设计
KPI能验证
效率优先原则
绩效考核的目的
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次面谈……

四、销售激励创新—驱动力
小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
传统激励制度的5大困境
关于激励的经典理论
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新策略
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例:罗马世家的贡献值激励……

五、销售团队建设
销售岗位分析
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
销售部门的制度设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
销售人才面试的10大技巧
7大相面技巧
新员工的融和
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
销售人员的心理辅导
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
销售心理辅导的操作方法

六、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力的5种行为
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
流程管理
进度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

培训师介绍

王浩

王浩
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部

《销售团队管理及目标执行》培训对象

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

《销售团队管理及目标执行》所属分类
《销售团队管理及目标执行》所属专题
《销售团队管理及目标执行》关键词
销售团队管理、目标执行、销售团队、管理技能、
《销售团队管理及目标执行》公开课需求表
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本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
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