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工业品总监执行风暴

 

《工业品总监执行风暴》课程大纲

工业品营销——核心营销人才选聘与培养
一、工业品营销人才困惑及甄选的标准
工业品营销人才短缺分析
工业品营销人才培养难的原因
工业品营销人才队伍建设的盲点
工业品营销核心人才流失的影响
营销人才甄选的四大基本原则;
人才使用的生命周期表现和判断;
业务类人才标准的实践——业绩背后的真相;
管理类人才标准的实践——团队背后的真相;
绝对匹配——候选人的职业方向定位;
关键岗位人才的简历评价技术; 二、工业品营销人才甄选的评鉴
人才测评技术的具体运用和价值
不同岗位人才的天赋表现和构成
提炼企业内部优秀人才的性格特征
不同岗位的胜任特征和能力分类方法
管理者的能力评估方法及提升途径
不同职业动机的激励好管理模式
面试考官要处理好的四大关键问题
面试中人才价值评估的四个核心维度
对候选人解决实际工作问题的能力评估
如何进有效的行薪酬谈判吸引人才
三、如何批量复制工业品营销人才?
营销战略目标与人才匹配度
工业品营销人才需求与结构分析
工业品营销人才梯队构成模型
营销人才综合能力要素
营销梯队人才能力模型
营销梯队人才能力考评
根据能力模型来设计培训体系
进行营销人员的认证
认证与考核相结合 四、如何捆绑激励工业品核心营销人才
什么样的领导者可以吸引好留住人才
新人融入公司的关键性10个问题
人才保留的关键动作----站稳三级台阶
建立企业内部有效的留人机制
入职30天内的关键谈话话术
提升下属执行力的5个关键动作
如何设计有吸引力的薪酬激励?
企业怎样留住核心营销人才
如何吸引高端人才共同发展壮大?
如何制定股权激励的最佳方式?
工业品营销——打造巅峰执行力销售团队
一、成功营销总监的责任与角色定位
营销总监应该承担哪些责任?
营销总监角色转换困难的4个原因与剖析
营销总就爱你必备的9大管理技能
营销总监的职业规划—职场品牌塑造阶梯
职业警言:不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员 二、如何打造巅峰执行力的工业品营销团队
构建巅峰执行力销售团队的金字塔模型
三种巅峰销售团队类型
巅峰销售团队的组织结构及优化
巅峰销售队伍发展的四个阶段
高效销售团队冲突管理
案例研讨:营销总监如何处理部门之间的冲突?
三、如何有效激励销售人员--调动下属积极性
分析营销人员士气低落的13种原因
测试:销售经理对于下属的了解状况
练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
如何与内向下属沟通?
综合激励方法的六个要素
为什么需要授权?
哪些事情需要授权?
有效授权的六个步骤详解
视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、打造巅峰执行力-让团队更具效率
团队执行的根本是什么
如何才能具备很强的执行效率
情景模拟及案例实操
影响团队执行力的8个障碍
团队执行的六字真言
提高团队执行力的工具
团队执行5大步骤
结果传递模型
结果接收模型
团队执行的三大忌讳
工业品营销——大客户营销四大宝典
第一部:开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户战略营销的信任法则
大客户营销战略的新模式 --“四度理论”
划分战略性大客户三大标准
大客户战略营销六步分析法
大客户激励的四大宝典;
提升职业化营销精英的四个台阶;

第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.大客户管理是一个团队工程
如何组建大客户服务团队
如何制定大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
B.大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
第三部:小李飞刀 大客户销售策略“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C、需求调查---是做对事的成功因素
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何让客户感觉痛苦,产生行动? 第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三,个性化服务
客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五,战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向,重新制定体制
以需求为目标,精心制定服务
以沟通为纽带,建立客户资料
C、维持并发展客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
客户回报率,客户盈利性指标

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控系统创始人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,13年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”,数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖,持续畅销,经久不衰!

龙平

龙平 中国营销评鉴第一人
资深人才评鉴与招聘专家
国内多家上市公司人力资本顾问
2006年度中国十佳培训师
中国猎头研究中心高级研究员
中央电视台《劳动与就业》栏目专家
北京大学营销总裁班主讲师
清华大学继续教育学院客座教授
联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官 中国人才评鉴第一人(百度、雅虎3年排名结果),龙老师凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历,特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪,积累了大量的销售人员管理实战案例,专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作:销售人才的招聘与甄选(使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法,甄选最适合的销售人才);阶梯式销售技术(针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术)。

程广见

程广见 中国最知名实战营销讲师之一

营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创
新实战高级研修班主讲老师
影响力教育集团2007、2008、2009年
度金牌讲师
益策(中国)学习管理机构2009、2010、
2011年度营销班主讲老师 曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。

《工业品总监执行风暴》培训对象

工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源 等工业品行业营销总监、副总监、大区经理、销售经理等中高层管理者。

《工业品总监执行风暴》所属分类
《工业品总监执行风暴》关键词
工业品总监执行、市场营销、
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