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商务谈判谋略与操作

 

《商务谈判谋略与操作》课程大纲

商场如战场,每一次谈判,大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理,小到日常生活中的一次购物,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的博弈。
一、树立正确的商务谈判观念
对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度,具备独特的思维方式,许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。
观念思辨:是先谈后判还是先判后谈?
观念思辨:谈判是真实的利益交换还是表面立场的交锋?
二、商务谈判准备 ——尽可能详尽制定谈判策划案
你可能知道谈判成功80%靠准备,但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。
(一)进行科学的项目评估
获取评估信息
确定谈判目标
(二)谈判资源准备
场地、物资准备
谈判筹码设计与创造
人员准备
三、如何利用谈判期望心理
讨论:期望值理论如何运用在谈判实践中?
四、磋商中的策略——让步谋略
你知道一味地让步会激发对方的期望心理,但对方是你跟踪了很久的客户,而且背后还有几个虎视眈眈的竞争对手,不让你可能会失去生意。有没有两全其美的办法?答案是肯定的。
为什么让步?如何评价让步?
如何筹划让步?
有效适度的让步策略与技巧
五、价格谈判
商务谈判的核心是价格,而价格具有典型的互斥性,如何在谈判中获得合理利润且兼顾谈判双方的长期合作关系是谈判的难点及重点。
如何将消极价格转化为积极价格?
价格谈判反问提问策略及其破解
最后出价策略及其破解
价格陷阱策略及其破解
案例:经典谈判案例解析
六、谈判僵局的化解与利用
僵局的规律与制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在谈判中的应用
兵法的核心是博弈,商战竞争的核心亦是博弈,详解如何将兵法36计的核心思想用于谈判,并通过一个销售经理的谈判实例,谈判当事人的心理描述,透视谈判全过程,感受商务博弈艺术。

《商务谈判谋略与操作》培训目标

我们希望通过本课程的交流,使你在以下几方面有所突破:
树立正确的商务谈判观念;掌握如何收集、分析、利用信息,分析谈判对手,做好谈判组的组成及角色分配、谈判策划等谈判准备工作;掌握商务谈判开局与报价,如何应对对方报价等价格谈判的方法与技巧;掌握谈判磋商中如何阻止谈判进攻,如何利用、应对谈判僵局,谈判兵法与战术,商务谈判中的让步策略与技巧;通过一个销售经理的谈判实例,谈判当事人的心理描述,透视谈判全过程,感受商务博弈艺术。

培训师介绍

朱华

湖北黄冈人、国家一级培训师,专业的销售和销售管理老师,TSDC销售主管现场训练系统创始人、会所会议营销专家,对销售中的商务谈判和商务礼仪、商务沟通、团队激励、团队执行力等都有深入的研究,并结合多年的实战经验,从理论高度上研发出自己独特的培训课程!中国培训师协会会员,“中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师、总裁网湖北运营中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师、湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师。授课时间超过1200个小时,根据孝感市劳动局创业培训中心反馈,学员综合评分在90分以上。

历任:大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监、蔚然企业管理咨询有限公司总经理。曾获大连珍奥集团全国优秀经理、全省最佳伯乐奖多次。
研究方向:营销销售及礼仪、销售案场管理、NLP应用、中层管理
经历:曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建。主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立。参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建。
授课特色
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点的授课技巧,让学员强烈感受到课堂的理论系统性和实战操做性。
注重学习效果,从动作到理念,崇尚学员课后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户(部分):华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等 :
客户评价:
朱华老师讲课充分任用NLP教练技术,直指人心,给学员以醍醐灌顶的顿悟。他演讲富有激情、理论联系实际、案例贴近实战、游戏生动活泼、智慧娓娓道来,是我和我的企业最欢迎的老师!
——湖北惠维科技综合部部长严进合
从企业需求的角度出发,调研充分细致,实际联系理论,充分把握成年人学习的特点,大量运用NLP教练技术和心理学原理,加上富有感染力的演讲,灵活的授课方式,一定会让你耳目一新!
——湖北恒天药业有限公司人力资源部经理 严勇
服务过的客户有:华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等
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商务谈判谋略与操作、谈判技巧、市场营销、
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