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大客户的开发与管理

 

《大客户的开发与管理》课程大纲

第一单元:界定大客户
根据80/20法则大客户
竞争对手的大客户
确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力
第二单元:大客户开发
态度
三心:信心、耐心、细心
战胜盲点,保持平和的心态
大客户理应享有更好更多的资源和服务
知识与技能
公司及产品
竞争对手
行业信息
成为某一个方面的明星
全面的沟通技能
取悦客户的能力
影响客户的能力
过程与方法
大客户开发8种常见办法
大客户开发8步流程
第三单元:大客户销售准备
销售情报收集
销售状态准备
销售工具准备
成立项目小组
第四单元:大客户沟通与需求探寻(客户角色、表面立场与真实的利益交换)
获取他人信任的6个方法
区分客户的角色
聆听、观察与解读
提问技巧
开放式提问
闭锁式提问
铺垫引导型提问
提问循环
区分
表面立场VS真实利益
事实VS真相
动机VS行为
回应
第五单元:解决方案呈现
根据角色诉求利益
FABE法则
找到对方的内感元刺激客户的感官:视觉、听觉、感觉
8种产品呈现技巧
产品价值塑造3种方法
第六单元:谈判与客户异议处理
换框法
判定客户的理解层次
准备充足的谈判筹码
制定谈判策略路线
谈判中的价格谈判技巧
报价需谨慎、报价需果断
第七单元:成交
预先排雷,一网打尽
找到决策者
成交需要胆量
合同条款中务必注意的事项
10中成交方法
第八单元:大客户关系管理
一定要把大客户和其他客户区分开来
大客户分级管理
大客户分群管理
大客户交叉管理
建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心
谨防“第三者“——竞争对手插足
维护客户关系的10个方法
第九单元:深度开发与大客户链的形成
让你成为顾客不可替代的一部分
从大客户那里发现商机
从大客户那里订货
将大客户组织起来
主动评价、激励客户
结束部分:课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念

培训师介绍

朱华

湖北黄冈人、国家一级培训师,专业的销售和销售管理老师,TSDC销售主管现场训练系统创始人、会所会议营销专家,对销售中的商务谈判和商务礼仪、商务沟通、团队激励、团队执行力等都有深入的研究,并结合多年的实战经验,从理论高度上研发出自己独特的培训课程!中国培训师协会会员,“中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师、总裁网湖北运营中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师、湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师。授课时间超过1200个小时,根据孝感市劳动局创业培训中心反馈,学员综合评分在90分以上。

历任:大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监、蔚然企业管理咨询有限公司总经理。曾获大连珍奥集团全国优秀经理、全省最佳伯乐奖多次。
研究方向:营销销售及礼仪、销售案场管理、NLP应用、中层管理
经历:曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建。主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立。参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建。
授课特色
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点的授课技巧,让学员强烈感受到课堂的理论系统性和实战操做性。
注重学习效果,从动作到理念,崇尚学员课后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户(部分):华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等 :
客户评价:
朱华老师讲课充分任用NLP教练技术,直指人心,给学员以醍醐灌顶的顿悟。他演讲富有激情、理论联系实际、案例贴近实战、游戏生动活泼、智慧娓娓道来,是我和我的企业最欢迎的老师!
——湖北惠维科技综合部部长严进合
从企业需求的角度出发,调研充分细致,实际联系理论,充分把握成年人学习的特点,大量运用NLP教练技术和心理学原理,加上富有感染力的演讲,灵活的授课方式,一定会让你耳目一新!
——湖北恒天药业有限公司人力资源部经理 严勇
服务过的客户有:华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等
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《大客户的开发与管理》关键词
大客户的开发与管理、大客户销售、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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