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卓越的销售沟通与谈判

 

《卓越的销售沟通与谈判》课程大纲

第一单元:购买的真相
认识销售
客户购买行为动机分析
决定行为的三要素
层次需求论
常见的购买动机分析
客户获取信息的途径
客户购买全过程分解
成功销售的要素
第二单元:销售流程
不遵守流程带来的结果举例
完整的销售流程
销售准备
销售情报收集
销售状态准备
销售工具准备
成立项目小组
准备3套沟通预案
沟通预演
客户开发
建立信任
ABC法则
具体化效应
无形之物需有形展示
首因效应
探寻需求
观察、解读、提问
对状态(事实)提问
对感觉(观点)提问
铺垫引导型提问
开放式提问
闭锁式提问
提问循环
产品呈现
根据客户角色确定不同的呈现主题
根据客户的感元确定不同呈现手法
异议处理
聆听、区分、发问、回应
他说的是真实的吗:客户眼神解读及肢体语言分析
缔结成交
10种成交方法
成交只是销售的开始
第三单元:销售沟通要素与技巧
明确沟通的目的
沟通的八大要素
销售沟通的八大心法
销售沟通的语言编码设计
沟通语言
根据对方的背景选择合适的语言
沟通时机的选择和背景的营造
销售沟通的表达技巧
陈述式沟通
建议式沟通
汇报式沟通
缓冲与迎合的语言技巧
主导和制约语言技巧
积极寻求反馈
第四单元:谈判策略路线
销售情报
客户角色与“客户教练”
客户分析
客户角色分析
准备好充足的筹码
威胁性筹码
诱惑性筹码
替换性筹码
补充性筹码
谈判策略路线
先判后谈
销售谈判的价格谈判
报价要果断
价值传递到位再报价
估算对方的心理价位
避免竞相压价让步必须是一种交换
结束部分:课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念

培训师介绍

朱华

湖北黄冈人、国家一级培训师,专业的销售和销售管理老师,TSDC销售主管现场训练系统创始人、会所会议营销专家,对销售中的商务谈判和商务礼仪、商务沟通、团队激励、团队执行力等都有深入的研究,并结合多年的实战经验,从理论高度上研发出自己独特的培训课程!中国培训师协会会员,“中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师、总裁网湖北运营中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师、湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师。授课时间超过1200个小时,根据孝感市劳动局创业培训中心反馈,学员综合评分在90分以上。

历任:大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监、蔚然企业管理咨询有限公司总经理。曾获大连珍奥集团全国优秀经理、全省最佳伯乐奖多次。
研究方向:营销销售及礼仪、销售案场管理、NLP应用、中层管理
经历:曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建。主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立。参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建。
授课特色
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点的授课技巧,让学员强烈感受到课堂的理论系统性和实战操做性。
注重学习效果,从动作到理念,崇尚学员课后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户(部分):华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等 :
客户评价:
朱华老师讲课充分任用NLP教练技术,直指人心,给学员以醍醐灌顶的顿悟。他演讲富有激情、理论联系实际、案例贴近实战、游戏生动活泼、智慧娓娓道来,是我和我的企业最欢迎的老师!
——湖北惠维科技综合部部长严进合
从企业需求的角度出发,调研充分细致,实际联系理论,充分把握成年人学习的特点,大量运用NLP教练技术和心理学原理,加上富有感染力的演讲,灵活的授课方式,一定会让你耳目一新!
——湖北恒天药业有限公司人力资源部经理 严勇
服务过的客户有:华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等
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《卓越的销售沟通与谈判》关键词
卓越的销售沟通与谈判、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
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