当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》朱华:渠道开发、销售与管理 (课程编号:100152056)

渠道开发、销售与管理

 

《渠道开发、销售与管理》课程大纲

第一单元:认识经销商
什么是经销商?
我们为什么需要经销商?
我们为什么缺乏优秀的经销商?
为什么要选择和管理经销商?
销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
第二单元:开发经销商
一、经销商调查
1、调查方式:
“扫街”式调查法。
跟随竞品法。
追根溯源法。
借力调查法。(第三方)
2、调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
1、选择经销商的标准
2、了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、经销商的六大类型
3、判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
1、经销商拜访
2、经销商沟通
3、经销商谈判
业务谈判的目的
业务谈判的八个方面
客户的异议处理
与客户达成交易的时机把握
4、合约缔结
合约签订的内容
合约签订的注意事项
5、总结评价
为什么要进行总结和评价
总结和评价的方法

6、经销商建档
建档的原则
建档的内容
第三单元:渠道管理与维护
1、渠道管理的常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导通路发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
4、通路销售提升的五大方法
销量提升的八大方法的反思
加大市场覆盖率
有效改善陈列
有力道的动销
渠道创新
发挥二级批发的作用
避免渠道销售中的恶意销售
5、通路管理四大难点突破
促销策略及技巧
货款催收技巧
窜货预防及处理技巧
终端价格战预防及处理
第四单元:和经销商博弈
1、厂家和经销商的博弈
控制终端客户是厂家控制市场的关键
二批经销商的开发与掌控
建立严格的经销商考评评价体系
建立预备经销商沟通系统
格力模式的分析
2、经销商的考核和激励
对经销商考核的要点
建立有针对性的考核评价系统
经销商激励的误区
区分经销商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持续发展的经销商激励系统
经销商的生命周期的四个阶段
3、销售通路中的敏感问题讨论
直销公司与经销渠道冲突?
区域间“窜货”及控制?
经销商为何不赚钱?
经销商低价倾销?
对不同地区的倾斜和优惠政策?
业务人员与经销商联手损害公司利益?
如何有效控制下一级客户和网络资源
4、建立有效的销售预警系统
客户全程信用管理
要经常思考的三个问题
应该有的6个观念
建立销售预警系统
有效预警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共赢
1、厂家和经销商的配合营销策略落地
2、建立样板门店复制系统
3、营销策略分解
渠道销售中的产品策略
渠道销售中价格策略
渠道销售中的渠道策略
渠道销售中的促销策略
4、适当的广告投入
5、经销商年会的定位于设计
年会的组织和地点选择
成本与费用控制

培训师介绍

朱华

湖北黄冈人、国家一级培训师,专业的销售和销售管理老师,TSDC销售主管现场训练系统创始人、会所会议营销专家,对销售中的商务谈判和商务礼仪、商务沟通、团队激励、团队执行力等都有深入的研究,并结合多年的实战经验,从理论高度上研发出自己独特的培训课程!中国培训师协会会员,“中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师、总裁网湖北运营中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师、湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师。授课时间超过1200个小时,根据孝感市劳动局创业培训中心反馈,学员综合评分在90分以上。

历任:大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监、蔚然企业管理咨询有限公司总经理。曾获大连珍奥集团全国优秀经理、全省最佳伯乐奖多次。
研究方向:营销销售及礼仪、销售案场管理、NLP应用、中层管理
经历:曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建。主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立。参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建。
授课特色
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点的授课技巧,让学员强烈感受到课堂的理论系统性和实战操做性。
注重学习效果,从动作到理念,崇尚学员课后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户(部分):华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等 :
客户评价:
朱华老师讲课充分任用NLP教练技术,直指人心,给学员以醍醐灌顶的顿悟。他演讲富有激情、理论联系实际、案例贴近实战、游戏生动活泼、智慧娓娓道来,是我和我的企业最欢迎的老师!
——湖北惠维科技综合部部长严进合
从企业需求的角度出发,调研充分细致,实际联系理论,充分把握成年人学习的特点,大量运用NLP教练技术和心理学原理,加上富有感染力的演讲,灵活的授课方式,一定会让你耳目一新!
——湖北恒天药业有限公司人力资源部经理 严勇
服务过的客户有:华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等
点击查看朱华的详细资料>>>>

《渠道开发、销售与管理》所属分类
《渠道开发、销售与管理》关键词
渠道开发、销售与管理、渠道管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《渠道开发、销售与管理》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

渠道开发与管理

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·通让二工区:把关爱落到实处组织体检
·苗文怀到市政公司作集团公司第三次党代会精神专
·第二届国际核电小堆发展高峰论坛在成都开幕
·新疆兵团推介逾861亿元传统领域市政基础设施
·重庆密集修建市郊铁路辐射多个区县
·上海金山区启动“七大重点工程”构建沪西南综合
·河南:郑汴一体化打造五条通道
·湖南明年建设洞庭湖环湖路和规划馆
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×