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区域市场开发与经销商管理

发布时间: 2013-04-08  更新时间: 2015-11-23    授课讲师:马坚行

课程日期及报名

课程编号:100151684
  开课日期培训费用上课地区博学券学分状态报名 
  2015年12月18–19日 ¥3200 深圳 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
  2015年11月20–21日 ¥3200 广州 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
  2015年10月17–18日 ¥3200 上海 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
  2015年9月18–19日 ¥3200 深圳 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
  2015年8月14–15日 ¥3200 北京 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
  2015年7月17–18日 ¥3200 广州 会员价:2720元(8.5折) 3200分 已过期 查看详情
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00

参与目的

1.了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法,能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具,发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法,创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。

参与对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程大纲

●直面挑战:
在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成,来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何能减少无效劳动,不再疲于奔命,如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚,如何才能掌控经销商,如何对渠道进行评估和调整,这是每个销售人员都关心的话题,更是老板的梦想。  
对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才稳固!针对以上问题,我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生,与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程,本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路,掌握正确有效的工具、方法和技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案,提升企业营销及整体管理能力,使企业更快、更好的发展。


●培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

●课程大纲:(2天共14小时)
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场?
5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?
2、线上线下渠道如何和谐共处?
3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则:严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
●案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心:
1、产品有没有利润?
2、我怎么把它卖出去?
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线,依次为:
1、情感防线,如何突破?
2、利益防线,如何突破?
3、品德防线,如何突破?
三、“四大问题”解决
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商?
1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元:有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么?
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何成为经销商公司化经营的顾问?
4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
①员工招聘一原则 
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!
2、成长型经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
3、激活成长型经销商的六个关键策略
4、负激励:经销商大户的三大“死穴”
5、有效管控经销商大户的五大法宝
6、警惕:经销商激励容易陷入的误区
●案例分析:浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击,如何有效控制?
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。计划”。

讲师介绍

马坚行
马坚行
实战渠道营销专家
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年,灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事,提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。
在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括:东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
 
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上课时间:   (时间格式:2016-12-10)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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