当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈瑜:银行客户经理营销技巧 (课程编号:100151405)

银行客户经理营销技巧

 

《银行客户经理营销技巧》课程大纲

第一章、心态篇-心
心态-知识-技能的ASK模式,稻盛和夫公式(招行马蔚华语录)
营销的五大误区
太好了!我真行!我真棒!
营销是世界上最难的最容易的两件事情
质变量变,业绩是跑出来的(柳州农信案例)
困难与出路,开口开口,业绩到手,案例
营销是勇敢者的事业:过程与结果,黑猫白猫
先卖人品,再卖商品:大诚信与小技巧(农行湖北分行案例)
金牌客户经理应该具备的品质:学习让你与众不同
第二章、战略篇-道
行业分析
科特勒营销STV三角模型(民生银行、光大银行的供应链营销)
营销的4P与4C
知人之智,了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
自知者明,营销的SWOT分析
二八定律VS长尾理论
从需求谈起,马斯洛需求的五个层次,案例
客户的核心需求及基础产品(服务)-期望产品(服务)-附加产品(服务-)潜在产品(服务)
挖掘客户的需求-需求的冰山一角
卓越的营销人员VS普通营销人员,猎手-咨询顾问-合作伙伴理
第三章、营销、服务与沟通的技巧-术
不拘一格:兵无常形,水无定势
营销是与形形色色的人打交道
行业划分与区域划分,营销的MAN
如何短期让你的客户资料翻番?案例(中行银行与东方航空)
营销工具的分析,成本VS效果
营销流程与营销目标
做好准备:营销的情绪调整,没有准备就是准备失败!(保险客户经理案例)
做好准备:抓住客户兴趣点
晕轮效应第一印象,营销的敲门砖
拜访的频率,寒暄与谈资,精美的开场白(IBM地税营销案例)
约见的小技巧,,二选一,双赢的技巧
快乐服务营销沟通三部曲:微笑-世界通行的语言(金牌营销员原一平)
快乐服务营销沟通三部曲:赞美-无人闻过则喜
快乐服务营销沟通三部曲:幽默-营销的润滑剂,设法逗你的客户开心
四种营销沟通技巧:听说读写
四种营销沟通技巧:听比说重要;笔和纸做好记录,写下来,方案营销;读懂你的客户
四种类型的客户,营销的望闻问切诊断法,察言观色,SPIN提问,切入无孔不入,灵敏的嗅觉(华为大战思科)
推销方格的5类人员遇到购买方格的5类人员
6度空间理论:关系营销,转介绍
创意营销,小小创意大大不同;送礼:只送对的,不选贵的(中行广州分行案例)
讨论:回扣问题,太阳的黑子
转介绍,缘故法,五缘五同,六度空间理论
面对拒绝,异议的处理:汉堡包法,迂回营销
第四章、服务-营销-沟通实战演练-演
产品的介绍:广深高速,方案营销,FABE介绍法,营销话术
产品组合营销
角色扮演,综合通关训练
第五章、客户关系维护-化
重要的第一单:信心与经验
重点的客户与重点产品
营销的买马行动
忠诚度与满意度(银行的五类客户)
五种类型的客户及对策

《银行客户经理营销技巧》培训目标

让客户经理们能够快乐营销,运用高效的沟通能力,向客户提供优秀服务。
学习银行客户经理营销技巧,提高营销能力,不断运用到实际工作中,以最大化稳定客户,发掘客户需求,达到业绩最大化。

《银行客户经理营销技巧》培训对象

银行客户经理、业务代表、业务员等。

培训师介绍

陈瑜

陈瑜
曾任江西理工大西方经济学讲师
广发银行总行高级培训讲师、顾问
北京工商大学、清华大学金融专业硕士
曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师
实战经历
陈老师先后任职世界五百强IBM高级销售经理,华南金融展(金融机构),对公司的用户大会,技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会;
宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)任职市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任职深圳某财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训辅导第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。
授课风格
陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当做舞台,把上课当做享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。
服务客户:
金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
客户评价:
陈老师是银行培训专业人士,与与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……
——广发银行人事总监章立红
适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。 ——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总:
陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程:营销类:《银行客户经理营销技能提升》、《大客户营销技能提升》、《理财产品营销技能提升》、《金融产品服务营销》、《资产配置与营销技巧》、《客户关系管理》等
服务类:《银行网点关键时刻MOT》《网点服务质量管理》《网点服务营销技巧》《银行网点卓越服务》
服务过的客户有:金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
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《银行客户经理营销技巧》关键词
银行客户经理营销技巧、市场营销、
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