当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈瑜:金融卡营销培训 (课程编号:100151402)

金融卡营销培训

 

《金融卡营销培训》课程大纲

第一章、支付业务的前言
前身:案例:美国信用卡大战,讲授运通卡起步,以及花旗银行“疯狂的信用卡”,花旗是如何在前期营销成本导致巨亏,通过营销手段获得市场第一,在后期成为花旗最赚钱的业务。
今身:中国的储蓄卡与信用卡:
未来:易生卡的机遇(1997年,美国最大的25家发卡公司中就有4家是非金融企业发起),重点:互联网支付。
案例:马云独吞支付宝的争议,支付宝日交易额超过30亿元人民币,
核心理念:哥卖的不是卡,哥提供的是**优质的金融服务!
第二章、打造高绩效易生卡营销团队
团队建设及士气提升
营销人才的选用育留,营销的五大误区
好的团队士气:太好了!我真行!我真棒!
团队的早会,周一的早会,周五的夕会,怎么激励与总结
营销是世界上最难的最容易的两件事情,优秀的销售人员就是把世界上最容易 的两件事情变成最容易的两件事情。结合,易生卡的特点。
质变量变,业绩是跑出来的
困难与出路,开口开口,业绩到手,案例
营销团队的过程管理与目标管理:目标与计划,执行与分析,营销是勇敢者的事业:过程与结果,黑猫白猫
先卖人品,再卖商品:大诚信与小技巧
团队营销:销售业绩龙虎榜,榜样的力量,案例:广发卡团队营销
营销团队的梯队管理,以老带新
打造学习型的团队:学习让你与众不同
营销管理,营销的战略-道
行业分析
科特勒营销STV三角模型:(讨论:形成文件,方便以后的培训及话术,培训落地)
定位-差异化-品牌价值。如何对易生卡做好正确的市场的定位,利用易生卡的差异化,打造品牌及实现价值。做如下比较:
易生卡与银行贷记卡
易生卡与银行储蓄卡
易生卡与打折贵宾卡
易生卡与支付宝
营销的4P与4C
易生营销工具的选择:从成本与效率平衡
电话、传真、邮寄、活动、会议、拜访
知人者智,了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
可以做为发卡的渠道有:
自知者明,营销的SWOT分析
渤海易生与银行(例如渤海银行)的比较
两大目标客户,卡户以及商户:蛋和鸡一起抓!卡市场“鸡生蛋,蛋生鸡”的怪圈:要使一个商家愿意接受某种卡,这张卡必须拥有足够多的卡户才会带来更多的生意,以补偿付出的折扣费;要使一个消费者愿意持有某种卡,也必须使他相信这张卡会被很多商家接受。而在一开始,卡户和商户都得从零作起。卡户和商户,两户的管理,两条腿走路
二八定律(商户以及集团用户)VS长尾理论(卡户)
核辐射营销:先易后难
以**行现有的商户及卡户为圆点,引爆,拓展外围的客户。
从需求谈起,马斯洛需求的五个层次,案例,挖掘客户的需求-需求的冰山一角,我们的易生卡满足客户的什么需求
商户的需求:商户为什么选择易生卡
卡户的需求:卡户为什么选择易生卡
我们如何满足客户需求:易生卡的基础服务-期望服务-附加服务-潜在服务
多维度,八卦图分析,找到哪块是我们的短板
卓越的营销人员VS普通营销人员,猎手-咨询顾问-合作伙伴
四种营销人员与四种客户营销结果分析
第三章、易生卡营销技巧
营销技巧-术
不拘一格:兵无常形,水无定势,没有固定的营销技巧
营销是与形形色色的人打交道
行业划分与区域划分,营销的MAN:卡户与商户的三扫运动,扫楼扫街扫户
如何短期让你的客户资料翻番?案例,东方航空与中信的联名卡
营销流程与营销目标
做好准备:营销的情绪调整,没有准备就是准备失败!保险公司小高的案例
做好准备:抓住客户兴趣点
晕轮效应第一印象,营销的敲门砖
拜访的频率,寒暄与谈资,精美的开场白
营销的小技巧,二选一,双赢的技巧
电话约见客户的技巧
快乐营销三部曲:微笑-世界通行的语言
快乐营销三部曲:赞美-无人闻过则喜
快乐营销三部曲:幽默-营销的润滑剂,设法逗你的客户开心
四种营销沟通技巧:听说读写
四种营销沟通技巧:听比说重要;笔和纸做好记录,写下来,方案营销;读懂你的客户
四种类型的客户,营销的望闻问切诊断法,察言观色,SPIN提问,切入无孔不入,灵敏的嗅觉
6度空间理论:关系营销,转介绍,让现有的商户卡户介绍新的客户
创意营销,小小创意大大不同;送礼:只送对的,不选贵的
转介绍,缘故法,五缘五同,六度空间理论
面对拒绝,异议的处理:汉堡包法,迂回营销
第四章、易生卡实战演练及客户维护
营销实战演练-演
产品的介绍: FABE介绍法,营销话术
你们卡有什么好处?
卡丢了怎么办?
可以消费的地方太少了?
办卡程序麻烦吗?
我有五六张信用卡了!
你们的卡比银行信用卡还好用吗?
广深高速介绍法
产品的广度:涵盖了国内众多著名的商家
产品的深度:提供了一个外出旅行的系列服务,他是一张支票,一张贵宾卡……满足客户的深度需求
高度:同时是高端商务人士的首选
产品的速度:发卡特别快,没有繁琐的审核程序
方案营销,针对高端的VIP客户
角色扮演,综合通关训练
客户关系维护-化
重要的第一单:信心与经验
重点商户重点跟踪
休眠卡的处理:商户的定期回访,卡户的电话访问
忠诚度与满意度
五种类型的客户及对策

《金融卡营销培训》培训目标

让客户经理们能够更好地了解金融卡的作用、前景等专业知识,更好地向客户推销产品。
掌握并运用高效的沟通技巧,向客户提供优秀服务。
通过专业的营销技巧学习和实战,提高客户经理的营销能力,最大化地发掘客户需求,达到业绩最大化的目的。

《金融卡营销培训》培训对象

银行大堂经理、客户经理、业务代表、业务员等。

培训师介绍

陈瑜

陈瑜
曾任江西理工大西方经济学讲师
广发银行总行高级培训讲师、顾问
北京工商大学、清华大学金融专业硕士
曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师
实战经历
陈老师先后任职世界五百强IBM高级销售经理,华南金融展(金融机构),对公司的用户大会,技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会;
宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)任职市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任职深圳某财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训辅导第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。
授课风格
陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当做舞台,把上课当做享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。
服务客户:
金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
客户评价:
陈老师是银行培训专业人士,与与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……
——广发银行人事总监章立红
适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。 ——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总:
陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程:营销类:《银行客户经理营销技能提升》、《大客户营销技能提升》、《理财产品营销技能提升》、《金融产品服务营销》、《资产配置与营销技巧》、《客户关系管理》等
服务类:《银行网点关键时刻MOT》《网点服务质量管理》《网点服务营销技巧》《银行网点卓越服务》
服务过的客户有:金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……
保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
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