当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》丁兴良:大客户销售与管理技能 (课程编号:10015113)

大客户销售与管理技能

 

《大客户销售与管理技能》培训目标

运用一些策略和技巧来开发、管理大客户,使公司利润的快速稳步成长。

《大客户销售与管理技能》课程大纲

第一讲 大客户是提升营销战略性的支柱----二大关键
1.大客户营销的“四度理论”;
2.大客户营销人员--四个境界

第二讲 大客户的开发――九字决
一、找对人比说对话更重要
1.分析客户内部的采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.分析客户内部的五个角色
4.找到关键决策人
5.如何逃离信息迷雾
6.项目中期,我该怎么办?
7.分析与辨别不同决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
8.利用客户中不同购买决策角色的能
动关系来创造对我方获胜的条件
二、说对话是发展客户关系的润滑剂
1.客户关系发展的四种类型
2.客户关系发展的五步骤
3.四大死党的建立与发展
4.忠诚客户又是如何形成的
5.与不同的人如何打交道
6.如何调整自己的风格来适应客户
三、需求调查是做对事的成功因素
1.销售中确定客户需求的技巧
2.有效问问题的五个关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.如何听出话中话?
6.如何让客户感觉痛苦,产生行动?

第三讲 大客户的管理――天龙八部
1.电话邀约
2.客户拜访
3.初步方案
4.技术交流
5.框架性需求确认
6.项目评估
7.商务谈判
8.签约成交
第四讲 大客户的服务――五个台阶
1.客户服务及管理的体系
2.客户满意的服务体系
3.一对一的服务体系
4.忠诚度的服务体系
5.战略伙伴的服务体系

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
曾任全球婴儿护肤排名第一:美国强生(Johnson)华东区销售总监;国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理;全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理;中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问。至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。

曾服务过的企业有
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、上汽集团、裕隆汽车、达亚汽车、大众汽车、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械等

《大客户销售与管理技能》培训对象

企业老总、总经理、销售总监及其他各级销售人员

《大客户销售与管理技能》所属分类
《大客户销售与管理技能》关键词
集团管控、
《大客户销售与管理技能》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-10)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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