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大客户销售与服务

 

《大客户销售与服务》课程大纲

内容提要
引言
销售人员的素质要求
大客户销售
大客户服务
销售专家的忠告
1.引言
世上最难的两件亊
非洲酋长的感慨
挑战与机会
案例讨论
请思考《原价销售 》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例,说明销售人员应具备的最重要的意识是什么?彼得·德鲁克的三个最著名的问题。
2.销售人员的素质要求
一种系统知识
两种成功心态
三种关键意识

3.大客户销售
•大客户销售,本质上是对大客户购买行为的管理。
3.1大客户销售中的六类客户
3.2大客户采购流程的一般步骤

•发现需求
•内部酝酿
•系统设计
•评估比较
•购买承诺
•安装实施
3.3大客户开发销售的一般步骤

3.3.1寻找客户: “MAN”原则
3.3.2评估客户
需求度
需求量
购买力
决策权
信誉度
3.3.3接近客户的工具
“销售工具犹如侠士之剑”
样品
信函(傻子瓜子巧借邓公、锦旗)
图片
新闻报道
机构证言
电脑演示资料
名片
……
3.3.3接近客户前的准备
客户背景资料收集
竞争对手资料收集(略)
项目资料收集(略)
客户个人资料收集

案例讨论
阅读个案《2000万定单竞标记》,请指出该案例给销售人员最重要的启示是什么?
3.3.3客户个人资料的范围
《麦凯信封的66个问题》
3.3.3接近客户的16种方法
小资料:接近客户经验之谈
3.3.4讲解和示范
讲解和示范的本质是价值的传达
3.3.4讲解和示范:原则
FAB法则:
透明原子笔
六角形手柄捶
30秒法则
定位法则
3.3.4讲解和示范:说服方法
数字法(算帐)——《卖炊具的人》
故事法
富兰克林法——父亲的教育
引证法
形象描绘利益法
3.3.4讲解和示范:示范方法
对比
体验
表演
展示
写和画
参观工厂
3.3.4讲解和示范:关注客户重视的价值
消费者并不是购买产品和服务本身
锁、钻子和太阳镜
营销的本质是一个价值的创造和传递过程
关注客户重视的价值
3.3.4销售与讲解中销售人员的八种武器

展会
技术交流
测试和样品
登门拜访
赠品
商务活动
参观考察
电话销售

培训师介绍

刘予丰

实战出身的管理博士,管理和营销两栖类实战专家。清华大学、中山大学EMBA总裁班客座教授,赢丰咨询董事长兼首席顾问。主讲课程在全国90余家电视台播放,2006年1月8日,刘予丰老师在人民大会堂被授予“中国十大魅力培训师”称号。曾在万和集团、科龙集团、二笔软件集团等公司担任管理部长、市场总监、营销总裁等职,长期从事公关、营销、管理实践,并成功将万和打造为行业第一品牌。
服务过的客户有:清华大学EMBA总裁班、清华大学深圳研究院、中山大学EMBA总裁班、中山大学规划设计研究院、国家经贸委广州经理学院、莫斯科中俄经贸研究会、香港新世界地产中国有限公司、香港东方有色集团、澳门科技大学、当那利(Donnelley)、中国出口商品交易会  、 中国对外贸易中心、国家中小企业银河培训工程、国家粮食储备局、国家南方电网广电集团、商务部全国营销经理资格论证、中国铝业股份有限公司、中国移动通讯集团广西有限公司、北京功德福餐饮服务有限公司、北京天行网安信息技术有限责任公司、广东格力电器股份有限公司、广东科龙电器股份有限公司、广东万和集团、佛山伊戈尔电业有限公司、中信实业银行宁波分行、福建天宝矿业集团、湖北京山青工机械股份有限公司、长春现代门窗科技有限公司、山西省交通建设工程监理总公司、山东省管理科学研究院、新疆县级领导干部集训、广东县级领导干部集训、北京市西区邮局、广东省邮政局、海南省邮政局、深圳邮政、东莞邮政、珠海邮政、广东省电力第一工程局、广东省交通运输集团、广州肽能生物基因工程有限公司、二笔软件集团、揭阳电力、鹤山电力、台山电力等
点击查看刘予丰的详细资料>>>>

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