当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘予丰:大客户营销实用技巧 (课程编号:100151059)

大客户营销实用技巧

 

《大客户营销实用技巧》课程大纲

•市场营销及其三个层次
•大客户销售
•若干实用营销法则

一、引言
世上最难的两件亊
非洲酋长的感慨
挑战与机会

二、市场营销及其三个层次
Ø什么是营销?分哪三个层次?
§世界五百强的启示
宝洁的诞生
水、锹和李维牛仔裤
“吃钱”的芭比娃娃
《先送花生再卖水》
案例讨论:
请思考《原价销售 》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例,说明销售人员最重要的意识是什么?这两个案例最大的成功在哪里?影响力原理
请列举当今最典型的原价销售的企业。

三、大客户销售
案例:《好产品为何遭淘汰?》
1.大客户销售中的六类客户
请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么?《消费品客户与商业客户》

2. 大客户采购流程的一般步骤
抢答
请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么?《消费品客户与商业客户》

3. 大客户开发销售一般步骤
·寻找客户 “MAN”原则
·评估客户
需求度
需求量
购买力
决策权
信誉度
·准备与接近客户
·讲解与示范
·处理客户异议
·诱导成交
《接近客户:邮票的作用》
3.3.1接近客户的工具
“销售工具犹如侠士之剑”
样品
信函(傻子瓜子巧借邓公、锦旗)
图片
新闻报道
机构证言
电脑演示资料
名片

3.3.2接近客户前的准备
客户背景资料收集
竞争对手资料收集
项目资料收集
客户个人资料收集

案例讨论
•阅读个案《2000万定单竞标记》,请指出该案例给销售人员最重要的二点启示是什么?
3.3.3接近客户的方法
小资料:接近客户经验之谈
《如何开发“牛气”的客户》
3.4讲解和示范
3.4.1讲解和示范:需求导向的销售技巧
3.4.2讲解和示范:三大法则
万和消毒碗柜、热水器
从业务成长的角度,故事《把木梳卖给和尚》给我们什么启示?“金嗓子” 比许多其他的喉痛药销量大,最重要的原因是什么?
3.4.3讲解和示范:说服方法
《卖炊具的人》
父亲的教育
3.4.4讲解和示范:示范方法
3.4.5讲解和示范:关注客户重视的价值
3.4.6讲解和示范:影响采购的四要素
3.4.7接近客户和销售讲解中销售人员的八种武器
《开发客户,为何勤奋很受伤?》
八种销售武器中,销售人员最初高效率打开工作局面的有效方式是什么?为什么?对定单最有决定作用的方式是哪一种?为什么?
3.5客户异议
客户异议的类型
客户异议的处理原则
客户异议的处理策略
客户异议的处理方法
实战举例:大客户异议处理
3.6诱导成交
达成交易的基本条件
《她为什么高兴?》
达成交易的基本策略
诱导客户成交的方法
成交三原则
3.7赢得客户忠诚:两手硬
案例《三种上班时间》
3种方法
4种情形
3.8特定情况的客户说服技巧
客户说“不需要你的产品”怎么办?
当客户说“我们不需要你的产品”时,为什么销售人员不应该放弃?
客户说“我们的问题不可能解决”时怎么办?
客户没意识到问题时怎么办?
客户注意力无法集中时怎么办?
客户不喜欢与你谈话时怎么办?
客户对产品否定评价时怎么办?
客户说“我现在没时间处理此事” 怎么办?
客户难以作出购买决定时怎么办?
无法与购买决策者直接沟通时怎么办?
客户询问价格时怎么办?

培训师介绍

刘予丰

实战出身的管理博士,管理和营销两栖类实战专家。清华大学、中山大学EMBA总裁班客座教授,赢丰咨询董事长兼首席顾问。主讲课程在全国90余家电视台播放,2006年1月8日,刘予丰老师在人民大会堂被授予“中国十大魅力培训师”称号。曾在万和集团、科龙集团、二笔软件集团等公司担任管理部长、市场总监、营销总裁等职,长期从事公关、营销、管理实践,并成功将万和打造为行业第一品牌。
服务过的客户有:清华大学EMBA总裁班、清华大学深圳研究院、中山大学EMBA总裁班、中山大学规划设计研究院、国家经贸委广州经理学院、莫斯科中俄经贸研究会、香港新世界地产中国有限公司、香港东方有色集团、澳门科技大学、当那利(Donnelley)、中国出口商品交易会  、 中国对外贸易中心、国家中小企业银河培训工程、国家粮食储备局、国家南方电网广电集团、商务部全国营销经理资格论证、中国铝业股份有限公司、中国移动通讯集团广西有限公司、北京功德福餐饮服务有限公司、北京天行网安信息技术有限责任公司、广东格力电器股份有限公司、广东科龙电器股份有限公司、广东万和集团、佛山伊戈尔电业有限公司、中信实业银行宁波分行、福建天宝矿业集团、湖北京山青工机械股份有限公司、长春现代门窗科技有限公司、山西省交通建设工程监理总公司、山东省管理科学研究院、新疆县级领导干部集训、广东县级领导干部集训、北京市西区邮局、广东省邮政局、海南省邮政局、深圳邮政、东莞邮政、珠海邮政、广东省电力第一工程局、广东省交通运输集团、广州肽能生物基因工程有限公司、二笔软件集团、揭阳电力、鹤山电力、台山电力等
点击查看刘予丰的详细资料>>>>

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大客户营销实用技巧、市场营销、
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