当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》匡晔:王牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典 (课程编号:100150849)

王牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

 

培训目标

1、了解销售主管的角色、职责和定位
2、学习如何招聘与培训销售人员
3、学习如何优化销售队伍的工作效率
4、建立销售管理机制,提升销售业绩
5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统
6、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程

课程大纲

一、角色定位:销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、业而优则仕的流弊
2、销售经理的角色与职责
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
案例分享:一个“救火”队长的一天
案例分享:哈佛案例探讨——关于角色定位

二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例分享:招聘技术
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
案例分享:鹰之涅槃
案例分享:某著名企业培训之道
四、销售人员日常管理
1、销售会议管理
A、开会技巧
B、销售例会
2、三张表:月报+周报+日报
3、销售报表+流程管控
4、工作述职
5、不同性格类型的销售人员沟通管理
6、目视与走动管理
案例分享
五、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售KPI关键指标分析
2、销售KPI关键指标选择
3、销售KPI指标库建立
4、什么是平衡计分卡
5、平衡计分卡与KPI之间的关系
6、KPI指标分解与转化
7、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享:考核指标制定案例演示
案例分享:公司与员工考核博弈之道
六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现
1、打造企业与销售人员双赢的思路
2、企业薪酬发展的几个阶段
3、哪种薪酬方式适合你的团队
4、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
5、如何建立目视化的业绩龙虎榜
6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享
七、激励——将你的销售团队激励成超人
1、动机与激励的概念
2、马斯洛的需要层次理论
3、销售经理常见激励误区
案例分享:某经理对下属的表扬
4、激励技巧
A、销售经理(总监)激励下属一般原则
B、销售经理(总监)的激励菜单
※信任与赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享:作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享:猎人是如何激励猎狗的?
案例分享:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论:销售团队管理中存在的问题探讨

培训师介绍

匡晔

匡晔
实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职;有超过15年的营销管理及培训经验 。匡晔老师核心课程有:《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》即将出版。曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于):
机械、汽车、摩托车及配件企业:
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托(广州)有限公司、东风日产乘用车公司(中日合资)、延锋百利得(上海)汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高(天津)电气设备有限公司、怡和仁孚(珠海)汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机(佛山)车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门系统有限公司、阿尔西制冷工程技术(北京)有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司、普利司通乔福公司、柳州五菱汽车公司。
电子、电脑、手机及配件企业:
飞利浦半导体(广东)有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司(美资)、摩托罗拉(中国)电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼(厦门)电子有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团股份有限公司、奥林巴斯(深圳)工业有限公司、深圳市飞亚达(集团)股份有限公司、清华同方光盘股份有限公司、欧姆龙(广州)汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子(上海)有限公司、广州市天河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开平霍尼韦尔公司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
家用电器、电梯行业:
东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司、广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公司、德国蒂森电梯广东公司、松下电器大连公司。
银行、保险、金融、政府机关:
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、东海证券有限责任公司、华林证券有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。
房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业:
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产(深圳)开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、佛山市高明贝斯特陶瓷有限公司、、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶瓷有限公司、上海国际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材(深圳)有限公司、广州市信邦建材公司、深圳市百安居装饰建材有限公司。
服装、鞋业行业:
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。
食品、饮料行业、服务行业:
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司;达美斯顿酒业(珠海)有限公司、燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海汇通建国酒店、中环国际酒店(上海)管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
医疗器械、药业:
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业(上海)有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业(中国)有限公司
化工、冶金行业:
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料(广东)有限公司、上维(上海)精细化工有限公司、集美化妆品(东莞)有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限公司、美科化妆品(上海)有限公司、香媚化妆品有限公司。
木业、家具、包装行业:
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众(广州)不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司、亚泰(东莞)木业有限公司、顺德虹桥家具有限公司。
电力、网络、电信、移动行业:
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源(苏州)公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
航空、机场、货运、物流行业:
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、东京兵兼(珠海保税区)仓储贸易公司、德国汉堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。

培训对象

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者。

所属分类
所属专题
关键词
王牌销售团队、销售人员激励、销售团队、销售管理、市场营销、
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