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掌控中国式营销关键点

 

《掌控中国式营销关键点》课程大纲

序言:何为中国式营销?
中国式营销的本质与内涵
西方经典营销理论的流派
中国现代营销理论的形成
中国式营销七大关键点
轩辕剑-----品牌定位
倚天剑-----渠道拓展
干将剑-----广告公关
莫邪剑-----促销促通
太阿剑-----客户关系
鱼肠剑-----终端直销
龙渊剑-----营销绩效
※ 第一部分:品牌篇
品牌的三种维度
品质决定品牌深度
品格决定品牌高度
品味决定品牌广度
中国消费者的四大心理特征
有限心智,导致朝秦暮楚
有限理性,导致先入为主
有限精力,导致无所适从
有限经验,导致从众效应
中国式品牌定位的五个步骤
品牌调研
行业判断
概念区隔
定位支持
传播执行
※ 第二部分:渠道篇
渠道本质---厂商间的互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
厂家与渠道的五种关系
渠道设计----企业必须考虑的问题
渠道类型
渠道长度
渠道宽度
渠道广度
渠道管理----责权利匹配关系设计
渠道结构与责、权、利的关系
渠道责任的形成与落实
渠道权力的分配与制衡
渠道激励的手段与效果
实战案例解读:
※ 第三部分:广告篇
广告的五大误区
目的误区
逻辑误区
定位误区
表现误区
格调误区
广告的四个阶段
有多少人看到?
有多少人记住?
有多少人相信?
有多少人购买?
公关的四个环节
软度与硬度
借势与造势
尺度与分寸
知名度与美誉度
实战案例解读:
※ 第四部分:促销篇
渠道促销的4种形式
礼品
赠品
折扣
现金
消费者促销的11种形式
样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖
表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
促销高手必懂四种概念
促销活动中的“溢价性”概念
促销活动中的“回血性”概念
促销活动中的“耐药性”概念
促销活动中的“价格歧视”概念
※ 第五部分:客户篇
客户关系与CRM
客户关系的本质
客户关系的价值
维护客户的方法
客户关系“120期望法则”
顾客满意度的相对性
顾客满意度的主观性
顾客满意的内在逻辑
顾客满意的外在表现
实战案例解读
服务流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读:
※第六部分:终端篇
八种难缠客户的应对方式
偏执型
癔症型
强迫型
回避型
依赖型
分裂型
攻击型
自恋型
终端成交的方法
使顾客开口的六种方式
打消顾客疑虑的五种手段
促使顾客成交的八种情况
大客户直销
大客户的类型
大客户的需求
大客户销售的技巧
※第七部分:绩效篇
营销绩效的六大经典原理
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
营销绩效管理的核心
绝对指标与相对指标的关系
过程导向与结果导向的关系
法家风格与儒家风格的关系
独裁指挥与民主指挥的关系
绩效考核的方法
目标管理法
360度管理
平衡计分卡
营销绩效的设计
绩效实战案例分析
营销部门绩效指标
部门经理绩效指标
业务人员绩效指标
靶心式绩效指标的确定

《掌控中国式营销关键点》培训对象

董事长、总裁、人力副总、财务副总、营销副总、总裁助理、等高级管理人员
营销部门总监、大区经及业务骨干

培训师介绍

肖阳

肖阳
主要背景
◆清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授
◆中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
◆现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一
◆《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人
◆中国第一营销咨询公司---上海联众智达特约顾问、专家团成员
◆被国内营销界誉为“能给营销专家讲课的专家”
个人简介
肖老师具有15年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验,从实践中总结全新的营销系统理论,是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验,是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一。肖老师率先提出了“中国式营销”的理论和应用方式,并对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。
肖老师从一线业务员做起,历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务,吉林大学MBA,吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。
案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》,于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载,文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名,并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件,打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。
培训风格
◆肖老师在从事管理咨询与营销培训的过程中,热衷于将自己的实践经验与大家分享,善于理论与实际结合,亲和力强,氛围轻松愉悦,具有很强的感染力。
◆肖老师的课程注重实战、实效,通过运用课堂教授、经典案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式,充分调动学员的积极性、参与性,从而帮助参训学员学以致用,快速从知识转化为技能。
◆肖老师的培训内容,充实新颖、深入浅出,并充分运用教练技术和心理学,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界
服务过的客户有:中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太(中国)公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。
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