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大客户营销七种武器

 

《大客户营销七种武器》课程大纲

序言:何为大客户营销?
大客户经理谈判能力测试
大客户经理七力模型
大客户营销七大关键点
轩辕剑----客户调研
倚天剑-----客户分析
干将剑-----客户信任
莫邪剑-----客户洽谈
太阿剑-----客户管理
鱼肠剑----客户服务
龙渊剑-----团队领导
※ 第一部分:调研篇
让大客户开口的5种方式
开放式问句
试探式问句
判断式问句
连环式问句
引导式问句
八种大客户的应对方式
偏执型、癔症型、强迫型、回避型
依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
1、个人形象提升
2、客户环境观察
3、一分钟开场白
4、正确提出问题
5、揣摩客户心理
6、赢得客户好感
大客户调研技巧
5分钟看透别人
3分钟改变自己
1分钟学会交流
SPIN提问法
※ 第二部分:分析篇
大客户销售本质---互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
决策层
技术管理层
采购管理层
使用管理层
技术操作层
使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
把失败看成是一种学习的经历
把问题看成是一种提升的机会
把困难看成是一种利润的门槛
把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
找到客户思想障碍
找到新的谈判资源
换思路提出新建议
换新词重提旧建议
用故事解读深价值
※ 第三部分:信任篇
沟通能力自我测试
实战案例解读
客户信任四大法则
谨慎承诺
倾听反馈
超越期望
口碑介绍
FABE推介法
产品特性
产品优势
客户利益
相关证据
实战案例解读:
※ 第四部分:洽谈篇
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
澄清与确认的10个方式
讨价与还价
心理要求
行动准则
权力限制
正和博弈
谈判僵局
谈判暂停
谈判六大特性
连续性
策略性
融洽怀
主动性
原则性
灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
※ 第五部分:管理篇
销售漏斗与客户管理
销售漏斗的本质
销售漏斗的价值
销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
规划性
预测性
检查性
考核性
实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
1、入口为度(客户维度)
2、粗细为量(客户容量)
3、斜率为数(销售技巧)
4、均匀为称(阶段分布)
5、流速为胜(销售周期)
实战案例解读:
※第六部分:服务篇
客户关系与CRM
客户关系的本质
客户关系的价值
维护客户的方法
客户关系“120期望法则”
客户满意度的相对性
客户满意度的主观性
客户满意的内在逻辑
客户满意的外在表现
实战案例解读
服务流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读:
※第七部分:团队篇
大客户团队管理者的八种误区
有令不行,置疑战略
有利则图,背离文化
遇难畏缩、停滞不前
代言群众、诿过争功
独自劳累、下属清闲
先入为主、一厢情愿
轻视他人、心比天高
事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
驴型
羊型
狐型
鹰型
大客户团队沟通的十项法则

《大客户营销七种武器》培训目标

了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论,达到融会贯通、明辨无碍的境地

《大客户营销七种武器》培训对象

销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干

培训师介绍

肖阳

肖阳
主要背景
◆清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授
◆中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
◆现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一
◆《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人
◆中国第一营销咨询公司---上海联众智达特约顾问、专家团成员
◆被国内营销界誉为“能给营销专家讲课的专家”
个人简介
肖老师具有15年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验,从实践中总结全新的营销系统理论,是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验,是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一。肖老师率先提出了“中国式营销”的理论和应用方式,并对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。
肖老师从一线业务员做起,历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务,吉林大学MBA,吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。
案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》,于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载,文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名,并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件,打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。
培训风格
◆肖老师在从事管理咨询与营销培训的过程中,热衷于将自己的实践经验与大家分享,善于理论与实际结合,亲和力强,氛围轻松愉悦,具有很强的感染力。
◆肖老师的课程注重实战、实效,通过运用课堂教授、经典案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式,充分调动学员的积极性、参与性,从而帮助参训学员学以致用,快速从知识转化为技能。
◆肖老师的培训内容,充实新颖、深入浅出,并充分运用教练技术和心理学,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界
服务过的客户有:中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太(中国)公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。
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《大客户营销七种武器》所属分类
《大客户营销七种武器》关键词
大客户营销、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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