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高效沟通与销售谈判

 

《高效沟通与销售谈判》课程大纲

第一部分:高效个人沟通技巧
一、高效沟通概述
1、沟通的定义
2、沟通的三大要素
3、沟通的两种方式
4、沟通的双向性
5、沟通的三个行为
6、高效沟通的三原则
二、有效沟通技巧
1、有效发送信息的技巧
2、积极聆听的技巧
3、有效反馈的技巧
4、提问的技巧
第二部分:销售谈判策略操作实务
一、取得谈判优势须遵循四个原则
1、双赢
2、耐心
3、坚持立场
4、不畏惧
二、站在对方的立场理解把握谈判
1、对方谈判的目的
2、对方可能的谈判方法与手段
3、应对策略
三、开发与谈判技巧
(1)正确理解谈判
业务人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的定义及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
(2)谈判六大技能
避免争论
避实就虚
最后期限
以退为进
兵不厌诈
绵里藏针
(3)谈判前的准备
评估与目标设定
营造良好氛围
(4)谈判中的七类技巧
介绍及开场的五大技巧
积极聆听的七个技巧
三大提问技巧
捕捉身体语言的两大技巧
提出建议的三大技巧
回应提议的两大技巧
说“不”的四大技巧
(5)常见的的九大谈判招数及破解方法
保持沉默
“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
吹毛求疵
红脸/白脸
我的职权有限
控制反应时间
态度强硬
最后通碟
(6)结束谈判
结尾与总结的五个注意事项
促成签约的六大技巧

《高效沟通与销售谈判》培训目标

1、掌握销售沟通的要素和原则;
  2、利用销售沟通技巧,提升业绩;
  3、发现销售沟通问题,提高谈判效果;

培训师介绍

杨旭

●中国著名实战派品牌营销专家
●03年、06年度中国十大企业培训师
●2005年度中国十大品牌策划师
●2006年度中国优秀学习型培训师
●中国品牌管理研究院高级研究员
●卡耐基管理商学院教授
●中国国际职业经理人培训班特聘培训师
工作经历:
历任业务员、经理、总监和总经理,曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO,拥有16年营销管理与实战经验。在国内30多家营销网站和媒体设有专栏,先后在《销售与市场》、《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇,在应邀演讲600余场。
主要著作:《终端营销实战技巧》《品牌嬴法》等书。
培训特点:幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习,通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通,培训内容实战、实效、实用,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。
主讲课题:
《渠道经营与经销商管理的六种武器》《电话营销》
《企业如何快速提升销量与品牌》《企业如何做好促销》
《高品质渠道开拓策略及销售谈判》《终端营销实战策略》
《店面销售技巧》《高效沟通与销售谈判》《营销沟通技巧》
《经销商开发与管理》《经销商开发与经销商关系管理策略》
《品牌分析与规划》《品牌规划与管理策略》《超级销售特训》
《如何打造能征善战销售团队》《超级销售特训》《超级销售特训》
部分客户:
快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
客户评价:
1、杨旭老师就经销商开发与管理、终端营销突破等专题,进行详尽的讲解,结合自身的经历,利用案例教学和故事启迪,声容并貌、幽默风趣,让全体人员在轻松愉快的环境中,学到日常营销工作中的实用知识。(永利食品公司公司总经理王军防)
2、杨教授以《经济危机下企业如何快速提升销量与品牌》为主题演讲了四小时,内容丰富,生动幽默,主题明确,针对性强,使大家在思想上和策略上对能够战胜这次经济危机充满了更大的信心和希望。 (开封市工发局副局长钱胜利)
3、杨老师:您给我们做的经销商经营突破方面的培训让我们受益良多,思路开阔很多,信心大大增强,希望杨老师能到我公司指导!(井中集团五路神经销商李先生)
服务过的客户有:快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
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