当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨旭:经销商开发与管理 (课程编号:100150530)

经销商开发与管理

 

《经销商开发与管理》课程大纲

第一讲 经销商开发与选择
一、目前酒业经销商存在问题
1、投机心理严重;
2、忠诚度低\信用差;
3、利字当头
4、经营管理素质低;
5、缺少合作意识;
6、竞争手段落后
7、过于依靠厂家
8、思想落后
二、经销商选择程序
1、确定经销商的条件,制作评估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、确定侯选经销商名单
4、确定经销商
5、促成合作
三、经销商的选择原则与标准
(一)经销商的选择原则
1、门当户对原则(与企业 相匹配)
2、进入区域目标市场原则
3、突出产品的销售原则
4、双赢原则(同舟共济)
5、要有全局和长远的眼光
(二)甄选有价值经销商条件与要求
1、自然条件:
2、能力要求:
3、其它方面:
4、甄选优秀经销商评估方法
甄选优秀经销商评估表(表-1)
四、和经销商谈判要点
1、经销商最关注的
(1)产品质量好、利润高
(2)广告、促销支持大
(3)营销管理上辅助
(4)企业规模和信誉
(5)公平的交易政策和友好的合作关系
2、如何创造谈判优势
(1)建立良好的谈判气氛
(2)充分了解对方情况
(3)充分利用自己的优势
(4)力争谈判的东道主
(5)有礼、有节、有法
(6)足够的耐心
五、选择经销商的策略
1、两步走策略
2、比附策略
3、边际策略
4、逆向拉动策略
5、时限策略
六、经销商选择的误区1、认为经销商网络越多越广越好
2、认为经销商规模大就是好经销商
3、认为经销商资力越高经验越丰富越好
4、认为经销商数量越多、层次越多越好
5、认为给经销商让利越多越好(一步到位)
6、选好经销商就万事大吉
第二讲 经销商的掌控
一、经销商掌控的意义
1、经销商是企业的无形资产,
2、掌控经销商的目的不是占有

二、掌控经销商的内容与方法
1、远景掌控
2、掌控经销商的流动资金
3、掌控经销商的销售网络
4、掌控经销商的销售区域与价格
5、控制经销商的思想动向
6、 经销商进行政策控制
7、合同掌控
第三讲 有效经销商管理一、经销商管理原则
1、钱、货为首,安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一,友情第二
4、让利不让价,(区域)加深不加宽
5、协助深度分销,掌握终端
6、无成本的额外劳动多做,有成本的口头许诺少说
7、多方位帮助,全角度观察
8、对等原则
二、经销商的管理内容与技巧
(一)货物流通管理
(二)价格管理:
(三)对客户经营方面的指导:
(四)回款管理:
(五)促销管理:
1、促销活动的管理
2、人员促销管理
3、促销物料管理
(六)政策管理
1、对销售政策的控制与执行
2、利用政策调动经销商的积极性
(七)如何激励经销商
1、功能奖励
2、精神奖励
3、返利
(八)经销商的冲突管理
1、冲突类型
2、经销商冲突原因
3、处理冲突先考虑几个问题
4、解决冲突的办法
(九)经销商的窜货管理
1、窜货的危害
2、解决方法
(十)市场信息方面的管理:
(十一)开发客户的服务功能方面的管理:
(十二)客户档案管理
(十三)客户信用评估与管理
(十四)处理经销商投诉
1、投诉内容
2、处理客户投诉原则
3、处理投诉理念
4、客户投诉处理流程
(十五)库存管理
1、合理存货
2、货物保管
(十六)经销商的支援管理
1、经销商的支援的时机选择
2、支援应注意的问题
三、如何培养经销商的忠诚度
1、树立新观念,建立新型关系
2、 使经销商赚钱,帮助其赚钱;
3 重合同,讲信誉;
4、 提供良好的服务;
5、 有效沟通,感情营销
四、大客户开发与管理
1、大客户购买的五大特征
2、大客户决策过程分析
3、大客户开发的策略
4、大客户管理的四项内容
5、大客户开发与管理的三大保障

《经销商开发与管理》培训目标

掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

《经销商开发与管理》培训对象

销售总监、销售经理、区域经理、一线业务人员等

培训师介绍

杨旭

●中国著名实战派品牌营销专家
●03年、06年度中国十大企业培训师
●2005年度中国十大品牌策划师
●2006年度中国优秀学习型培训师
●中国品牌管理研究院高级研究员
●卡耐基管理商学院教授
●中国国际职业经理人培训班特聘培训师
工作经历:
历任业务员、经理、总监和总经理,曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO,拥有16年营销管理与实战经验。在国内30多家营销网站和媒体设有专栏,先后在《销售与市场》、《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇,在应邀演讲600余场。
主要著作:《终端营销实战技巧》《品牌嬴法》等书。
培训特点:幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习,通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通,培训内容实战、实效、实用,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。
主讲课题:
《渠道经营与经销商管理的六种武器》《电话营销》
《企业如何快速提升销量与品牌》《企业如何做好促销》
《高品质渠道开拓策略及销售谈判》《终端营销实战策略》
《店面销售技巧》《高效沟通与销售谈判》《营销沟通技巧》
《经销商开发与管理》《经销商开发与经销商关系管理策略》
《品牌分析与规划》《品牌规划与管理策略》《超级销售特训》
《如何打造能征善战销售团队》《超级销售特训》《超级销售特训》
部分客户:
快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
客户评价:
1、杨旭老师就经销商开发与管理、终端营销突破等专题,进行详尽的讲解,结合自身的经历,利用案例教学和故事启迪,声容并貌、幽默风趣,让全体人员在轻松愉快的环境中,学到日常营销工作中的实用知识。(永利食品公司公司总经理王军防)
2、杨教授以《经济危机下企业如何快速提升销量与品牌》为主题演讲了四小时,内容丰富,生动幽默,主题明确,针对性强,使大家在思想上和策略上对能够战胜这次经济危机充满了更大的信心和希望。 (开封市工发局副局长钱胜利)
3、杨老师:您给我们做的经销商经营突破方面的培训让我们受益良多,思路开阔很多,信心大大增强,希望杨老师能到我公司指导!(井中集团五路神经销商李先生)
服务过的客户有:快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
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《经销商开发与管理》所属分类
《经销商开发与管理》关键词
经销商开发与管理、渠道管理、市场营销、
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