当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨旭:经销商开发与经销商关系管理策略 (课程编号:100150529)

经销商开发与经销商关系管理策略

 

《经销商开发与经销商关系管理策略》课程大纲

第一章 经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
二、企业与经销商关系分析
三、经销商的地位分析
快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
经销商的地位是无可替代的
企业依靠经销商经营的时代会长期存在
市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢
四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
以往的厂商关系大多是交易型的
以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢型关系
由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
由“油水”关系变为“鱼水”关系。
五、开发经销商
第一步:经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
基本情况
经营情况
财务状况
个人情况
员工状况
第二步:锁定目标经销商
选择经销商的六大标准
经营理念和思路
网络实力
信誉度
销售实力
社会公关能力
代理其他相关产品的现状
了解目标经销商的需求
起步阶段
发展阶段
成熟阶段
第三步:考察目标经销商
1、六大方面考察经销商
运作方式
观察实力
管理能力
了解口碑
掌握爱好
知道需求
2、判断一个经销商优劣的九大方面
第四步:经销商的开发流程
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标经销商
经销商拜访
经销商沟通
经销商谈判
交易实施
服务维护
第五步:经销商拜访
拜访前的准备
资料准备
仪容准备
心理准备
时间选择
进店招呼
招呼的对象
招呼的语言
店情了解
确定拜访目标对象
第六步:经销商的沟通与谈判
1、约见与拜访经销商的方法
接近经销商的主要方法
拜访经销商的最佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
2、高效的经销商沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
经销商性格类型分析与营销技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
案例法
算账法
ABCD介绍法
示范法
证明材料
倾听法
提问法
沟通的六大内容
企业
品牌
产品
利润
服务
支持
8、高效的经销商谈判策略
经销商谈判难点分析与原则
经销商谈判模型设计(流程)
经销商谈判的5W1H技巧
与经销商谈判的注意事项
谈判让步十六招
处理经销商异议的十大技巧
谈判描述的5大要点
9、与经销商达成交易
合约缔结
总结评价
经销商建档
10、讨论与案例分析
如何有效管理二级经销商
如何有效管理驻经销商业代

第二章 经销商关系管理实效策略

一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
志趣相投,利益相关
优势互补,资源共享
公平公正,平等对话(天下齐同)
利润的最大化(短期、长期)
利益的最大化(市场、品牌、能力)
三、双方重新审视对方的地位和关系
上帝?信徒!
外人?家人!
工具?伙伴!
利用?利益!
敌人?朋友!
四、经销商的服务与管理
(一)、正确理解经销商服务与管理的基础
经销商服务与管理的本质
我们能给经销商带来什么?
销售网络
销售管理经验
销售不同产品的收益
管理、服务经销商的五大原则
建立相互信任的“合作伙伴关系”
辅助经销商的活动
了解经销商的经营业务
限定销售区域及责任
通过增加价值激励经销商推销我们的产品
重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们
(二)、经销商服务与管理“面面观”
1、基本角色
辅导员
督导员
计划员
管理员
信息员
2、基本途径
定期拜访经销商
协同、随同经销商业务人员拜访其经销商
参加经销商的业务会议
定期与经销商进行业务检讨
3、基本内容
设立与取消
销售合同
经销商资料
计划与供应
铺货及销售
销售服务
4、基本工具与方法
经销商资料卡
销售计划
销售预估
经销商销售评估
自我评估
(三)、经销商服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
拜访经销商的流程
协同经销商拜访终端的流程
拜访和协同拜访的行程计划表
3、全系列推广
利用经销商卡
利用销售设备
一体化供应
4、良好的售后服务
建立良好的客情关系
实际送货服务
供应状况服务
市场资讯服务
销售培训服务
产品知识服务
5、有效的销售管理
合理的库存
强化销售信息反馈
加强数据管理
6、加强经销商管理的十大策略
经销商档案管理
经销商区域管理
经销商渠道管理
经销商终端管理
经销商产品管理
经销商政策管理
经销商计划管理
经销商利润管理
经销商团队管理
经销商价值管理
五、加强客情关系,密切双方感情
加强回访(业务员、中高层管理者)
及时处理市场问题
政策兑现及时到位
保证经销商利润达到预期
厂商联谊会、座谈会
节日慰问、领导走访、
业务员日常周到服务
优秀经销商评比物质和精神激励等
六、提高经销商经营能力,实现双赢
1、分析经销商现状
经销商经营规模小,竞争力弱。
经销商各自为战,易发生冲突。
经销商经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。
经销商渠道不健全,稳定性差。
2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼,不如授之以渔
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
经销商培训的难点与策略
经销商会议的成功动作策略
样板市场现场会召开策略
终端经销商生动化管理策略
4、优秀经销商应具备的十种能力
七、现代经销商经营创新
1、经销商经营理念与思路创新
2、经销商的经营方法创新
3、经销商激励的方法
4、公司化-经销商经营体制创新
1)、目前最常见的公司化模式
独家客户运作。
多家客户合作。
厂商合资。
2)、建立公司化经营模式的方法
建立高效管理体制。
建立健全各项管理制度。
制订科学的经营计划。
不断创新,提高管理水平。
充分利用企业的管理优势。

《经销商开发与经销商关系管理策略》培训目标

掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

《经销商开发与经销商关系管理策略》培训对象

销售总监、销售经理、区域经理、一线业务人员等

培训师介绍

杨旭

●中国著名实战派品牌营销专家
●03年、06年度中国十大企业培训师
●2005年度中国十大品牌策划师
●2006年度中国优秀学习型培训师
●中国品牌管理研究院高级研究员
●卡耐基管理商学院教授
●中国国际职业经理人培训班特聘培训师
工作经历:
历任业务员、经理、总监和总经理,曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO,拥有16年营销管理与实战经验。在国内30多家营销网站和媒体设有专栏,先后在《销售与市场》、《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇,在应邀演讲600余场。
主要著作:《终端营销实战技巧》《品牌嬴法》等书。
培训特点:幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习,通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通,培训内容实战、实效、实用,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。
主讲课题:
《渠道经营与经销商管理的六种武器》《电话营销》
《企业如何快速提升销量与品牌》《企业如何做好促销》
《高品质渠道开拓策略及销售谈判》《终端营销实战策略》
《店面销售技巧》《高效沟通与销售谈判》《营销沟通技巧》
《经销商开发与管理》《经销商开发与经销商关系管理策略》
《品牌分析与规划》《品牌规划与管理策略》《超级销售特训》
《如何打造能征善战销售团队》《超级销售特训》《超级销售特训》
部分客户:
快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
客户评价:
1、杨旭老师就经销商开发与管理、终端营销突破等专题,进行详尽的讲解,结合自身的经历,利用案例教学和故事启迪,声容并貌、幽默风趣,让全体人员在轻松愉快的环境中,学到日常营销工作中的实用知识。(永利食品公司公司总经理王军防)
2、杨教授以《经济危机下企业如何快速提升销量与品牌》为主题演讲了四小时,内容丰富,生动幽默,主题明确,针对性强,使大家在思想上和策略上对能够战胜这次经济危机充满了更大的信心和希望。 (开封市工发局副局长钱胜利)
3、杨老师:您给我们做的经销商经营突破方面的培训让我们受益良多,思路开阔很多,信心大大增强,希望杨老师能到我公司指导!(井中集团五路神经销商李先生)
服务过的客户有:快消品行业:
酒类:金星啤酒、青岛啤酒、江海集团、天冠集团、茅台集团、泸州老窖、郎酒、四特酒业、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五、豫丰实业、豫人轩酒、庄稼院酒、井中集团、五路神酒、永康玫瑰酒、普惠集团等;
食品、饮品类:蒙牛集团、华龙集团、南街村集团、中天食品、福润家食品、果不凡饮品、丝露果醋、三剑客奶业、永利乳业、香道食品、伊赛牛肉等
医药、日化行业:
东药集团、济世药业、冰皇肤乐、仲景药业、珍心药业、超丽日化、明亮日化等
其他行业:
新世纪汽车、盛邦设计、易斯顿学院、上海饲料、泛亚饲料、艾普饲料、凯旋音响、国美电器、帝神宝马服饰、长林服饰、中国移动、中国联通等
点击查看杨旭的详细资料>>>>

《经销商开发与经销商关系管理策略》所属分类
《经销商开发与经销商关系管理策略》关键词
经销商开发、经销商关系管理策略、渠道管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《经销商开发与经销商关系管理策略》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·【深度报道】通向希望的“路条”
·【本网特稿】矿工需要敢于亮剑的舵手
·曲沃县副县长刘泳一行深夜到通才公司监督检查环
·新升实业增效降本在行动
·交通公司贵州遵义项目组织安全生产大检查
·印尼北苏海螺水泥项目熟料库库底板砼浇筑完成
·管廊分公司召开党委中心组(扩大)学习会
·工程技术服务公司召开纪委(扩大)学习会
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×