当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》韩金刚:大客户销售与策略 (课程编号:100150511)

大客户销售与策略

 

《大客户销售与策略》课程大纲

第一讲 大客户销售的核心概念
销售与需要的关系
销售的核心定义
需求层次的划分
客户购买状况的分析
可能出现的三重结果
导致三种结果的具体原因
项目的推广过程
起点和终点的设订
最终期望的目标和标准
实施项目的过程图
第二讲 项目实施中的主要考虑因素
销售人员的作用
销售人员的两大任务
销售成功三部曲
销售人员在客户心目中的位置)
公司需求的探测与定位
公司需求解析
个人需求的探测与定位
个人需求的详细解析
3.案例分析与讨论
第三讲 探测需要的方法和工具
如何自然地导入与客户的谈话
寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
2.引导性问题的种类和使用
开放式与封闭式问题
问题库的建立
3.案例分析与讨论
第四讲 项目状况的分析和策略
客观分析项目现状
影响销售的主要因素
分析项目的哪些要素
2.分析现状的工具和策略
进行正面和负面的分析和评估
建立达到销售目的的总体策略
3.案例分析与讨论
第五讲 决策层与人脉关系的把控
1.决策关系
决策者与影响者
高度参与低度参与
可能出现的4种形式
2.决策过程中的角色转换
客户当初与现在的角色
应对的行动方案
3.案例分析与讨论
第六讲 归纳项目发展,将策略化为行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标,各个击破
需要考虑的其他因素
个人需要和决策角色
项目过程和对销售人员的忠告
3.项目进展检查表

《大客户销售与策略》培训目标

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络;
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;
通过对不同信息的分析,掌握客户的走向。
运用有效的分析工具,制订未来的行动方案
通过自我训练,管理项目,提高销售业绩;
将销售策略运用于工作,提高个人的影响力。

《大客户销售与策略》培训对象

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训师介绍

韩金刚

韩金刚
工商管理硕士

深圳华南集团进出口贸易部经理
美国AMF保龄球机构区域销售经理
香港保得工程有限公司北方区域经理
Mercuri International(麦古力国际)商业顾问(欧洲最大的培训机构)
Achieve Global(美国智越)专职培训师(北美最大的培训机构)
哈佛商学院 认证讲师
香港时代光华管理学院高级讲师
2004年中国十大培训师
优秀的实战经历:
在过去的26年的工作经历中,大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员,其专长集中在市场营销、企业管理等:
韩老师具有8年多的培训经验,16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神,对其和服务过的客户进行了专访,做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力,在培训界赢得了良好的口碑,由于其突出的成绩,在2004年,在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中,获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
擅长的课程有:
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》
《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》 《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》《非人力资源经历的人力资源管理》
曾经服务过的主要客户有:
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等:
电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业:天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业:杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。
服务过的客户有:曾经服务过的主要客户有:
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等:
电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业:天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业:杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。
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大客户销售与策略、大客户销售、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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培训对象:   
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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