当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》林庆堂:营业厅3G及融合服务 现场体验式营销技能提升 (课程编号:100150497)

营业厅3G及融合服务 现场体验式营销技能提升

 

课程大纲

体验式营销的概念导入
用户层面
产品层面
销售人员层面
挑战一:销售人员本身没有体验到产品的好处及价值,只介绍功能
挑战二:不会讲跟客户相关的使用场景
挑战三:手机功能类似,难以记忆
挑战四:无法流畅地演示手机的功能
什么是体验式营销
体验式营销所带来的购物体验
体验式营销与流量经营
体验式营销之道演进
实施3G终端体验式营销具有必要性
3G体验式营销成果展现
实施体系基础
体验式营销体系全貌
抓产品
带人员
改环境
促活动
报支撑
实施体系运转示例---体验式营销专家团队
体验式销售方法基础知识
智能操作系统介绍
什么是手机终端操作系统
智能操作系统的优点
主流智能操作系统简介
主流手机参数及性能特点
四大操作系统特点及应用
办公类软件应用
查找类软件应用
导航、地图类软件应用
游戏应用

目标用户特点及场景穿行
知彼知己——目标客户的分类
话术设计思路
场景及应用介绍话术
目标客户匹配应用的话术场景演练
体验式现场销售方法
体验式销售概述
1、销售流程图的建立
2、成为主动、强势金牌营销员的绝招
案例1:交换原理
案例2:说话的目的之“七字真言”
二、售前准备八步骤
1、八种销售工具的准备
2、销售工具的应用技能
三、判断及接近顾客
1、如何判断顾客的购买模式及应对策略
2、如何区分顾客消费能力及应对策略
3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略
场景穿行演练:顾客与产品哪个重要?
4、根据顾客的九型人格的营销策略
5、接近顾客的黄金时机
6、撒网式顾客接近法
场景及话术穿行:四步撒网营销法
7、钓鱼式顾客接近法
案例:七步骤精准营销法
四、挖掘顾客需求——“问”
唤醒需求
唤醒需求的要素
探询需求的必胜法则
精准挖掘需求“四句式”
三步骤客户信息全掌握
如何用开放式问题切入
如何用封闭式问题让客户投入
五、精准确定顾客需求——“听”
1、聆听的重要性
场景穿行演练:“听”出顾客潜在需求
2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”
场景穿行演练:聆听式营销法则
六、有效产品介绍——“说”
1、客户洽谈四原则
场景穿行演练——如何顾客无法拒绝你
介绍的核心关键点——给顾客明确指令
案例1:错误引导“气走”顾客
案例2:正确引导“成交”顾客
2、“三句半”产品介绍法
客户购买前的五大困惑
一句话化解顾客购买五大困惑
“三句半”现金句式演练
3、确认使用场景
4、拓展应用
拓展应用的概念
如何介绍、演示相关应用
有真机做演示时的演示方法
没有真机做演示时的演示方法
介绍手机特色功能
讲述惊喜故事练习

七、化解异议
1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练
2、十大销售场景剖析及话术演练
案例:“没有好坏,只是不同”
3、化解价格异议的16种策略及话术演练
4、建立异议数据库
场景穿行演练:“零” 异议销售——“内外黄金法则”
果冻思维延展法
八、有效促成
1、实现销售
2、介绍优惠计划
3、升级销售——转机的技巧
4、识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
5、促成的三大关键
6、促进成交的11种方法及话术演练
案例:成交一个核心、二个前提
九、附加销售——业绩倍增
1、1+N附加销售法
2、1+1附加销售法

十、提升价值
1、成交后价值提升
为顾客安装各种应用
应用软件下载应用
2、未成交时价值提升

十一、售后服务
1、建立顾客服务数据库
2、不同时期的顾客服务技巧
3、顾客投诉的“3变法”
场景演练:运用“3变法”应对顾客投诉
十二、结束送客
1、送客的服务原则
2、送客的话术训练

第四部分:体验式销售方法总结
1、体验式销售方法演练
2、场景穿行情景演练
3、销售工具制作及使用准则练习
4、课程总结及心得分享

培训目标

通过培训课程,使学员理解体验式营销概念,熟练智能操作系统及优选应用的基础知识,并掌握现场体验式销售全貌的技巧

培训师介绍

林庆堂

林庆堂
中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
原友邦保险、名讯德电子培训经理
互生实业、中国网通营销总监
曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师
金融联特聘高级讲师


工作经历:
九年的一线实战销售与管理经验,从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作;担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师,在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训,并帮助企业进行市场策划,为企业实际提升年业绩达到70%,培育了一大批高素质的导购以及经销商老总,吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。
10-11年为福建联通、黑龙江联通、广西移动、广西联通营销管理培训指定培训导师;
11—12年间曾为国内中行、农行、农信社、建行、邮蓄及保险公司等机构进行《零售客户营销技能提升训练营》、《对公客户营销技能提升》、《营业网点顾问式营销》等课程的系统培训及实战项目辅导,获得领导及学员高度的认可,综合满意度达98%以上;被誉为是“听完就能用”的培训;
授 课 风 格
授课内容注重于企业的实用性,灰谐幽默不失专业,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课 程 形 式:案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等
主 讲 课 程:
通信运营商系列课程:
《营业厅3G体验式营销技能提升训练营》《电信政企客户经理营销技能实战训练营》《中小企客户经理营销实战技能提升训练营》《社区经理营销实战技能提升训练营》《运营商销售团队管理智慧》

银行系列课程:
《银行零售客户综合营销技能提升训练营》《银行业对公客户经理综合实务技能提升》

渠道与终端销售系列:
《经销商开发与管理》《二级经销的开发的管理》《KA渠道谈判技巧》《销售经理的团队管理智慧》《销售经理的市场管理智慧》《终端销售智慧》《攻心营销高手实战技能提升》

林老师课程五大特色:
引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非理论宣贯;不仅让学员明白,更会让学员醒来;
实战:内容源于一线,贴合实际,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;
教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于思维及行为层面,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能;
信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖;
活跃:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。


服务过的客户:
通信运营商:厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险:太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学 员 反 馈
我听过很多老师的课程,也组织过多次内部员工的培训,认识相当多优秀的讲师,但是听林老师的课程针针见血、字字如实,充满智慧,能用非常简单的话阐述深奥的道理,并且能够将解决工作的思维融入生活当中,那是诚挚的服务加上智慧的较量,感谢林老师!
广西联通总经理:李跃

当天听完林老师的课程,第二天就尝试着用老师的方法与客户沟通,发现平时很多不能解决的问题,都会解决啦!课程很实用,有机会我希望再听林老师的课程。
黑龙江华滨通讯经理:宠洪玲

老师课程深入浅出,课程讲解生动,通俗易懂、针对性强,收获非常大。
福建龙岩联通人力资源经理:王文慧

林老师观念非常前瞻,课程很生动、实用,让我们懂得用最简单方法与做团队激励和管理
黑龙江省联通社会渠道部总监:林涛

内容生动、观点明确,案例较多,易于理解;学员参与度非常高
福建漳州联通人力资源经理:周雅娟
……
服务过的客户有:通信运营商:厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险:太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……
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