当前位置:培训频道经理人学院特色课程 》林庆堂:中小企客户经理营销管理能力提升培训 (课程编号:100150490)

中小企客户经理营销管理能力提升培训

 

课程大纲

【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义
新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
三家运营商的SWOT解析
新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
电信移动联通于集团客户市场的差异化优势
小组讨论:三家优劣势对比
新形势下的三家运营商的集团客户竞争
新时期电信集团客户的拓展与管理策略
竞争对手的主要打法及争夺焦点
新形势运营商集团客户营销管理的转型重点
新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势
四个方面强调集团客户的拓展与管理
【产品篇】公司产品的竞争优势分析
移动网产品优势
3G产品对比: CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA
资费对比
质量对比
服务对比
视频:三家运营商的恶搞视频
固网产品对比
我国对出口带宽及服务器的相关知识
电信宽带 vs联通宽带
电信宽带 vs 铁通宽带
小组讨论:电信产品的八大优势
【实战篇】中小企客户营销管理技巧
三大经典情景案例分析
用户策反(1)——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局
用户策反(2)——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可
广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务
总结:销售难往往是观念及自我设限的问题
知道“卖给谁”
客户细分,分析成交几率高的客户群体
长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因
信息不对称导致客户没选择购买产品
大数法则的应用
基数不大导致运气成分的构成
拜访量导致了营销人员的个体差异
通过大数法则,为学员建立愿景,勤拜访就有客户
合理时间安排提高拜访效率及成交率
知道“怎么卖”
在意识需求阶段为客户创造价值;
寻找客户中的“握匙人”,并清晰“握匙人”的作用;
与“握匙人”见面的策略,探询潜在需求的诱因;
角色扮演:巧取“握匙人”手中钥匙;
知己知彼,先知而后行:
了解客户的业务,深入探索该业务的每个细节;
分析客户的业务需要及潜在需求;
形成价值假设:本公司具备什么能力,能为顾客创造什么价值?
如何让客户认同你的价值假设?
在评估方案阶段为受益人创造价值:
寻找客户中的“受益人”,并清晰“受益人”的作用;
与受益人见面的策略;
让受益人产生“痛感”;
角色扮演:推动受益人;
管理客户需求:
发现客户对同类产品或服务的比较标准;
用“雷达”全面探查客户的需求;
帮助客户形成对双方都有利的比较标准;
形成价值标准,制定确认机制

培训目标

中小企业集团具备分布广,数量多等特性,该客户群体的存量占有是一个区域内电信产品市场优势的关键因素。
然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户,并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生,多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因,均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应,对于该反应又将如何应对。
制定一套简单化、规范化的营销话术,并通过反复的情景演练,让客户经理形成成熟的营销套路,将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。

培训对象

营服中心经理,中小企客户经理。

培训师介绍

林庆堂

林庆堂
中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
原友邦保险、名讯德电子培训经理
互生实业、中国网通营销总监
曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师
金融联特聘高级讲师


工作经历:
九年的一线实战销售与管理经验,从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作;担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师,在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训,并帮助企业进行市场策划,为企业实际提升年业绩达到70%,培育了一大批高素质的导购以及经销商老总,吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。
10-11年为福建联通、黑龙江联通、广西移动、广西联通营销管理培训指定培训导师;
11—12年间曾为国内中行、农行、农信社、建行、邮蓄及保险公司等机构进行《零售客户营销技能提升训练营》、《对公客户营销技能提升》、《营业网点顾问式营销》等课程的系统培训及实战项目辅导,获得领导及学员高度的认可,综合满意度达98%以上;被誉为是“听完就能用”的培训;
授 课 风 格
授课内容注重于企业的实用性,灰谐幽默不失专业,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课 程 形 式:案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等
主 讲 课 程:
通信运营商系列课程:
《营业厅3G体验式营销技能提升训练营》《电信政企客户经理营销技能实战训练营》《中小企客户经理营销实战技能提升训练营》《社区经理营销实战技能提升训练营》《运营商销售团队管理智慧》

银行系列课程:
《银行零售客户综合营销技能提升训练营》《银行业对公客户经理综合实务技能提升》

渠道与终端销售系列:
《经销商开发与管理》《二级经销的开发的管理》《KA渠道谈判技巧》《销售经理的团队管理智慧》《销售经理的市场管理智慧》《终端销售智慧》《攻心营销高手实战技能提升》

林老师课程五大特色:
引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非理论宣贯;不仅让学员明白,更会让学员醒来;
实战:内容源于一线,贴合实际,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;
教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于思维及行为层面,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能;
信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖;
活跃:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。


服务过的客户:
通信运营商:厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险:太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学 员 反 馈
我听过很多老师的课程,也组织过多次内部员工的培训,认识相当多优秀的讲师,但是听林老师的课程针针见血、字字如实,充满智慧,能用非常简单的话阐述深奥的道理,并且能够将解决工作的思维融入生活当中,那是诚挚的服务加上智慧的较量,感谢林老师!
广西联通总经理:李跃

当天听完林老师的课程,第二天就尝试着用老师的方法与客户沟通,发现平时很多不能解决的问题,都会解决啦!课程很实用,有机会我希望再听林老师的课程。
黑龙江华滨通讯经理:宠洪玲

老师课程深入浅出,课程讲解生动,通俗易懂、针对性强,收获非常大。
福建龙岩联通人力资源经理:王文慧

林老师观念非常前瞻,课程很生动、实用,让我们懂得用最简单方法与做团队激励和管理
黑龙江省联通社会渠道部总监:林涛

内容生动、观点明确,案例较多,易于理解;学员参与度非常高
福建漳州联通人力资源经理:周雅娟
……
服务过的客户有:通信运营商:厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险:太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……
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所属分类
关键词
中小企客户经理营销管理能力、管理技能、通用管理、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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性    别:   先生女士
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电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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