当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李娜:大客户销售七步法 (课程编号:100150467)

大客户销售七步法

 

《大客户销售七步法》课程大纲

1.引言
1.1 大客户购买特点
1.2 根据大客户购买决策制定你的销售策略
1.3 大客户销售人员的三项专业要求
1.4 大客户销售人员需要扮演的三个角色
2.第一步:销售规划——学会销售的过程管理
2.1 建立销售里程碑
2.2 制定阶段性的推进目标
@现场演练——规划你的新老客户开发周期
3.第二步:建立关系——获取好感与建立信任的过程
3.1 积极心态的心理建设
3.2 学会赞美你的客户
3.3 相似性原则让你的客户喜欢你
@案例分析——和珅是如何成为乾隆的铁杆粉丝的
3.4 通过共情走入客户的内心世界
@测试——测测你的共情能力
3.5 利用互惠原则建立伙伴关系
@案例分析——华为经理是如何拿到大订单的?
3.6 销售洽谈中的有效倾听
@角色扮演——四重境界倾听能力训练
4.第三步:需求开发与确认——提出高获得性问题
4.1 如何利用提问开始需求开发洽谈
@互动讨论——为什么我们不会发问?
4.2 背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息
@头脑风暴——罗列销售初期我们需要提出的问题
4.3 难点问题——运用反向需求探询法找到有效需求
@现场演练——解析产品卖点,预先策划难点问题
4.4 暗示问题——创造客户迫切需求
@情景模拟——学会提出暗示问题把客户的痛点放大再放大
4.5 需求-效益问题——训练你的客户进行内部销售
4.6 反问技巧——学会用问题回答问题
4.7 需求确认
5.第四步:销售公司——让客户看到你身后的力量
5.1 需要解决的客户心中三个疑惑
5.2 收集积极信息对老客户进行持续销售与关注
@现场演练——制定最佳公司展示方案
6.第五步:产品展示——通过方案满足需求
6.1 常见展示错误
6.2 被误解的FAB法则
6.3 运用TFBC法进行有效产品展示
T——回顾
F——特性
B——利益
R——核查
@现场演练——TFBR方案展示法训练
7.第六步:要求承诺——大客户成交是一个过程
7.1 要求承诺的流程
7.2 如何处理延迟
7.3 如何处理异议
7.4 不留尾巴的销售确认
8.第七步:销售回顾——成为专业的大客户销售人员
9. 结尾:专业大客户销售人员的内在修炼建议

《大客户销售七步法》培训目标

优化销售人员的销售技能,使其成为专业的大客户销售人员
提升销售人员销售流程掌控和推进能力,缩短销售周期,实现业绩增长
提炼与固化现有的销售经验与技能,形成人才迅速复制机制
形成标准化销售流程与话术,并获得简单实用的销售工具
有助于销售团队建立一套共通的语言平台,从而提高销售团队的沟通效率
帮助销售经理更好的发挥销售教练职能,打造强大销售团队

《大客户销售七步法》培训对象

大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队(销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等)

培训师介绍

李娜

李娜

亚洲咨询培训与发展协会首席营销专家
深圳市商业联合会高级营销顾问
PTT银章国际职业培训导师    
【职业背景】
美国安利公司销售部资深营销经理
和记黄埔(深圳)地产有限公司销售部销售总监
金蝶友商电子商务服务有限公司渠道营销部营销培训总监
美国科特勒咨询集团(深圳)培训部讲师/高级营销顾问

李老师拥有近二十年营销实战经验,历任多家外资企业及上市公司营销负责人,拥有丰富的营销实战经验,精于销售技术与大客户销售策略,擅长团队建设与管理,课程整体拥有理念、流程、方法、工具,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。
【研究课题】
《大客户销售七步法》
《专业销售技巧》
《五项修炼打造卓越销售团队》
《客户沟通实用技巧》
《TTT企业培训师培训》
【授课风格】
李老师课程深入浅出,科学严谨,有笑有料有效,坚持以学员为中心,以培训成果转化为根本,注重实战与演练,致力于将解决实际工作问题与个人成长完美结合。同时李老师融中西方先进培训方法于一身,擅长运用多种教学方法,注重学员体验,以达到培训效果。授课风格深入浅出,通俗易懂。
【主要成果】
中国银行、中国民生银行、兴业银行、深圳发展银行、中国工商银行、安利(中国)、金蝶软件、招商证券、中国人寿、和记黄埔、中石油、中海油、华润(水泥)、名雕装饰、南方建材、南方电网、兰州电力、天长地久、光大集团、中国邮政、运发集团等。


服务过的客户有:

中国银行、中国民生银行、兴业银行、深圳发展银行、中国工商银行、安利(中国)、金蝶软件、招商证券、中国人寿、和记黄埔、中石油、中海油、华润(水泥)、名雕装饰、南方建材、南方电网、兰州电力、天长地久、光大集团、中国邮政、运发集团等。


点击查看李娜的详细资料>>>>

《大客户销售七步法》所属分类
《大客户销售七步法》所属专题
《大客户销售七步法》关键词
大客户销售七步法、大客户销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售七步法》内训课需求表
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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