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销售终端管理

 

《销售终端管理》课程大纲

终端管理要解决的问题
如何增加有效终端的数量?
提高单店的销量的必要性
第二章 终端客户的开发
终端客户的定义
不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;
渠道的定位决定终端客户的类型
通路的细分决定终端的数量
终端数量是销量的基础
终端客户的开发
一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
你有多少万个终端?
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
还有多少发展空间?
跳出迷局看终端
竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
如何扩容?
着眼“扩点”事倍功半案例:
案例:可口可乐的超前并未实现跨越
通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控终端
第一节 终端管理要解决的问题
要解决谁来卖的问题
尽可能地提高单店销量
向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧;
2、对客户拦截的要素与技巧;
2、品牌拦截的要素及技巧;
4、如何应对激烈的终端竞争;
掌控终端的五要素
人员;
品牌形象;
产品;
促销;
管理;


管理制度化
如何制定终端拜访线路;
客户拜访的八步骤;
建立检查及监管制度
终端管理的简单工具
让终端管理常态化工具;
终端管理量化工具;
检查工具;
建立反馈调整机制

《销售终端管理》培训目标

1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长;
2、学会如何节约费用提升销量;
3、学会如何适度、科学地掌控终端。

《销售终端管理》培训对象

品牌企业区域经理、城市经理、客户经理以上销售人员、经销商等

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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