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商超、大卖场业务运作

 

《商超、大卖场业务运作》课程大纲

第一章 卖场数据分析
一、数据的分类与采集
1、数据的分类与管理
2、数据的采集于分析
二、直接数据的分析与策略
1、销售额以及各分类商品销售比例
2、促销商品的销售额及销售比例
3、进货量与库存量
4、库存周转率
5、毛利率与毛利额
三、间接数据的分析与策略
1、顾客数与客单价
2、商品品相与适销率
3、库存管理
4、促销与变价
5、人员成本与费用成本
6、商品质量与客户投诉反馈
7、人均销售率
四、数据化管理与人性化管理的结合
第二章 KA谈判要双赢
1、谈判的基础
2、谈判的策略
3、要明确需求
4、谈判前的准备
5、对谈判结果的谋求
第三章 KA的布局及销售机会
1、店内布局及适合销售饮料的区域
2、通道的商业价值
3、收银区的销售机会
4、货架的销售机会
第四章 KA的陈列及理货原则
1、陈列作用及注意点
2、理货的十项基本原则
第五章 产品的生动化陈列
1、什么是生动化陈列
2、生动化的作用
3、一些生动化的手段
第六章 费用管理
1、合理的收入支出模型
2、费用控制原则
3、费用——效果的评估
4、下轮的调整
第七章 KA管理原则
1、规范管理
2、陈列优化
3、品牌推广
4、利润至上
第八章 理货员日常管理
1、巡店要求
2、巡店线路管理工具
3、陈列费用管理工具
第九章 消费者管理
1、消费者档案的建立
2、消费者档案管理
3、消费者行为分析
4、如何利用数据库进行消费者促销
5、如何将竞品消费者揽入怀中
6、消费者忠诚度的培养

《商超、大卖场业务运作》培训目标

要求学员能够掌握KA数据分析,并基于数据分析管理KA渠道;
要求学员能够掌握KA的谈判技能;
掌握KA的销售机会和陈列技能;
学会如何利用KA掌控消费者。

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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商超、大卖场业务运作、商超管理、市场营销、
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