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渠道建设与管理

 

《渠道建设与管理》课程大纲

第一篇 渠道布局
任何企业在发展初期都会根据自己对渠道的理解进行布局,往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平,但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同,也影响了销售网络布局的平衡,本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。
第一章 产品及渠道布局
一、渠道布局的种类
案例:统一、沃尔玛、娃哈哈、六个核桃四种布局方式比较
目的:了解布局的效率及改变布局缺陷的难度和方法
二、产品价差及渠道设计
三、怎样判断一个企业是不是已经完成了经销商布局阶段的工作
第二章 企业推新战略
一、什么样的战略背景下应该推新品
案例:娃哈哈会在什么背景下推新产品的
目的:推新品要成为全体销售人员的意识
二、不同行业推新的周期
三、新品上市时机
案例:娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训
目的:要求学员把握新产品切入市场的时机,总结要点并举一反三
四、如何减少推广风险
五、新品推广成功的收益
案例:娃哈哈推新给公司带来的收益,经销商发展案例
目的:新品推广成功对公司、对经销商都有一个稳定的收益周期

第二篇 渠道下沉-三四级市场运作
第一章 渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区,而是自己的区域
二、应该何时进行渠道下沉
三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
案例:娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉
目的:销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义
四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
现场案例:选择企业的一个地区做一个渠道诊断
目的:让学员学会判断渠道实际运作的深度
五、不同行业渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通过案例分析推演出客户行业下沉的模式
六、渠道下沉应该有重点的突破
七、如何创造渠道下沉的机会
八、如何破解经销商渠道下沉的阻力(零和博弈的变申)
案例:娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获
目的:学会与经销商双赢的博弈,掌握重点突破及时机选择的重要性
九、如何进行新的网络规划
十、做好相关的培训引导和复制工作
十一、渠道下沉是个过程,不能一蹴而就(宜分步实施)
第二章 经销商利益维护
一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
三、下沉后经销商分销网络的平衡
四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键
第三章 下沉后的渠道运行
一、加强运行节奏的重要性
二、加强沟通和运行节奏的手段
三、用制度化、流程化进行管理
四、经销商资金回笼的手段
五、利用厂方物流解决辐射不到的问题
六、除了挤压下线的资金外,还要挤压库位
七、挤压库位的重要手段
八、如何控制窜货;

第三篇 经销商分销平台的建设
第一章 经销商分销平台的重要性
一、想做大—— 就要用“分销”抢效率
二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状
三、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量
四、经销商间的竞争不是经营产品的竞争,而是模式的竞争
五、终端连锁博弈能力增强,分销平台运作势在必行
六、搭建分销平 台后,经销商如何保证自身的安全
七、分销平台的搭建有利于防止冲串货
案例:娃哈哈“蜘蛛战役”的运行原则
目的:了解经销商分销平台的一些原则
第二章 经销商分销平台的建设
一、经销商职能
二、经销商分销平台的构建与管理
1、提升分销平台构建质量的因素
2、经销商应该构建适合自己的分销平台
案例:娃哈哈集团永康经销商是怎样搭建分销平台的
目的:分销平台的搭建和无店销售让客户效率倍增
3、分销平台的管理
三、物流策略
1、分仓、分流聚合社会资源;
2、如何用好厂家的物流配送;
3、仓库管理的趋势
案例分析:黑龙江双鸭山客户仓库现代化管理的效益分析
目的:让客户提升物流及仓库管理的水平
四、课程总结

第四篇 消费者拉动
一、新市场环境下消费者拉动该怎样搞?
二、体验式营销的四大原则
三、活动营销的六大元素
四、产品生命周期消费群体分类
五、体验式营销的6大组织要点
案例分析:2005年蒙牛酸酸乳推广成功的要素分析
目的:掌握活动造势、传播、参与等要素的组合
案例分析:百事可乐2005年促销活动“三部曲”
目的:了解促销活动创新的重要性
案例分析:2005年营养快线推广成功全案分析
目的:了解推广过程中各要素的中药性
案例分析:为什么Hello-C离成功只差一步
目的:Hello-C具备了几乎所有成功的要素,但为什么还是没有成功?
六、促销资源不是越多越好
案例分析:康师傅“再来一瓶”的后遗症
目的:了解促销资源的使用应该根据产品的生命周期来设计

《渠道建设与管理》培训目标

1、了解经销商布局与开发的理念与方法;
2、学习销售渠道下沉的实际与操作技巧;
3、学习经销商分销平台管理的技巧与方法。

《渠道建设与管理》培训对象

品牌企业总经理、销售总监、区域经理等

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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《渠道建设与管理》关键词
渠道建设与管理、渠道管理、市场营销、
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