当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李临春:渠道下沉战法 —三四级市场运作实务 (课程编号:100150329)

渠道下沉战法 —三四级市场运作实务

 

课程大纲

第一章 中国经销商现状
一、中国经销商的现状
二、为什么各行各业都在学习快消行业
三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢!

第二章 渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区,而是自己的区域
二、应该何时进行渠道下沉
三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
案例:娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉
目的:销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义
四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
现场案例:选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断
目的:让学员学会判断渠道实际运作的深度
五、不同行业渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通过案例分析推演出客户行业下沉的模式
六、渠道下沉应该有重点的突破
七、如何创造渠道下沉的机会
八、如何破解经销商渠道下沉的阻力(零和博弈的变申)
案例:娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获
目的:学会与经销商双赢的博弈,掌握重点突破及时机选择的重要性
九、如何进行新的网络规划
十、做好相关的培训引导和复制工作
十一、渠道下沉是个过程,不能一蹴而就(宜分步实施)

第三章 经销商利益维护
一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
三、下沉后经销商分销网络的平衡
四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第四章 下沉后的渠道运行
一、加强运行节奏的重要性
二、加强沟通和运行节奏的手段
三、用制度化、流程化进行管理
四、经销商资金回笼的手段
五、利用厂方物流解决辐射不到的问题
六、除了挤压下线的资金外,还要挤压库位
七、挤压库位的重要手段
八、如何控制窜货;

第五章 经销商运行管理
一、销售目标的分解、落实与执行
二、建立科学的人员薪酬激励机制
三、厂家终端人员管理(库存控制、批号控制)
四、进、销、存管理
五、建立科学的财务制度
六、公司化需要品牌意识,建立关联品牌助推公司快速发展
七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、仓储管理

培训目标

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉,实现双赢的方法;
2、掌握渠道下沉后,在纵深和宽度都增加的情况下,如何掌控市场;
3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的,最好同时学习

培训对象

品牌企业销售总监、区域经理、城市经理等销售人员

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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关键词
渠道下沉战法、渠道管理、市场营销、
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