当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李临春:渠道下沉战法 —三四级市场运作实务 (课程编号:100150329)

渠道下沉战法 —三四级市场运作实务

 

课程大纲

第一章 中国经销商现状
一、中国经销商的现状
二、为什么各行各业都在学习快消行业
三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢!

第二章 渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区,而是自己的区域
二、应该何时进行渠道下沉
三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
案例:娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉
目的:销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义
四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
现场案例:选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断
目的:让学员学会判断渠道实际运作的深度
五、不同行业渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通过案例分析推演出客户行业下沉的模式
六、渠道下沉应该有重点的突破
七、如何创造渠道下沉的机会
八、如何破解经销商渠道下沉的阻力(零和博弈的变申)
案例:娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获
目的:学会与经销商双赢的博弈,掌握重点突破及时机选择的重要性
九、如何进行新的网络规划
十、做好相关的培训引导和复制工作
十一、渠道下沉是个过程,不能一蹴而就(宜分步实施)

第三章 经销商利益维护
一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
三、下沉后经销商分销网络的平衡
四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第四章 下沉后的渠道运行
一、加强运行节奏的重要性
二、加强沟通和运行节奏的手段
三、用制度化、流程化进行管理
四、经销商资金回笼的手段
五、利用厂方物流解决辐射不到的问题
六、除了挤压下线的资金外,还要挤压库位
七、挤压库位的重要手段
八、如何控制窜货;

第五章 经销商运行管理
一、销售目标的分解、落实与执行
二、建立科学的人员薪酬激励机制
三、厂家终端人员管理(库存控制、批号控制)
四、进、销、存管理
五、建立科学的财务制度
六、公司化需要品牌意识,建立关联品牌助推公司快速发展
七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、仓储管理

培训目标

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉,实现双赢的方法;
2、掌握渠道下沉后,在纵深和宽度都增加的情况下,如何掌控市场;
3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的,最好同时学习

培训对象

品牌企业销售总监、区域经理、城市经理等销售人员

培训师介绍

李临春

李临春
李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。
2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销总监,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超700个亿已成定局。
李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到700亿的发展历程。
李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。
服务过的客户有:娃哈哈、雨润食品、中国食品经销商论坛等
点击查看李临春的详细资料>>>>

所属分类
关键词
渠道下沉战法、渠道管理、市场营销、
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