当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李临春:新产品成功推广策略 (课程编号:100150328)

新产品成功推广策略

 

《新产品成功推广策略》课程大纲

第一章 推广新产品的必要性
一、新品推广中的喜与忧
二、为什么要推新品?
案例:娃哈哈是怎样用推广新产品和渠道管控做到龙头企业的
目的:让学员了解推新的重要性
三、产品的生命周期
四、不同行业的新品推广周期
五、经销商的推新能力决定其市场地位
六、新产品的概念
七、怎样根据品类生命周期来定位相关消费群体

第二章 推广方案
一、推广新品的4P策略定位
二、产品不同生命阶段的渠道策略和促销策略
三、新产品推广期的渠道布局
案例:统一、麦当劳、娃哈哈三种不同的布局效果比较
目的:让学员认识布局对后期销售的影响
四、新产品切入市场时机的选择
案例分析:娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料的教训
目的:要求学员把握新产品切入市场的时机,并总结要点
五、如何减少推广风险
六、新品推广成功的收益
案例:娃哈哈推新给公司带来的收益,经销商发展案例
目的:新品推广成功对公司、对经销商都有一个稳定的收益周期
七、经销商、批发、零售的价差设计
案例:渠道强者娃哈哈是怎样设计渠道价差的
目的:价差是各级渠道运行的动力,要做到“买得到”首先要解决“乐得卖”的问题
第三章 推广前的“造势”
一、区域市场地面造势
1、如何运用报纸媒体
案例:蒙牛是如何巧用利用报纸媒体来传播的
目的:报纸仍是区域媒体手段,如何提高传播效果
2、如何运用网络媒体
案例:加多宝是如何利用网络传播的
目的:运用好新型媒体做好造势工作
3、如何运用口碑传播做好区域市场的造势
案例:加多宝是如何利用口碑传播的
目的:口碑传播是一种最廉价的传播方式,而且传播的主题往往是消费者自己
二、产品形象、功能、卖点宣传
1、海报的使用及效果最大化
案例:怎样贴海报、怎样应对人家不断地撕掉你的海报?
目的:海报是地面“造势“的重要工具,要强化使用
2、怎样巧用车体广告
三、产品定价的宣传

第四章、渠道衔接
一、如何设计渠道
二、渠道推广的方法:经销商布局 —— 分销 —— 铺货 —— 消费者拉动
三、渠道布局及订货会
案例:娃哈哈订货会的演变过程
目的:让学员了解订货会虽然渠道的演变也会随之变化
四、渠道的把控原则

第五章、新产品的铺市
一、品牌不等于销量
二、产品的铺市
铺货率与销量的关系
案例:微软、苹果产品铺货率与销量的关系
目的:了解铺货率与销量的关系
三、怎样铺市才能使销量转化最大
案例:娃哈哈怎样铺市做到了由量变到质变飞跃
目的:正确的铺市可以促使新产品的推广成功
四、当你铺不进去的时候怎么办?
案例:怎样让终端接收你和你的产品
目的:总有铺不进去的旺点,总要学会摆平
五、加权铺货率
1、加权铺货率的计算方法
2、加权铺货率的作用
六、铺市率的调查
1、铺市率调查工具设计
2、铺市率调查注意事项

第六章、新品推广中的消费者拉动
一、您的促销到达率有多高?
二、新品促销应该怎样搞?
三、新品拉动的条件
四、新产品促销的发展方向——体验式营销
五、价值决定价格的经典案例
案例分析:农机产品同质化竞争严重的现在,如何提升价值
目的:了解差异化竞争的要素
六、认知体验的案例
案例:iphone使用体验的案例
目的:了解使用体验的作用和操作方法
七、购买体验的4个要素
八、提高消费者参与度
案例:亲子秀活动案例
目的:消费者参与进来是促销成功的一半
九、体验式营销的6个要素
案例分析:2005年蒙牛酸酸乳消费者拉动的经典案例
目的:通过案例总结消费者拉动的要素
案例分析:2005年百事可乐群星谱的缺憾
目的:了解一些大企业推广新产品的“三部曲”已经过时
案例分析:2005年营养快线推广成功的案例
目的:通过对营养快线推广成功总结出推广新品要掌握的要素
案例分析:康师傅茶开盖有奖促销活动的后遗症
目的:掌握做促销的规律
案例分析:Hello-C推广不成功的原因
目的:定价是活动以外的要素同样重要

《新产品成功推广策略》培训目标

1、要求学员如何把握“新产品”或者“老品二次推广”的时机;
2、掌握推广的技巧和方法;
3、掌握消费者拉动的时机和方法。

《新产品成功推广策略》培训对象

品牌企业销售总监、区域经理、城市经理、经销商等

培训师介绍

李临春

李临春
李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。
2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销总监,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超700个亿已成定局。
李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到700亿的发展历程。
李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。
服务过的客户有:娃哈哈、雨润食品、中国食品经销商论坛等
点击查看李临春的详细资料>>>>

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《新产品成功推广策略》关键词
新产品成功推广策略、市场营销、
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