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客户营销技能与客户管理策略

 

《客户营销技能与客户管理策略》课程大纲

一、客户经理的困惑
为谁营销?
客户在哪里?
如何把握你的客户?
如何促成业务的成功?
客户类型分析

二、营销实战的“五步曲”

第一步---营销的客户
了解客户:客户的价值、客户的行为
捕捉营销中的瞬间:
客户的真实感受:
客户的兴趣方向
锁定客户的几种方法:
客户经理挖掘客户的有效途径:

第二步---营销的卖点
知自知彼百战不殆
每个银行产品都有卖点,却又很“大众化”,如何提炼卖点
外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析

第三步---营销的技巧
传统营销的4P
现代营销的4C
借力营销的机会
挖掘客户的需求:显性的、隐性的、潜在的
规范化策略----肯德基的规范
效率化策略----神秘人计划
个性化策略----高端客户
差异化策略----不同渠道
讲师在外资银行业务的成功营销案例分析

第四步---营销的策划
好的创意来自哪里
好的方案如何提升
案例分析:某商业银行的营销策略案例讲解

第五步---营销的结果
客户满意度的评估
客户忠诚度的评估
客户贡献度的评估

三、客户关系管理(CRM)
客户关系管理的定义
客户关系管理重在管什么?四个方面
客户关系管理策略是什么?四个策略

《客户营销技能与客户管理策略》培训对象

银行客户经理

培训师介绍

孔凡惠

孔凡惠

孔老师曾从事电台播音主持工作,先后担任大型国有商业银行、外资银行、全国股份制银行的高级客户经理、人力资源经理、行政部门总经理等职务,拥有尽20年银行高端客户营销服务经验,积累了丰富的银行产品营销、客户服务、网点服务辅导和投诉管理的经验。专注银行网点服务与营销、投诉管理等系列训练,成功辅导过网点转型项目、千佳示范网点评选项目、大堂经理项目并指导网点常用手语训练,五星级网点、千佳示范单位检查人员。在提升网点综合服务创新方面具有深厚的功底,课程案例丰富,擅长“在工作中积累、在教学中总结”,曾获某国有商业银行“省分行最佳营销讲师”称号,获某股份制商业银行“总行最佳培训师”称号。


服务过的客户有:

工行海南省分行、工行浙江省分行、工行厦门分行、建行中山分行、建行苏州分行、农行安徽省分行、农行贵阳分行、农行重庆分行、农行天津分行、中行上海分行、中行浙江省分行、中行马鞍山分行、中行广州分行、交行上铙分行、交行北京分行(多期)、招商银行上海分行、兴业银行、杭州银行、苏州银行、浦发银行、民生银行南京分行、珠海银行、山东德州银行、郑州农信社、天津农商行、黑龙江农商行、重庆农商行、无锡农商行、黄海银行、南洋商业银行(中国)有限公司总行、平安银行、浦发银行、遂昌农信、泰州农商行、顺德农商行、东莞农商行东坑支行 、河北张家口宣泰农商行、淮安农商行、顺德农商行、广州银行、天津农行、浙江嘉善农商银行 、浙商银行萧山支行、安联保险公司浙江分公司、中国人寿保险公司浙江省分公司、山东银行业协会、安徽银行业协会、浙江省中小企业协会、浙江瑞丰投资管理公司等。



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