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电话销售

 

《电话销售》课程大纲

一、为什么要学习本课程
电话销售的能量
电话销售的四大优势

二、电话销售流程
四四归一流程图
流程图各环节的特点

三、如何让客户不挂掉我们的电话
客户在思考两个点:
我们是否可以直接谈到他最关心的问题
我们要站在客户的角度考虑两个重点:

四、学会分析,知已知彼
客户分类
客户声音分析性格


五、准备很重要(6大块)
资料准备:客户资料、电话记录
计划准备:目的与目标
工具准备:客户电话记录要点
环境准备:
问题准备:
心态准备:

六、良好的开场 成功的一半
开场白中的关键因素
自我介绍注意三点
秘籍
举例:
一般性的:
更好的、拉近距离的:
三三制客户联系法
新会员的维护
老会员的
唤醒睡眠会员客户
探询客户需求的关键是针对客户的需求推荐合适的产品

七、倾听与提问
倾听的技巧:听什么,客户性格、背景环境、听出客户问题真意
巧用提问挖需求:提问理思路、提问知想法、提问促成交
提问技巧:问客户容易回答的问题
提出高质量的问题

八、探寻客户需求技巧
6条法则(服务法、假设法、 请求法、稀缺法、资格法、优惠法的举例)
激发客户购买欲望的9种方法
需要注意的问题

九、及时捕捉客户购买信息
准确接收信号、及时回应

十、临门一脚如何踢
“沉锚效应”的适用对象
紧迫感
二择一法:
对比法:
美景法:
替客户做决定

十一、面对客户犹豫和异议
拖延、顾虑和敷衍三个概念的区别
方法举例
如果因为……(8个方法)


十二、良好的心态 从这里开始
不敢打电话的心态分析
成单概率游戏

十三、声音的魅力--增强声音感染力
见面沟通与电话沟通的区别
听声音的小游戏
声音的魅力
热情
语速
音量
清晰度
恰到好处的停顿

十四、电话销售礼仪:
提高自己的秘籍:

培训师介绍

孔凡惠

孔凡惠

孔老师曾从事电台播音主持工作,先后担任大型国有商业银行、外资银行、全国股份制银行的高级客户经理、人力资源经理、行政部门总经理等职务,拥有尽20年银行高端客户营销服务经验,积累了丰富的银行产品营销、客户服务、网点服务辅导和投诉管理的经验。专注银行网点服务与营销、投诉管理等系列训练,成功辅导过网点转型项目、千佳示范网点评选项目、大堂经理项目并指导网点常用手语训练,五星级网点、千佳示范单位检查人员。在提升网点综合服务创新方面具有深厚的功底,课程案例丰富,擅长“在工作中积累、在教学中总结”,曾获某国有商业银行“省分行最佳营销讲师”称号,获某股份制商业银行“总行最佳培训师”称号。


服务过的客户有:

工行海南省分行、工行浙江省分行、工行厦门分行、建行中山分行、建行苏州分行、农行安徽省分行、农行贵阳分行、农行重庆分行、农行天津分行、中行上海分行、中行浙江省分行、中行马鞍山分行、中行广州分行、交行上铙分行、交行北京分行(多期)、招商银行上海分行、兴业银行、杭州银行、苏州银行、浦发银行、民生银行南京分行、珠海银行、山东德州银行、郑州农信社、天津农商行、黑龙江农商行、重庆农商行、无锡农商行、黄海银行、南洋商业银行(中国)有限公司总行、平安银行、浦发银行、遂昌农信、泰州农商行、顺德农商行、东莞农商行东坑支行 、河北张家口宣泰农商行、淮安农商行、顺德农商行、广州银行、天津农行、浙江嘉善农商银行 、浙商银行萧山支行、安联保险公司浙江分公司、中国人寿保险公司浙江省分公司、山东银行业协会、安徽银行业协会、浙江省中小企业协会、浙江瑞丰投资管理公司等。



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