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电话销售

 

《电话销售》课程大纲

一、为什么要学习本课程
电话销售的能量
电话销售的四大优势

二、电话销售流程
四四归一流程图
流程图各环节的特点

三、如何让客户不挂掉我们的电话
客户在思考两个点:
我们是否可以直接谈到他最关心的问题
我们要站在客户的角度考虑两个重点:

四、学会分析,知已知彼
客户分类
客户声音分析性格


五、准备很重要(6大块)
资料准备:客户资料、电话记录
计划准备:目的与目标
工具准备:客户电话记录要点
环境准备:
问题准备:
心态准备:

六、良好的开场 成功的一半
开场白中的关键因素
自我介绍注意三点
秘籍
举例:
一般性的:
更好的、拉近距离的:
三三制客户联系法
新会员的维护
老会员的
唤醒睡眠会员客户
探询客户需求的关键是针对客户的需求推荐合适的产品

七、倾听与提问
倾听的技巧:听什么,客户性格、背景环境、听出客户问题真意
巧用提问挖需求:提问理思路、提问知想法、提问促成交
提问技巧:问客户容易回答的问题
提出高质量的问题

八、探寻客户需求技巧
6条法则(服务法、假设法、 请求法、稀缺法、资格法、优惠法的举例)
激发客户购买欲望的9种方法
需要注意的问题

九、及时捕捉客户购买信息
准确接收信号、及时回应

十、临门一脚如何踢
“沉锚效应”的适用对象
紧迫感
二择一法:
对比法:
美景法:
替客户做决定

十一、面对客户犹豫和异议
拖延、顾虑和敷衍三个概念的区别
方法举例
如果因为……(8个方法)


十二、良好的心态 从这里开始
不敢打电话的心态分析
成单概率游戏

十三、声音的魅力--增强声音感染力
见面沟通与电话沟通的区别
听声音的小游戏
声音的魅力
热情
语速
音量
清晰度
恰到好处的停顿

十四、电话销售礼仪:
提高自己的秘籍:

培训师介绍

孔凡惠

国家高级企业培训师,一级人力资源管理师,AFP国家金融理财师,持有证券从业、保险代理、基金销售等级国家一级职业资格。
孔老师有着近二十年的银行业从业经验,先后担任大型国有商业银行、外资银行、股份制银行的高级客户经理、培训经理等职务,在多年的高端客户服务和营销工作实践中,积累了丰富的银行产品营销、客户服务和异议处理的经验。孔老师具有深厚的案例分析能力,并擅长“在工作中积累、在教学中总结”,开展了多项企业、金融机构内训师训练、演讲口才训练、职场礼仪、营销与服务技巧等系列训练,曾获某国有商业银行“省分行最佳营销讲师”称号。

《精致网点服务与营销》
《客户经理营销技巧提升》
《客户营销与关系管理》
《电话销售技巧》
《客户服务与异议处理》
《TTT企业培训师训练》
《演讲与口才》

孔老师授课经验丰富,亲和力强,语言生动活泼,授课台风得体优雅,善于运用实际工作经验介绍、课堂演练、案例讨论等教学方法,解决学员工作中遇到的实际问题,所授课程受到学员高度好评。



中国工商银行浙江省分行、中国银行浙江省分行、南洋商业银行(中国)有限公司总行、浙商银行萧山支行、安联保险公司浙江分公司、中国人寿保险公司衢州分公司、浙江省中小企业协会、浙江瑞丰投资管理公司、黄海银行、无锡农商行、苏州银行、工行海口分行、农行安徽分行、河南农信社等。
服务过的客户有:中国工商银行浙江省分行、中国银行浙江省分行、南洋商业银行(中国)有限公司总行、浙商银行萧山支行、安联保险公司浙江分公司、中国人寿保险公司衢州分公司、浙江省中小企业协会、浙江瑞丰投资管理公司、黄海银行、无锡农商行、苏州银行、工行海口分行、农行安徽分行、河南农信社等。
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