当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王鉴:解决方案式销售 (课程编号:100150187)

解决方案式销售

 

《解决方案式销售》培训目标

陈述项目竞争的五项策略
运用“客户关注转移曲线”
识别项目成交路径
建立销售漏斗管理

《解决方案式销售》课程大纲

【第一天上午】
一、解决方案销售 – 帮助客户成功
1、解决客户问题的一对一营销
2、全过程、多方位的咨询与服务
3、提供定制化的解决方案
二、客户采购流程 – 决策循环分析
1、采购需求提出与立项
2、购买决策准则建立与供应商选择
3、解决方案评估与采购风险预分析
4、购买决定与项目实施

【第一天下午】
三、方案销售一步 – 客户需求发掘
1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
2、个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
3、SPIN销售模式解析及应用策略
四、方案销售二步 – 解决方案定制
1、竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
3、基于客户组织需求与个人利益呈现方案
4、从单一定制化方案到企业差异化营销


【第二天上午】
五、方案销售三步 – 客户信任建立
1、认知“客户关注转移曲线”
2、采购的“负面后果”效应
3、顾虑的预警信号及其存在迹象
六、方案销售四步 – 项目成交路径
1、识别切入焦点 – 接纳者,影响者,权力者
2、对接购买方向 – 商业,财务,技术,关系
3、把握客户关系 – 敌人、中立者,导师、
4、决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触

【第二天下午】
七、方案销售五步 – 实施风险管控
1、关注“客户学习曲线”
2、付出与成效不同步的项目风险期
3、预防和消除客户“满意指数漏斗”
八、方案销售六步 – 销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的六个阶段
2、项目销售周期与指标特征
3、销售漏斗分析方法与应用策略
4、业绩指标预估与管理

培训师介绍

王鉴

王鉴
实战经验
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
主要课程
专业销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

《解决方案式销售》培训对象

本课程适合需要提升销售技能以及深入认知销售体系的各类营销从业人员和职业经理人,比如销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等,尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式

《解决方案式销售》所属分类
《解决方案式销售》关键词
解决方案式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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